研祥：冲击全球第一，“不是随便说说”

　　研祥：冲击全球第一，“不是随便说说”

　　1992年，那个著名的春天，陈志列从中国航天设计院正式“下海”。1993年12月，陈志列在深圳的一幢简易写字楼里，创办了研祥机电实业公司。就像华为、中兴等许多民营的高科技公司一样，陈志列的起步也是从代理商做起。

　　在深南大道，方圆一公里的小小范围内，聚集着大量的高科技企业，华为、中兴等享誉海内外的技术型企业毗邻而居。

　　而由研祥机电实业公司发展起来的研祥集团是“非著名”成员，但你可不要小瞧了它的“江湖地位”。这家以特种计算机为主营业务的高科技企业，占据国内市场的四成份额，国内第一，全球第三；还打败了欧洲、北美等强大的竞争对手，并制订了该行业的国家标准。国内七成的ATM机嵌入了他们的特种计算机；在能源、地铁领域，他们的市场占有率高达八成以上。

　　价格战“外用”失效

　　与同期的珠三角企业“以出口为荣”的风气反其道而行，研祥在创业之初就制定了“练好内功再出海”的发展战略。

　　2006年，研祥成为国内市场的No.1。到目前为止，它一直稳稳地占着头把交椅。2007年，研祥认为是“出海”的时候了。

　　但陈志列依然很谨慎，他清楚地记得9年前的那场美国“滑铁卢之役”——它的戏剧性失败，代表了中国科技企业走出去之初的基本特征：价格战。

　　1998年，陈志列带队参加美国拉斯维加斯的一个展销会，“我们在那儿搭了一个展位，然后就来了俩老外，一看就是内行客户，不需要我介绍什么功能，他们一看就看懂了，而且不说多少钱，这是真正的买家。我盘算了一下，当时这个产品在中国卖250美元，但我知道美国卖得贵，咬了咬牙，报了个450美元。”

　　两个老外放下东西就离开了。片刻之后，两位台湾同行来到摊位前告诉他，刚才的客户来自美国海军在圣地亚哥的一个单位，这个东西在美国卖950美元，他们认为再低也不可能低于870美元。“如果太低，他们认为你根本是不可信的，450美元的东西能跟950美元的一样吗，摧毁了人家很多价值观啊。”

　　这个客户研祥至今没有捡回来。“头一次出国，就这么摔了很重的跤。”在国内习惯于“价格战”的陈志列明白了，对于研祥从事的行业来说，价格战是完全没有用的，关键在于技术。

　　就在2005年末，在全国信息产业工作会上，广东省信息产业主管部门的一位领导痛心地说，广东两家通信设备制造企业在海外互相压价抢单，以超低价挖对方的墙脚，价格战从国内打到了国外，结果两败俱伤，造成利润损失。他呼吁中国企业在“走出去”的过程中不要把价格战也带出去。

　　靠技术拿第一

　　第二次出海，研祥把布局重点选在了中东、俄罗斯、印度和以色列等国家和地区。作为全球80％的增量市场，这些地区对特种计算机产品有巨大的需求，同时又没有受到美元贬值的影响。而且上次的失误让陈志列潜心去研究这些欧洲客户的心理，他发现，只要产品好，他们普遍愿意付高价。也就是说，若能成功打开欧洲市场，研祥将获得远高于国内市场的回报。

　　研祥做足了准备第二次走出去，迎面扑来的却是金融危机，但金融危机对该行业的负面影响有限。“只要有定价权，危机不可怕。”陈志列说。事实上，在金融危机肆虐的2008年，研祥仍实现了100%以上的增长。

　　未来2年至3年，研祥已确认的订单有10亿元至20亿元；通过大批订购，还可提高公司毛利率。在国际业务拓展方面，研祥将致力于网络信息安全、金融监控、能源勘探等具有生长力的行业，海外市场的发展将把目光聚焦到中亚、北美等地区。

　　2009年，研祥还准备收购一个德国老牌子。完成了欧洲网点的布局之后，陈志列认为，借助于品牌的力量将能更好地进军海外市场，而且金融业的支持为研祥的飞跃插上另一对“翅膀”。在该笔收购中，中国银行、国际开发银行给予了信贷资金的支持。“我们不懂金融、不懂国际结算，但是有银行和没银行的支持完全是不一样的感觉。”陈志列讲述了一个细节，“有了钱之后我们找了欧洲最好的律所，要价也很公道。”

　　研祥下一步目标是到2017年成为行业的全球第一。

　　“不是随便说说的，”陈志列说，“这个目标是经过冷静地比较和分析得出的结论。我们从不打没准备的仗，我们是练好了内功才出海的，这回准能满载而归。”他表示，在经济下滑成为普遍事实的情况下，真正掌握技术专利和核心竞争力的实体产业，才能在金融危机的冲击下显露出特有的生存能量。