平安40万寿险军团交叉销售 李源祥应对黄金业十年

　　核心提示：平安人寿40万寿险代理队伍对产险的贡献度达到14%，对银行信用卡销售贡献度达到60%。李源祥称，“中国保险市场将迎来新的黄金十年，现在不准备好，将来就会被淘汰掉。”

　　平安人寿董事长兼总经理 李源祥

　　　　李源祥掌舵平安人寿两年多时间里，做了两件 事。

　　一是在集团综合金融经营下交叉销售，寿险携40万代理队伍之大场，对产险的贡献度达到14%、对银行信用卡销售贡献度达到60%。这无疑契合了平安集团打造金融三驾马车后的实施方略。

　　二是完善了保险服务供应链体系，这包括从人到渠道到机制，包括前中后台的流程化管理。李源祥称，“把这个平台建设好，实现未来20年、30年的持续增长，就是一个比较大的成就。”

　　李源祥孜孜以求的背后，是他对中国未来保险市场的预判。李称，“中国保险市场将迎来新的黄金十年，现在不准备好，将来就会被淘汰掉。”

　　“我更像平安集团销售总监”

　　中国平安综合金融构架成型后，如何做好交叉销售是重要一步。李源祥称，现在集团已经在考核寿险交叉销售产险、信用卡的数量，明年还要考核渗透率。

　　《21世纪》：综合金融一直是平安的目标，寿险、产险、银行各块交叉销售情况如何？

　　李源祥：平安已经对综合金融提了10年之久。从今年数据来看，我们40万寿险代理人约有22%销售过产险，今年寿险代理人销售的产险会比一家中型产险公司销售的还要多。我们对产险的总保费贡献度是14%，我们跟产险的合作早就有基础，而且会越来越紧密。接着就是养老险，5%的寿险代理人销售过养老险。

　　此外，与银行合作较多的是信用卡，平安银行60%的信用卡销售来自寿险代理人。今后将有更多业务模块加入，包括证券业务，所以有人说我更像平安集团的销售总监。

　　《21世纪》：在集团框架下，你们与产险、银行如何细分和管理客户？

　　李源祥：首先，寿险、产险和银行都要服务好各自所属客户，客户管理上是不矛盾的。其次，在集团层面如何使用、维护客户信息，如何接触客户等等，有一套完善的、合规的管理体系。

　　很重要的一点是，寿险不通过交叉销售赚取利润，交叉销售的相关费用通过集团下拨给我们。除非和产险签订代理协议，对产险的交叉销售，我们才会得到一定比例的费用，不过这个费用还是没有利润，相关费用完全用在销售上，不计入盈余。

　　现在集团已经在考核寿险交叉销售产险、信用卡的数量，明年还要考核渗透率，比如推荐了多少客户给对方。

　　《21世纪》：一线寿险代理人，除了完成寿险需要的增长量之外，还做产险和信用卡销售，如果没有激励，是否会动力不足？

　　李源祥：交叉销售在绩效考核里面综合体现，集团高层非常重视。我们的动力还是比较足的。

　　《21世纪》：在平安领导这么大的团队，你感觉目前最大的挑战是什么？

　　李源祥：挑战无止境。目前而言，高标准搭建寿险公司的经营平台，就是很大的挑战，虽然我们整个经营平台相对同业还是一个不错的平台，不过还有很大的提升空间。核心提示：平安人寿40万寿险代理队伍对产险的贡献度达到14%，对银行信用卡销售贡献度达到60%。李源祥称，“中国保险市场将迎来新的黄金十年，现在不准备好，将来就会被淘汰掉。”

　　我们所谓经营平台，除了投资、风险管理、财务外，还有业务平台、人才培养平台、后援服务平台、资源使用平台。我们透过建立起平台，来支持我们业务持续增长。你不能靠一些短期行为来换取业务，你不能靠那种大增员来发展人力规模，这些都是不可持续的方式。假如说我可以把这个平台建设好，在未来20年、30年有一个持续的增长，就是一个比较大的成就。

　　保险供应链时代

　　保险不仅靠人海战术，还要靠前中后台体系，靠一张完整的服务供应链。李源祥称，这个供应链带来的是综合竞争力，不仅仅是产能。

　　《21世纪》：平安人寿今年保费增速较快，领先同业20个百分点，原因有哪些？

　　李源祥：过去四年我们的保费收入增速是每年35%，今年1-9月同比增长在35%以上，这是一个持续的高速增长。

　　首先是保险代理人的规模增长。前些年我们的代理人规模是20万，现在是40万，增长很快。其次，银保渠道销售增速也很快。今年一些银保渠道较强的寿险公司开始调结构，采取了缓控措施，自然银保保费就分流到了平安人寿。当然，我们原来的银保保费基数也低，去年是150亿，今年排在同业第五、第六水平。总的来说，今年的寿险业绩和预期还是吻合的。

　　《21世纪》：代理人增加了一倍，保费收入固然可观，但人力成本也增加不少，如何平衡两者关系？

　　李源祥：我们在全国有几百家分支机构，人力规模每年增长20%，以中国市场空间来看，应该可以接受。综合成本是有增加，比如职场费用增加、佣金增加等。不过，这些成本是动态的。关键是人力增长有没有带动产能。产能是保险公司综合竞争力的体现，而综合竞争力又需要供应链来支撑。事实上，我们每年的保费增速快于人力成本增速，产能在不断提升，这是一个良性循环。

　　《21世纪》：你说的供应链不仅仅是代理人销售？

　　李源祥：是的，对保险公司而言，销售队伍、服务、网络就是供应链，这不是工厂的那种生产线，而是服务需求的供应，当中包括保险公司的前、中、后台体系。

　　此外，资本也是必需的，并不是仅依靠海量代理人就可以完成这个供应链。中国寿险市场远未饱和，保险公司就是要以独特方式和产品满足市场需求，这一切都需要一个系统的链条来完成。寿险做强的关键是供应链。

　　《21世纪》：在整个供应链上，代理人尽管处于末端，却是最重要的。在他们整体素质尚处在一般水平的情况下，如何激励和管理他们？

　　李源祥：首先是从入口这块，我们会严把入口，我们有一个筛选系统，最起码是让合适的人进来。当然，这只是一种基本的入口条件，后面的培训也很重要。

　　我们在全国有将近80家培训中心，内部培训师将近2万名。从进入公司到第三年，代理人在每个时间段都要接受系统课程培训。我们在总公司有一套系统监督各地培训的普及率，确保需要培训的人获得合适的培训。核心提示：平安人寿40万寿险代理队伍对产险的贡献度达到14%，对银行信用卡销售贡献度达到60%。李源祥称，“中国保险市场将迎来新的黄金十年，现在不准备好，将来就会被淘汰掉。”

　　第三就是日常管理，不仅是对人员的管理，也包括对销售过程的管理。比如在整个销售过程，我们增加了很多销售的措施管控点，包括回访管理等一系列管理检查点，来尽量减少问题的出现。

　　最后就是后续管理，假如说我们发现某个代理人有不良行为，在误导客户，我们就会进行严肃处理，甚至包括起诉代理人，解除他的合同。目前我认为平安的整个代理人队伍还是比较健康的。

　　《21世纪》：如何引导40万代理人有质量地执行每年的业绩规划？

　　李源祥：首先，我们有业绩目标分解。这个不仅是量的，也包括质的，要避免低价值保费。对分公司前线经理的考核会体现这个取向，即不仅考核保费收入，还看内含价值，内含价值考核占比和保费收入同样重要。另外，我们对一些品质指标也纳入考核，比如续保率要考核到13个月，该项过去几年都维持在90%的水平，在整个行业、在亚洲都是领先的，我们现在努力考核25个月续保率。因此，我们主要通过业绩考核指标，包括健康的价值指标，来引导代理人做我们要他们做的业务。

　　寿险业新黄金十年

　　李源祥对中国和中国市场有20多年的切身了解。他认为，做保险和来中国是他人生的关键两步。他进而预判称，中国寿险市场将迎来新的黄金十年。

　　《21世纪》：你的人生和工作经历和中国有很深的联系，你办公室摆了不少字画，你喜欢中国文化？

　　李源祥：当然喜欢，字画是朋友送的，我也有颗中国心。我母亲在福建出生，我父亲在新加坡出生，他们一出生就被指腹为婚，我母亲18岁那年坐船去新加坡出嫁。我出生在新加坡，但我很喜欢中国文化。1988年我就来到中国，那时还在上大学，背着背包跑了10个星期。很多朋友问我，你为什么那么喜欢中国？我经常跟他们说，不要光看中国不好的地方，要看到中国的进步，而且这个进步速度相当地快。我第二次来中国是1994年，中国其间的改变很大。1994年到现在改变更大。

　　我原来在新加坡金融管理局工作了7年，后来在保诚工作了11年，包括去新加坡、印尼、泰国、中国香港、中国台湾各地的分公司，随后就到广州信诚。

　　我第一次在中国开始做业务是1994年，当时是帮助保诚争取合资牌照，筹备广州信诚人寿，然后真正住在中国和工作那是从2000年开始。

　　《21世纪》：既然在新加坡金融管理局工作了多年，为何后来选择了保险，选择来中国？

　　李源祥：在剑桥大学硕士毕业后，我考取了精算师、财务分析师等执照，当时工作的时候，尤其离开新加坡金融管理局的时候，还是有挺多选择的，比如可以去做投行。不过，我比较认同保险，可能跟我个性比较稳重有关。保险是一个很好的事业，既可以让资产增值，更重要的可以帮助需要帮助的人。选择保险就是基于这个考虑。核心提示：平安人寿40万寿险代理队伍对产险的贡献度达到14%，对银行信用卡销售贡献度达到60%。李源祥称，“中国保险市场将迎来新的黄金十年，现在不准备好，将来就会被淘汰掉。”

　　在保诚工作时，1994年我就要求来中国工作，因为新加坡保险市场已经很成熟，而中国的空间是非常大的，做保险到人多的地方一定没错；而且中国人有很好的传统，重视储蓄，积累财富给下一代。在此种环境下，我认为中国保险市场很有空间。应该说我走对了两大步，第一步是做保险，第二步是来中国。当然，第三步可以说是来平安。

　　《21世纪》：此次金融危机让欧美保险市场增长放慢，但整个亚洲包括中国，保险发展还是比较好，你觉得这跟亚洲的经济形势或者它的保险市场发展阶段有什么关系？

　　李源祥：金融危机对美国影响非常大，尤其在消费能力方面，当然也降低了投资者购买保险的能力和意愿。然而，中国政府采取了积极果断的措施来促进经济发展，树立了信心，这些举措非常重要。温总理也说过，信心比黄金还重要。

　　去年底，我就说今年寿险市场依然有很大空间，为什么呢？第一，保险产品相对其他金融产品还是有优势的，在金融危机波及之下不会处在更大劣势上。第二，刚性保障需求还是存在的，我们的产品一直都强调保障功能。第三，中国市场空间巨大，金融危机可能影响一部分市场，还有很大空间在，问题是要有信心找到那些客户。

　　我相信，中国寿险将迎来黄金十年。中国现在和将来都不是需求不够的问题，永远是供应不足的问题，关键是能不能把产品组织起来，去满足客户需求。

　　《21世纪》：在你说的这个黄金十年里，制胜未来的关键性因素在哪里？

　　李源祥：我曾经参加过一个海外人力资源研讨会，当时给参会的各公司总裁的问题是，经营最关键的是什么？他们每个人都说是人才。所以搭建经营平台，其实很关键的就是人才培养机制，包括管理人才。