地王恒大解套术

　　江苏启东，位于长江入海口的一座县级城市，与上海崇明岛隔江相望，距浦东直线距离50多公里。由于此前崇明岛成为上海迪斯尼项目落户的热门地区，因此连接启东与崇明岛的“崇启大桥”，也就成了这里最为引人瞩目的工程。这座大桥建成后，启东到上海的车程从4小时缩短到1小时。

　　几年前，恒大地产老板许家印看中了启东海岸线上的6平方公里荒滩，在这里进行万亩围海造田，建设一个总体量约1700万平米、投资额达75亿元的“北上海威尼斯水城”，定名为“金碧天下”。

　　据悉，启东项目地块于2007年5月底挂牌，但并未成功出让，因此其地价成本仍是个谜。

　　在恒大的计划表中，这一项目将于2010年崇启大桥贯通时推向市场。最后，迪斯尼项目并没有落户崇明，而是选择了浦东川沙镇。许家印想借迪斯尼造势的想法并未完全实现，不过，公众心目中“启东”和“崇启大桥”与上海的心理距离确实得以大大缩短。

　　如果能成功拿到这片土地，该地块未来无疑将是恒大的重点项目之一——恒大地产第一次香港IPO招股说明书中，世邦魏理仕为其提供的估值报告显示，启东项目土地总面积近600万平方米，可供出售面积为1150万平方米，土地总估值高达344亿元，测算平均楼面地价约3000元/平方米，占恒大总土地储备估值的30%左右，甚至超过了启东市2008年全年全市地区生产总值（GDP）327亿元。而目前，启东在售楼盘价格仅为3000-4000元/平方米。

　　在恒大资金最紧张的2008年，许家印转而向香港富豪郑裕彤以及美林、德意志银行等投行机构进行数次私募融资，而承担2009年重启IPO保荐人之一的美林中国业务主管蓬钢表示，在2008年，同许家印一起看地成为他的工作事项之一，等许家印拍板拿地，他就负责交钱。

　　许家印颇为自豪的一点是恒大的平均地价只有445元/平方米，即便恒大的各地项目平均售价只有5000元上下，远低于万科等标杆房企，但其低廉的土地成本仍使其在售价上具有非常突出的优势。在今年7月，广州御景半岛项目的一次开盘仪式，请来了成龙、范冰冰等明星助阵。仪式后的席间，许家印告诉记者，该项目单价1.5万元，楼面地价600多元。而恒大在全国各地的项目中有半数左右都低于这一成本。

　　“恒大的模式和碧桂园类似，以土地储备量为其最突出的特点。不过，内地房地产公司最近几年大量赶赴香港上市后，香港人对于采用净资产价值法（NAV估值法）而非市盈率来衡量房地产公司的市值，其优点和缺陷有了更全面的了解。”申银万国一位分析师表示。

　　而正略钧策合伙人、副总裁郝炬亦表示，“恒大的土地储备规模很大，不过三四线城市都有。总的来说，土地储备结构中一线城市和核心区域占的比例高，相对来说升值空间会比较大，风险也相对较低。最近几年这类土地和三四线城市、非核心区域地块的房价增长差距越来越大。”

　　不过，第一轮IPO失败后的许家印并没有最终陷入孙宏斌领导下的顺驰的尴尬处境。其中的救命稻草，除了开启私募融资，还有恒大“开盘必特价，特价必升值”的口号。

　　特价是恒大迅速回笼资金，实现规模开发的重要法宝。2008年首轮IPO推迟后最困难的时期，恒大仅靠3个项目的销售量支撑着全国33个项目的开发。号称豪宅的广州御景半岛以7折促销，甚至全国近20盘同时八折开盘。不过这种倾销式的促销让恒大回笼了20多亿现金，当年销售额高达100亿元。

　　以恒大在安徽合肥的一个项目恒大华府为例，爆出了3850元/平方米的单价，而该盘的楼面地价为1881元/平方米，总成本在4000元/平方米左右。当时合肥的全市均价大约4100元/平方米，恒大华府周边项目，宋都西湖花苑5500元/平方米，蓝蝶苑5200元/平方米，融科九重锦均价4600，发能太阳海岸4100元/平方米……接连遭遇了恒大的价格屠刀，甚至出现了客户上其他楼盘的售楼处买房，售楼小姐竟向其推荐恒大华府的现象。在这样的特价销售策略下，该项目开盘首日销售1.8亿。而如此场景纷纷出现在恒大在全国各地的项目，短短数月内迅速回笼了127亿元销售资金。

　　即使在恒大上市之后，短期不再缺钱的恒大仍然坚持这样的销售策略。就在上市第二天，恒大广州的金碧天下项目推出了“别墅69万元/套起”的特价。售楼人员解释说，“从10月到现在已经涨了10%，这次是公司为庆祝上市而让利客户。”