思铂睿的撒手锏

　　■文/谢文心

　　在中国汽车界，东风本田与东风日产是两家行事风格截然不同的企业，前者以稳健著称，每推出一款新车都小心翼翼、反复求证，几年来仅推出寥寥几款车型；后者以冒险闻名，每年都要推出新车型迎合不同顾客的需求，如今车型已覆盖除了微轿之外的各个细分市场。

　　思铂睿是本田讴歌TSX的一款国产化车型，其定位是“高端运动车型”，其竞争对手锁定了奔驰C、宝马3和奥迪A4，是一款高端运动型轿车。从满足消费心理角度讲，思铂睿走的和CR-V基本上是同一个套路，即充分满足消费者现阶段某种心理上的需求。CR-V满足的是人们对“越野”的追求，而思铂睿则满足的是人们对“运动”的渴望，二者皆迎合了国内市场的一个主流趋势，何况，运动轿车市场的增长速度高于整个车市，而且在性价比上，思铂睿比竞争对手有优势。但因此就可以断定思铂睿能够复制CR-V的销售奇迹吗？

　　从某种程度上，CR-V的成功在于“越野”细分市场上竞争对手太过弱势，而现在思铂睿面对的对手不光是宝马3、奥迪A4、奔驰C，还有迈腾、马自达6、锐志、帕萨特领驭等。这些对手，一个个都实力不俗，来势汹汹，思铂睿要成为这个白热化市场上的领头羊并非易事。不过，思铂睿的产品力和出色的营销能力可以弥补它的不足。比如它在全国范围内邀请准车主进行深度试驾，体验它出色的操控性能和驾乘乐趣。唯有让顾客亲自驾驶，才能真正让他们体验思铂睿的运动特性。“这支部队虽然小，但是它的武器配备、灵活程度、含金量、战斗力比那些主力兵团和大部队要更强、更猛，它本身和它的驾驭者都是精英中的精英。”刘裕和曾这样形容思铂睿。据悉，思铂睿60％的预订销量来自换购市场，显然主打运动化、个性化、私人座驾、体验式营销的思铂睿找到了自己的突击之道。

　　除了产品的独特竞争力外，东风本田独有的“产销联动体制”也使它在市场运作中更加自如。刘裕和认为，企业最好的状态是生产能力不要超过销售能力，免得造成投资和资源的浪费，因此，不一定要保持产能大于销售能力。在新车型生命周期越来越短的今天，东风本田的做法看起来过于保守，然而，正是在这一体系下，每一款车的产品生命力都很旺盛，投资回报率也极高。思铂睿的推出也是基于此，在投入产出比最大化的原则下，思铂睿在成本和定价上拥有更大的空间，这也是它纵横市场的另一个撒手锏。