代销基金 银行渠道为王

　　多年来，在基金代销业务的谈判中，凭借着广泛的网点建设和销售渠道，银行一直对基金公司保持强势。而基金公司在营销费用方面对银行的各种“补贴”也一直被业界所指责。业内人士表示，当前基金公司和银行之间营销费用局面较为混乱，一些营销费用透明度较低，而中小银行在托管和代销方面业务拓展空间也受到很大限制。

　　银行处于强势地位

　　“基金寻求和银行合作，最为看重的就是银行分布广泛的代销渠道。”某银行个人业务部的负责人表示。基金公司在发售新基金的同时，都需要搞定银行总行、分行、甚至某些支行的负责人员。

　　基金公司营销人员向记者抱怨，为了完成基金自身的发售任务，银行的三个环节显然都需要“打点”。尤其是基层理财经理的推荐，对基金购买者往往具有非常重要的影响。

　　面对林林总总的基金产品，客户通常倾向于听从理财经理的劝告与建议，尤其是银行理财经理的具体品种建议。

　　8日，当记者来到某银行营业大厅，表露了购买基金产品的意愿后，这里的客户经理就向记者大力推荐了该银行旗下基金公司的某款定投产品。

　　基金公司的市场营销人员说，现在很多大型银行都有控股的基金公司，而银行在代销基金产品的时候难免“厚此薄彼”。有时候，作为嫡系的银行系基金和一般基金同台竞争，银行人员往往会对前者的理财产品青睐有加。为了扭转这一局面，非银系的基金公司不得不加大对银行理财人员的各种激励。营销费用、特殊的激励手段层出不穷。

　　营销费用阳光化

　　基民在银行买了基金后，如果在一定时期不赎回，那么基金公司就要向代销渠道支付尾随佣金。代销渠道推销基金时宣传品的印刷费、广告费、与客户座谈沟通的费用，往往也由基金公司埋单。

　　不少银行人士反映，面对银行的强势地位，许多基金管理者都会以“培训费”的形式给代销业务做激励。一般业内做法是以分行为单位，提取该分行代销金额的万分之五作为“培训费”，但实际上就是组织银行人员去国内外旅游。一位银行人士透露，虽然目前已经减少很多，但2007年到2008年初，大概有超过一半的基金公司会提供“培训费”。

　　对于基金公司和银行之间营销费用的混乱局面，监管机构已经下发文件进行了相应规范。中国证监会去年底发布了《开放式证券投资基金销售费用管理规定》，旨在规范基金销售市场秩序，规定将于2010年3月15日起施行。

　　根据规定，销售费用结构和水平与现行做法保持基本一致，增列短期交易的赎回费，抑制短期交易；禁止一次性奖励，规范尾随佣金，建立基金管理人与销售机构的共赢机制；鼓励后端收费模式，引导投资人长期投资。

　　中小银行的担忧

　　一位中型商业银行的基金销售主管向记者表示，工、农、建三家托管行不仅具有网点上的优势，其业务系统也相对完善，不仅销量且服务质量都令国内同行短期内难以望其项背。

　　这位主管说，像托管费费率和各类交易手续费费率及分配比例在业内基本上差别不大。鉴于中小银行网点和IT技术上的劣势，主要的议价空间源于一次性追加佣金和客户维护费两项。只有在这两项费用上给予基金公司较大优惠，才能吸引到托管和代销的客户。

　　“新规定如果开始执行，这两块费用就都不能收了，后面该怎么办，该怎样维护银行的利益，这些我们正在讨论。”她表示，如果按照目前公布的新办法，中小银行托管业务可能会失去更多竞争力。