广汇转型：一个新疆民企的能源梦

　　2004年，当广汇动用数十辆奔驰重卡，将从中石油采购的液化天然气（LNG），横跨4000多公里从新疆运抵深圳等地时，意气风发的孙广信尚没有意识到，他正在实践的能源之路何等艰难。

　　5年后，身为广汇集团董事局主席的孙广信坦承，“过去，我们在误区里摸爬滚打了两三年。”不过，他强调说，“但大方向没有错。”

　　“转型是最难的，但我们经过5年多的努力，现在基本到位了。”11月中，在接受本报记者采访时，孙广信多次感叹说。

　　现在，孙广信的目标已然清晰：将广汇集团旗下的广汇股份（600256.SH）打造成一个全产业链的能源类上市公司，而在汽车服务业，则要“做到这个行业的世界第一”。“能源和汽车服务业，是广汇集团这架飞机的两个翅膀。现在，它已经行驶在跑道上了”。

　　在乌鲁木齐的繁华地段新华北路上，这家新疆最大的民营企业，不久前刚刚搬迁至自己建造的中天广场。这座高56层的建筑，是目前中国西北地区最高的建筑。而大厦的主人，也正试图占据新疆乃至整个西北经济大发展的制高点。

　　在孙广信看来，最适合新疆发展的是大工业、大化工。“我们和内陆省份比，资本比不了，人才比不了，说10件事9件都是劣势。但是有一件是我们的优势——先天有、后天不可再生的东西，那就是新疆的能源性资源，这是内陆省份没法比的。”

　　“新疆和新疆企业迎来了千载难逢的发展机遇期。”孙广信透露，11月上旬，由国务委员兼国务院秘书长马凯率领的一个庞大考察团，冒着严寒来到了乌鲁木齐，“主要是与自治区政府相关部门就如何支持、帮助新疆发展进行对接。”

　　孙广信对此充满了期待：“如果这次自治区政府向国务院汇报要求解决10个问题，我估计，其中有3个问题与广汇有关。”

　　孙广信的“能源梦”

　　孙广信的“能源梦”，在广汇创立之初就已开始萌芽。

　　这家创建于1989年的企业，第一桶金来自退伍军人孙广信在乌鲁木齐开办的新疆首家粤菜馆“广东酒家”。不过，广汇当时涉足的领域还包括酒店、石材、煤炭，等等。其中与能源相关的，则是石油贸易、大型石油机械进出口等。

　　而房地产则才是广汇崛起的契机。在当时的中国，这并非偶然。1993年之后，在短短数年间，通过大规模收购兼并那些濒临破产的国有企业，广汇发展成为新疆最大的房地产企业，业界为之侧目。2008年，乌鲁木齐市每5套成交住宅中，就有3套出自广汇。

　　不过，2002年，正当广汇的房地产业务如日中天之时，孙广信却开始挺进清洁能源产业（LNG）和汽车服务业，开始了漫长的转型之路。

　　1“10年前，能源保障就已列入了国家战略，因为未来制约中国经济发展的唯一瓶颈就是能源。而当中国的人均GDP超过3000美元时，就具备了消费乘用车的能力。”2009年11月，孙广信如此解释广汇当年决定转型的原因。

　　而两家快速扩张的新疆企业的突然陨落，亦是孙广信决心转型的重要原因。2003年11月，净资产仅6亿元的新疆啤酒花公司突然爆出，对外担保金竟达近18亿元，公司董事长突然出走；2004年4月，当年中国最大的民营企业——新疆德隆又轰然倒下。

　　在接受本报记者采访时，孙广信多次提及，啤酒花和德隆是广汇的前车之鉴。“资本市场希望你发展得越快越好，但那是有问题的，做企业追求速度会出大麻烦。”

　　“因为我账面上有那么多现金，就有人对我说，投资可以赚钱。”孙广信突然提高了声音说，“不可以，坚决不可以！你就做你该做的事，管好你这一亩三分地。”他坦承，“唐万新曾拉我去合作，但我说，如果我俩合作，朋友就没得做了。”

　　广汇集团一位高管对本报记者称，直至今日，孙广信始终坚守一条原则：企业的负债率不能超过60%，否则宁可把项目停下来。

　　而广汇转型方向的最终确定，则要到2007年底。

　　广汇集团副总裁孔令江清晰地记得，当年12月15日至17日，广汇集团管理层在乌鲁木齐闭门召开了3天会议，讨论决定了集团的一个重大原则：集中精力，坚定不移地发展三大产业——清洁能源、汽车服务业和房地产，完成广汇的战略转型和升级。“第一产业是能源，第二产业是汽车服务业，房产作为营业收入和利润的调节。”

　　在这次封闭式会议上，广汇集团还制定了未来10年的具体发展目标：能源产业的销售收入达到1300亿元，汽车服务业2400亿元。

　　据孔令江介绍，为了做好三大产业，尤其是前两个主业，近两年，广汇集团已将旗下的3个酒店出售或托管，汽车组装厂、拖拉机厂等企业则交给其它企业控股。“你把你的强项用到极致，你不擅长的东西，就请最擅长的人来做。”

　　据孔令江介绍，为了做好三大产业，尤其是前两个主业，近两年，广汇集团已将旗下的3个酒店出售或托管，汽车组装厂、拖拉机厂等企业则交给其它企业控股。“你把你的强项用到极致，你不擅长的东西，就请最擅长的人来做。”

　　而作为广汇集团的能源业务平台，广汇股份也将逐步退出房地产业务。“到明年底，不允许它再做一分钱的房地产。”孙广兴说。

　　突破资源瓶颈

　　“LNG（液化天然气），西方人称它为绝对清洁能源，而且是可以移动的能源。10年前，我就开始琢磨这个东西。”孙广信说。不过，他在LNG业务上最初的尝试，并不成功。

　　22002年，广汇集团与中石油旗下吐哈油田分公司签署了期限长达15年的天然气供应协议，在鄯善建立了年产5亿立方米/年LNG的基地。2004年，因销售不畅，广汇购买了数十辆奔驰重卡，长途跋涉，将LNG运往内地和沿海城市。然而，由于在上游没有自己的气源，加之运输路途遥远，广汇在LNG道路上一度停滞不前。

　　以深圳为例，2005年4月，深圳居民消费的第一罐LNG，便由广汇供应，但一年后，来自澳大利亚的天然气开始供应深圳，且到岸价仅1.6302元/立方米。目前，深圳当地的天然气80%从澳大利亚进口。而在上海等地，广汇LNG的直接竞争对手，是中石油的西气东输一线。但广汇的天然气亦由中石油供应。

　　在上游，没有气源，在下游，到达最终用户（城市居民）的成本过高，广汇LNG陷入困境。

　　突围首先从上游开始。在哈密淖毛湖投巨资建设煤化工基地，正是广汇为突破LNG上游气源瓶颈的重要举措。

　　“中石油通过几千公里的西气东输管道，将西部的天然气位移到东部，去替代煤。而广汇却企图通过煤化工项目构筑LNG产业链，就地替代石油。”一位业内资深人士如此解读广汇此举。

　　据孙广信介绍，目前，广汇股份和广汇集团分别拥有哈密淖毛湖17.7亿吨和48亿吨优质露天煤矿。此外，广汇股份还拥有准东富蕴县的煤矿。广汇的操作思路是，通过这个现代煤化工项目，先获得煤制天然气（SNG），再转换成液化天然气（LNG）。

　　为打造LNG产业链的最为重要的一环，广汇股份在哈密淖毛湖的煤化工项目计划总投资64.55亿元，前期已投入40多亿元。

　　不过，虽然这个项目一年多前就已上报，今年9月，国家发改委能源局局长张国宝也曾为这个项目动工剪彩，但相关批复文件却至今没有下发。“那个文件最近已经在国家发改委领导的办公桌上，所有的程序都走完了。明年9月，这个项目就要投产。”孙广信称。

　　除了正在筹划的“煤制气”，广汇在获取油气资源方面，亦有重要突破。

　　11月9日，广汇股份董事长王力源结束了卢森堡、荷兰的欧洲之旅。他此次海外之行的任务是，办理广汇股份收购哈萨克斯坦斋桑油气区块49%股权的交割。“我们为这个项目奋斗了3年，现在已经付款了，现在，所有的程序都走完了，项目已经启动了。”孙广信说。

　　这也是中国第一次由一家民营企业成功收购境外油气区块。“其实，中国的大石油公司都跟哈方谈过，但最后都告吹了。作为一家民营企业，广汇的办事效率和投资速度博得了外方首肯，加上去年石油价格下跌，广汇抓住机遇，只用很少的钱就拿下了49%的股份。”一位知情者透露。

　　资料显示，斋桑区块总面积8300平方公里，位于哈萨克斯坦境内，最近处离新疆吉木乃口岸仅20公里。在已勘探的320平方公里区域内，石油地质储量达1.3吨，天然气储量达120多亿立方，伴生气约70亿立方。

　　3广汇方面已制定了雄心勃勃的计划：明年原油产量要达到10万吨，天然气产量5亿立方米，并计划再投资3.5亿美元，进行新的勘探开发，争取后年的石油产量翻1至2倍，3年内年产超过50万吨。

　　谈及“获得斋桑油气区块的开采权的意义”，孙广信称：“我是军人出身，我认为这件事的意义，就像当年解放军取得辽沈、平津、淮海三大战役胜利一样。”

　　孙广信此语并不为过。5年前受制于“资源”瓶颈的广汇股份，如今已拥有五大“气源”：向中石油采购、煤化工、哈沙克斯坦油气项目，以及境内、境外的零散气源采集。

　　在上游供应获得保证的同时，广汇还收获了成本优势。

　　据了解，广汇拥有的淖毛湖露天煤矿，开采成本仅为30元/吨，“我们的煤田是优质煤田当中最好的，储量非常丰富”，而斋桑油气区块，“我们的开采成本也很低，每桶油仅约23-25美金”，孙广信对此颇为得意。

　　目标LNG重卡

　　5年前，向东部沿海城市居民供气，对广汇来说，是一次不成功的尝试。

　　如今，孙广信已调整准星，将目标客户锁定为奔跑在中国西部广袤大地上的重型卡车。

　　广汇希望，以LNG重卡为切入点，依托LNG相对柴油的多重优势，布局LNG连锁加注站，开拓一个车用清洁能源的蓝海。目前，在重卡集中的主要运输线路上，广汇正在密集布局加气站。

　　而新疆，是他的战略要地。孙广信表示，未来，广汇集团的LNG市场，将主要集中于新疆及比邻的河西走廊地区，而不会再向东扩张。

　　“中石油通过几千公里的西气东输管道，将西部的天然气位移到东部，去替代煤。而广汇却企图通过煤化工项目构筑LNG产业链，就地替代石油。”一位业内资深人士如此评价广汇此举的意义。

　　早在2004年10月，广汇即给科技部打报告，要求以中重型卡车为载体，发展LNG。两年后，科技部正式给广汇下达了“863中重型LNG专用运输车开发”的课题。2009年4月，此项目已获科技部验收过关，并开始向全国推广。

　　目前，广汇集团联合陕重汽集团、中国重汽等汽车厂商，已量产专门以LNG为燃料的重型卡车，并正在加紧LNG客车的研发。“最近，陕重汽已研发生产了5辆LNG客车，马上就会形成产能投入新疆客运市场。”广汇清洁能源公司副总经理张树刚说。

　　孙广信给记者算了一笔账：到今年年底，仅新疆地区的中重卡等商用车保有量就可达24万辆，大型交通车和长途巴士约8万辆。而目前，它们使用的几乎都是柴油。如果这些车中的20%改用LNG，那么仅新疆的需求量就超过50亿立方。“而河西走廊地区，目前基本没有用上天然气，那里虽然落后，但成长空间更大。”

　　4 对广汇来说，目前最大的挑战是培育LNG重卡市场。

　　此前，广汇已向新疆第一批2000个LNG汽车用户作出承诺：5年内，LNG的售价比成品油低40%。“公司之所以敢于作出这样的承诺，是缘于淖毛湖煤化工项目的巨大盈利前景和广汇目前所控上游气源的低廉成本。”张树刚说。

　　而一位资深业内人士看来，在形成上游（油气田、煤田）、中游（煤化工、LNG液化厂）、下游（LNG物流、加气站）这样一条完整产业链之后，广汇股份堪称一个新能源版的“小中石化”。

　　“圈地”汽车服务业

　　广汇转型的突破口并不仅仅是能源，亦在汽车服务业。

　　事实上，早在进入天然气领域之前，孙广信已在描画汽车服务业的蓝图。而二者都取决于一个共同的判断：中国经济，特别是西部经济的高速发展。而考虑到汽车是能源最为重要的消费者，广汇两大主业未来的协同，很有想象空间，虽然，目前广汇LNG的目标客户还只是重卡。

　　“2000年，我们就涉足汽车了。”孙广信说，“今后，卖车肯定不赚钱，甚至赔钱，赚钱的一定是它后端的服务，这个服务在中国刚刚开始。”

　　2006年，广汇汽车服务公司在广西桂林注册成立，注册资本37亿元人民币，广汇集团和美国新桥投资基金（TPG）分别持有47%和42%的股份。但当初业内对它并不看好。“你广汇是从哪儿蹦出来的啊！”

　　不过，经过3年的发展，广汇汽车现已拥有4S店约230家，销售收入和利润分别从2006年的70亿元和3300万元，增加到2008年的190亿元和3.34亿元。2009年，广汇预计，它的销售收入可望达到320亿元，利润8亿元，连续3年成为中国最大的乘用车服务商。

　　广汇汽车的目标是，到2017年，4S店的数量至少达800家，实现利润85亿元。“花两年左右时间，我们的汽车服务公司要做成世界第一大汽车服务企业；5年之内，肯定进入世界500强。”孙广信信心十足地表示。

　　广汇汽车快速发展的一个重要秘诀是不断收购，在它的200多家4S店中，将近一半通过收购获得。这些被收购对象不少原是省市物资系统的机电公司，均为当地汽车销售老大。目前，广汇汽车的业务主要集中在新疆、广西、河南、河北、重庆、甘肃、安徽等7个区域。

　　但注册在桂林的广汇汽车，却将管理总部放在上海金桥开发区。它的高管队伍中，除董事长由孙广信担任，其他成员大都曾在世界500强企业工作5年以上：来自美国新桥的金君珍曾任戴尔韩国公司总经理，现任广汇汽车的执行董事兼CEO；广汇汽车的首席财务官来自美国通用电气（GE）；首席运营官来自美国通用汽车（GM）；并购发展部长来自法国达能……

　　不过，孙广信明确表示，3至5年内，广汇汽车仍将立足中西部发展。“在上海，企业的成长空间也就是从脚底到房顶这么大。但西部省份刚刚崛起，它的成长空间可能有从脚底到30层楼那么大。”

　　5但在广汇汽车成立之初，孙广信的这个思路，差一点让广汇与美国新桥分道扬镳。“他们坚决不同意我的观点，主张重点开拓北京、上海、广东市场。”孙广信回忆说，但半年之后，广汇汽车迅速崛起，新桥方面恍然大悟，“你们这个战略是对的”。

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