药企如何安度“公关年”

　　CBN记者　赵奕

　　随着《改革药品和医疗服务价格形成机制意见》和《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》的相继出台，医药商业企业之间的竞争开始进入下一战场，那就是积极争取在各省招标中，将产品做进省一级医保目录中，进而获得一定的份额。

　　从以往的经验来看，一般省份的招标挂网工作分作如下几个阶段：采购意见公示、采购目录增补、采购细则公布、企业报名和递交材料、资料审核、报价、评标、议价、公示招标结果、医疗机构选标、签订购销合同、组织配送。上述过程环环相扣，丢掉一环满盘皆输。

　　这个流程一般需要3～6个月时间，而采购标期为1～2年不等。对于绝大部分企业来说，陆续拉开大幕的省级招标更决定着“生死存亡”。一位医药企业老总对CBN记者表示，省级招标是寸土必争，“一丢就是丢一个省。”

　　事实上，以江苏、浙江、河南、黑龙江为代表的部分省份，已经在基本医药目录基础上，公布了各省的附加目录。对于某些企业来说，进入这些省份基本药物目录的时间窗口已经关上了。

　　2009年被誉为医药企业的“公关年”，不仅因为本年度医药政策出台的频率和力度前所未有，更重要的是医药企业“用足”政策，主动消弭与政府之间的信息不对称的能力变得尤为重要。

　　“公关”并非贬义，而是指吃透政策，掌握政策的实现渠道，了解政府运作机制，组织好公关活动，正确处理政府关系，尽力让政府、医院、专家等了解到企业产品的优势等等。新医改之下，企业的政府关系管理与营销成败已经有机结合起来。

　　政企之间的良性互动，必将在医药产业中寻找到全新的突破口。众多药企必须清醒认识到，在产品技术、质量、品牌、营销等各种能力竞争之前，“资格”之争已经变得最重要，不能输在起跑线上。

　　正是种种“资格”，让基本医药目录和医保目录推出后，企业开始出现分化：拥有独家品种的药企日子最好过；大型药企依靠品种数量和品牌等方面的优势，日子也应该不差；中小型药企必须瞄准所在省市的增补目录下工夫；而创新型药企，则陷入每个省都要努力公关的境地。

　　也许，随着省一级招标的开始，上述分化将进一步加大。