7月初，800辆汽车经检验合格后发往阿尔及利亚，长城汽车完成了又一个海外政府采购订单。

　　金融危机爆发以来，在冷清的中国汽车出口市场中，长城汽车的表现颇有些惹眼：上半年汽车出口数量接近两万台，稳居国内第一，出口金额也位居同行业前列“这多得益于海外政府采购的迂回突破。”长城汽车国际部总经理邢文林“一语道破天机”。

　　多方举措助逆势增长

　　金融危机下，曾为自主品牌车企带来丰厚利润的出口市场迎来寒流。

　　据海关总署统计数据，今年前7个月，全国汽车商品累计进出口总额为339.07亿美元，其中进口金额149.88亿美元，同比下降22.22%，出口金额189.19亿美元，同比下降35.97%。

　　出口的下滑直接打击了国内的自主品牌车企，以奇瑞汽车为例，今年上半年共出口1.5万辆，仅相当于去年的单月最高销量，同比下滑高达82%。

　　然而，此时的长城汽车的出口似乎正风生水起。先是去年10月，4500台迪尔出口古巴，接下来今年3月，3300台皮卡出口利比亚，紧接着长城汽车又收获了阿尔及利亚800台汽车的政府采购大单。

　　“在我国尚未签订世贸组织政府采购协议的前提下，国内车企能取得这样的成绩当属不易。”中国物流与采购联合会副会长戴定一指出。据他介绍，我国没有签署相关协议时，其他国家完全可以不采购我国的产品。

　　然而，这并不代表国内产品一定会遭遇“封杀”。

　　优秀的质量无疑是第一位。据邢文林介绍，长城过硬的产品提供了其进军海外市场的基础，近几年，该公司不断创新技术，与意大利、日本等数十家国际设计公司开展密切合作，拥有国际一流的研发设备和体系。

　　以出口利比亚的长城迪尔系列为例，它是长城汽车最早、也是最成熟的车型，经过多轮更新换代，科技含量也越来越高。采购方就曾公开表示，选择长城汽车正是看中了其在动力、操控、通过性等方面的出色表现。

　　与此同时，在海外零售市场日益萎缩的情况下，长城汽车决定单独制定经销商团购和政府招标等大宗订单的支持政策，以扩大海外政府采购等大宗用户的份额。“我们会根据不同市场制定不同力度的支持政策，尽最大可能的给予外商更合适的价格，保证合作伙伴的基本利润空间。”邢文林说。

　　“这一点也很重要。”戴定一说，不能影响采购国同类产业的发展和就业也是决定能否获得海外政府采购订单的关键。

　　此外，长城汽车也没有忽略海外营销的种种细节，比如主动与外商进行宣传促销活动，在展会开展、广告宣传、推广活动等方面向外商提供大量的宣传物料、给予资金补贴；维护网络的稳定，增强外商的信心等。

　　目前，长城汽车将系统地做海外市场、强化海外售后服务作为发展战略，从过去的单纯的整车贸易转为系统的做海外市场，将销售、服务网络拓展、技术输出、建立配件中心库、海外建厂等全方位展开。

　　破除技术壁垒可自由销售欧盟

　　虽然目前我国出口的汽车多为中低端产品，主要采购国也多为不发达国家，但。重要的是，它为国内车企提供了打入国际市场的契机。戴定一分析说，这有助于培养其国外营销经验，熟悉海外政府采购相关法律、制度、全球服务体系及产品品质、服务要求等，所有这些都有利于其逐渐进入到发达国家的市场。

　　长城汽车批量出口海外市场以来，一直以优良的性能和较高的性价比，深得海外客户的认可，随着产品质量和各项性能的日渐提升，长城汽车在非洲、拉美地区的品牌影响力也不断扩大。

　　“通过多种模式发展自己，从而将自己品牌全面地对海外市场进行渗透，是长城汽车带给自主品牌海外生存并长久发展的制胜法宝。”邢文林说。

　　政府采购在这方面的高效得以充分显现。

　　中国物流与采购联合会主编的《中国采购发展报告》指出，一般来说，获得政府大量采购订单的车型在政府采购事件后销量会获得极大提升，首先，政府采购不同于个人采购、家庭采购和企业采购，获得政府采购无异于获得了采购国对所采购产品质量上的认同，同时由于其公开性，也将极大扩大采购产品的品牌效应，扩大了产品的影响力，提高了该国对其产品的认知度，为企业进军该国市场提供了帮助。

　　9月初，长城汽车宣布，该公司的四款汽车通过欧盟整车型式认证，成为中国首家获得在欧盟国家无限制自由销售权的自主品牌汽车企业。

　　“这意味着长城汽车在欧盟市场已经破除了技术方面的壁垒，可以在欧盟国家无限制自由销售。”长城汽车副总经理商玉贵公开表示，这一认证也同时被中东、南非以及南美洲等所有承认欧盟法规的国家所承认。

　　质量、售后服务、安全性会有更苛刻条件

　　海外市场并不是平安无事的乐土，有时也险象环生，这在欧美等发达国家表现的尤为突出。

　　“中国车企要进军欧盟、北美这样的高标准市场，需迎接一系列关于产品质量和售后服务的挑战，会在环保、安全性能等方面遇到更为苛刻条件。”戴定一直言。

　　比如，当前，随着全球社会经济发展过程中面临的资源环境问题越来越突出，欧美等国更加崇尚政府绿色采购，通过政府庞大的采购力量，优先购买对环境影响较小的环境标志产品。

　　不仅如此，政府采购相对商业采购而言，其对流程的透明化要求很高，通常对流程本身的管理也很严格。因此我国出口企业一定要了解对方政府采购的流程和相关法律法规要求，能够经受各个环节的审计和检查，戴定一表示。

　　欧美等发达国家均拥有相对完善的政府采购法律体系。以美国为例，美国国会为了管理联邦政府的采购行为，通过了一系列管理政府采购的基本法律。另外，各行政部门还制定了相关实施细则。在英国，政府采购的法律包括《政府拨款条例》、《采购政策指南》等，政府部门采购的商品和服务必须在财政部授权支出范围之内，且所有支出必须向议会负责。

　　除此之外，欧美国家对进口产品还可能进行“有意识地封锁”。金融危机下，海外市场不断升级的贸易保护主义壁垒便让中国汽车出口业“屋漏偏逢连阴雨”。

　　自经济危机爆发以来，各国汽车消费需求大幅下降，由此也引发了贸易保护主义的抬头，各国纷纷以加关税、反倾销等手段实施贸易壁垒，打压进口汽车数量。受贸易保护等因素的影响，今年，我国汽车出口出现大幅下滑，中汽协统计数据显示，8月出口汽车2.18万辆，比上月下降2.63%，比上年同期下降50.80%，1至8月累计出口汽车18.66万辆，比上年同期下降59.37%。

　　那么，进军海外必须要有一套切实可行的战略战术。做到这点，要求企业将出口看做一个长期战略，从产品开发到营销网络以及服务体系的建立均要按照海外市场的需求有针对性地进行。