药店营销：未来消费主体是谁

　　在四川一些二级城市走访药店时，问药店店员：谁是你的顾客(目标消费者)?怎样详细描述你的消费者?药店店员回答：“顾客就是病人吧，目标消费者有啥子好描述的。”让人颇感意外!回来仔细思考，觉得在新的医改形势下和经济高速发展的形势下，如果弄不清谁是药店的消费者，药店营运就会象一艘在黑暗中茫茫大海中航行的轮船，没有航标的指引，漫无目标的航行，触礁可能是迟早的事情。

　　对于药店来说研究消费者变迁和消费者行为习惯的转换趋势，如同研究疾病谱变化一样重要。因为这样的变迁是缓慢进行的，因此得不到连锁药店充分的重视，就像温水煮青蛙的故事一样，等发现消费者群体发生变化了，也就为时晚了。

　　那么谁是未来药店的消费者?笔者建议从以下纬度去思考研究。

　　1、新医改政策把患者分成两大类：政府买单的中低端药品消费者和自费买药的中高端消费者。

　　我们必须明白新医改是医改而不是药改，药品只是医改过程中的配角，医改的实质是政府准备拿出最少的钱，用最廉价的药物，免费解决最基层(穷人)看病难看病贵的问题，就是说政府将通过自己举办基层医疗市场(第三终端和第四终端-社区卫生市场)卖药，直接补贴药费给穷人看病，因此这部分消费者将不再是药店的目标顾客群。比如广州市每月可以报销300元医药费，他们就在社区买药了，不再可能到药店去买治疗性药品，当然非基药目录内的高端产品可能到药店去买。

　　但由于中国城乡二元化结构，经济高速发展中的城市化，自费药品消费人群也必将慢慢扩大，他们又分为三类：第一类是刚进入城市定居外来中低端打工者、以及刚刚大学毕业在城市就业的人群，属于自费中的低端顾客群。第二类是商务人士、高级白领、“白骨精”人群，时间和精力对他们来说不容无谓浪费，因此，不会舍近求远到可以免费为穷人看病的地方去接受诊疗，他们不会舍近求远到可以免费给穷人看病的地方去看病;第三类是做生意的人士、企业主人群，属于高端顾客群，有钱图方便和买好药，不在乎价格，需要很好的药学服务;

　　对于药店来说，要重点研究的就是后三种人群，他们都常常生什么病?买什么药?需要什么服务才是必须关注的。

　　2、治疗人群和保健人群

　　治疗人群不是未来药店的主力人群。基层社区医疗市场政府买单，但也只是治病而已，不会解决保健保养的问题，即低端的疾病治疗需求人群，这群人怎样描述呢，他们是城镇企业事业单位职工、离退休人员、城镇居民。他们在今后5-10年内可能不是未来药店的目标顾客群。

　　药店的主力消费群体是保健人群-及具有保健需求和保健意识且有保健品消费能力的人群。他们包括这样几大类：有一定经济实力和消费能力，且有保健意思的人群和富裕人士;中老年人。这和慢性病人群吻合，社区医疗机构只卖药，但药店可以卖给他们保健品、食品、器械以及疾病解决方案;第三是亚健康人群、高级白领等，由于工作压力大，身体处于亚健康状态，需要整体调理。显然这群人对药店需求不再是药物，需要的是保健品(保健师队伍)、食品(营养师队伍)、器械(理疗专业人事)。对服务的需求可能也会凸显出来。

　　3、便利性需求人群将是未来药店的顾客群体

　　未来药店，便利性需求的满足是其经营的必然趋势。由于城市化的改扩建和搬迁，以及车多导致的交通规划限制，购物的方便性大大不如以前。一条马路对面的一个药店就要走好远才能到达。加上现代人群物质财富的增加和生活、工作节奏的加快，对于多跑路，多出汗去买一些低价产品已经不是很看重了，很多人就选择就近方便购买。因此药店未来的消费者就是选择性满足有便利性需求的顾客群体。连锁药店必须研究周围图方便的消费者是哪群人，他们对你的药店的产品结构有什么需求。

　　此外，社区卫生机构由于数量不够，兴办更多的商务区卫生机构也有个周期，患者到社区卫生机构看病还是不方便，有一定的距离，因此部分患者也就不会舍近求远了。

　　要留住便利性顾客群体，就得和便利店、士多店、杂货店竞争，就得研究消费者的购买习惯，给消费者一个非来你店来购物的理由。也可先通过便宜吸引顾客，在通过他们喜欢的品类的引进和改换慢慢提高品单价和客单价。

　　4、新疾病谱人群变化

　　最近，以岭药业的莲花清瘟胶囊，在9月份一个月内就销售了1个多亿元，让笔者大跌眼镜，因为笔者曾经因为其名称和感冒类药物的众多而预测其销售不会太好。但可怕的猪流感、禽流感、甲流、非典等新的疾病谱成就了以岭药业的莲花清瘟胶囊。而且有些地方人们还抢购该产品。药店密切关注新的疾病谱变化是必须的，比如中国刚富裕起来后，迅速崛起的三高疾病人群都是未来的药店顾客群之一。

　　5、新消费习惯患者

　　我们知道，十年前还没有药妆品的概念和这一品类，但是现在很多消费者已经习惯到药店去买药妆品，解决自己的问题皮肤。而不仅仅是到商朝去购买一般的化妆品和护肤品。消费习惯是慢慢会改变的，一是和经济发展水平有关，二是和商家的引导有关，比如20年前还基本没有沐浴露的概念，洗澡就用香皂。因此，药店必须关注已经和未来将要形成消费习惯的产品品类和新的消费群体。 (来源：中国网综合消息)