“携程”们的市场力量何来

　　“携程”们的市场力量何来

　　11月24日，媒体报道了格林豪泰酒店与艺龙旅行网结成战略合作伙伴关系的新闻。联想到不久前媒体关于格林豪泰状告携程侵犯商誉案件的跟踪报道，业内几大巨头的分分合合，让人不得不再次思考：酒店业、在线预订业等形成的产业链中，运营商、渠道商、消费者如何才能形成互利共赢局面，进而能够可持续发展的重要问题。

　　携程创立于1999年，于2003年底成功在纳斯达克上市。2008年，以营业额计算，携程占据全国在线旅行预订市场57.1%的份额，是绝对的市场领导者。目前其主要竞争对手是：被全球第一大在线旅行预订公司Expedia控制的艺龙，背靠大型国有旅游集团的遨游网和芒果网。但三大竞争对手的市场份额加起来不到25%，尚难挑战携程。

　　携程的业务基础是网络与电话平台。它一头连接旅行服务的需求者，他们要出行，由于信息渠道不畅，客观上需要一个中介者，能为其提供住宿、机票等方面的服务；另一头连接旅行服务的运营者或供应者，如酒店、航空公司等，运营商要广揽客户，却苦于自身没有能力建立高效的销售渠道，只好求助于中介者，帮其联系客户，弥补自己在客户资源上的“短处”。而携程正好处在两者中间，为他们架设了一座桥梁。通过“代理”，携程同时满足了两者的需求，并从中收取一定的佣金，可谓“皆大欢喜”。

　　如果消费者、渠道商和运营商这三方能形成和谐相处的局面，则于整个旅游酒店行业的发展有百利而无一害。但现实往往不同于理想，前面所举的事例，在不追究谁对谁错的前提下，至少表明渠道商与运营商的关系已经在“恶化”。

　　要知道，渠道商的生存建立在以下两个基础上，缺一不可：一是为广大消费者提供有吸引力的服务，“有吸引力”体现在：对消费者来说，从别的渠道获得同样的服务要么不可能，要么成本更高；二是为运营商带来实惠，合作建立在互惠互利的基础上。而目前运营商对渠道商抱怨最多的是，渠道商利用自身的垄断优势与市场地位，将各种不合理条款强加于运营商，让后者在经营上受到束缚。比如，在合同中强行要求，运营商提供给携程的价格必须“最低”，即运营商不能自行决定给散客更低价，也不能与其他合作伙伴推出任何更优惠的活动。又如，不管行业景气度如何，携程都向运营商收取固定的佣金，而且佣金在业内人士看来“不菲”。在国际金融危机和流行病袭来的艰难时期，置酒店业的生存状态于不顾，渠道商在佣金上不肯让步，不愿与酒店共克时艰。所谓患难朋友才是真朋友，酒店看不出渠道商的诚意，关系闹僵是迟早的事。再有，渠道商固执地坚持只与单体酒店合作，而不与整个连锁集团合作，目的无非是想将谈判优势发挥极致，此乃对合作伙伴利益的漠视与掠夺。

　　凡此种种，都是短视行为，也是对好不容易建立起来的市场力量的滥用与糟蹋。从长远看，这种行为不仅害人，更害己。

　　（作者系上海财经大学金融学院副教授）谈儒勇 《 国际金融报 》（ 2009年11月26日 第 02 版）