来源：21世纪网-《21世纪经济报道》
作者：骆毅
核心提示：中国拿到350美元/吨的钾肥进口协议价，意味着钾肥价格的理性回归，为国际钾肥市场竖立了价格标杆。对中方谈判组而言，国内产能的增加、较大的钾肥库存以及国际市场需求不振，是其手中的3个谈判筹码。
编者按：谈及中国与国外的大宗资源型商贸谈判
踏入2010年的钾肥市场不再迷茫。
1月中旬，记者从中国农资集团了解到，中方联合谈判组已就2010年中国钾肥进口价格及数量与BPC（白俄罗斯钾肥公司）签署了正式合同，确定CFR（到岸价）为350美元/吨，数量为80万到120万吨。
“在此价格下，中国2010年全年进口量有望达到400万吨左右的水平，国内需求量可能回升到700万吨。”中金公司分析员时雪松说。
1月13日晚，一位参与谈判的人士告诉记者，“新的价格甚至为国际钾肥市场都树立了标杆，下游经销商不再担心因价格进一步下跌而被套，国际钾肥订单呈现出正面积极的反应。”
“中国拿到了（钾肥进口）全球最低价，有助于市场需求的恢复和整个行业的健康发展。”中农集团控股股份有限公司（下称中农集团）副总经理朱联说。但是在他的回忆里，这场为时近一年的谈判显然并不轻松。“我们当时并没有把握把价格谈下来。如果不能报出合适的价格，确实很难成交。”
一路降价
钾肥谈判始于2005年底。在五矿化工进出口商会的统一组织下，中国主要化肥企业建立了钾肥进口谈判机制，包括国营和非国营的10多家企业，其主要代表为中农、中化和中石油。2008年，中海油顶替了中石油的谈判席位。
2008年的钾肥谈判结果难如人意。根据当年达成的进口合同，氯化钾离岸价高达565美元/吨，较2007年上升了400美元，涨幅高达约240%，中国市场由此步入高价钾肥时代。
高涨的价格基数同时为2009年的钾肥进口谈判增加了难度。记者了解到，2009年4月，BPC向中方报出了在565美元/吨的价格基础上再涨50美元的要求。随后，双方陷入了僵持。
2009年7月，市场前三大钾肥市场之一的印度与BPC等达成了460美元/吨的进口协议。这也成为BPC当年8月份对中方的新报价，但中方依然不为所动。
11月到12月初，BPC又给出了离岸价380美元/吨的新报价，仍未获得中方的认可。
朱联解释，“我们觉得过了一段时间后，从包括国内价格的综合情况来看，380美元/吨的价格依然过高。而且当时国际运费为50美元/吨，这就相当于430美元/吨的到岸价。”
谈判的僵局逾两周后峰回路转，BPC拿出了让中方满意的报价——350美元/吨。
业内人士认为，此时的BPC，与中方谈判组继续僵持并不符合其利益。BPC一度对高价钾肥带来高利润的期待，已随着市场的冷清表现而淡化。朱联说，在合理施肥的情况下，中国钾肥的年消费量应在1000万吨。但由于价格过高，去年需求并不正常，是最近几年中最低的。
据海关总署的统计数据显示，在2008年钾肥进口量已经同比下降44.19%的基础上，去年我国钾肥进口量再次下降了60%，仅为约200万吨。
中方的筹码
此次钾肥谈判之所以能成功降价，朱联将其主要原因归功于“抓住细节，把握时机和对方的心理”。对包括中农在内的中方谈判组而言，国内产能的增加、较大的钾肥库存以及国际市场需求不振是其手中的3个谈判筹码。
朱联表示，与印度、巴西等国家不同，中国有自己的钾肥生产能力。虽然全球范围内钾肥的需求量一直在下降，但中国国内钾肥的产量却逐年在增长，增加了中方的议价能力。
另一方面，时机也对中方较为有利。
朱联称，由于BPC2009年与印度合同已执行完毕。如果和中方的谈判不能达成结果，势必影响其与印度的谈判进程，并影响全球其他市场的启动。
中农集团当时对BPC表示，12月底过后就是中国来年开春用肥的季节。如果年底合同签不下来，2010年初可能都不会有签订的机会。这一说法让BPC不得不慎重考虑。
BPC销售经理Oleg Petrov对中方的优势亦心知肚明。“随着中国钾肥工业的发展，对钾肥进口的依赖性降低。预计2010年中国消费800万-900万吨，其中400万-500万吨来自本国生产及边贸进口。国内钾肥供应价格将成为决定明年国际钾肥价格供应合同价的主要因素。因此，根据近期中国钾肥现货到站价360元-370美元/吨，BPC将价格定位350美元/吨。”
更重要的是，BPC自身也已明白，“高价钾肥抑制了全球的需求量，对提振全球钾肥需求并无好处”。
不放弃中国市场，合理降低价格是生产商明智的选择。时雪松说，前期尽管表面上全球钾肥需求有所回升，但总体中国、巴西和美国等主要需求国需求低迷，国际主要生产商开工率在50％左右，维持400美元/吨以上的高价格对需求恢复不利，全球库存仍然处于历史高位。
据记者了解，当时中农集团也已认识到一点——国内的库存量正在减少，为了保证明年的用肥需求，当前已是进肥最佳的时机。因此，在此时间点上，达成了2010年的钾肥进口合同。
标杆的影响
值得一提的是，2010年350美元/吨的进口价格是到岸价，而不是离岸价（FOB），与往年不同。
中农集团总经理罗德强解释，“目前双方认同的价格是350美元/吨，进口量的确定是按照100万吨的基数加减20%得出。这是一个CFR价格，其实FOB也可以签。但是打一个比方，如果外方抛出的到岸价是350美元/吨，而离岸价是320美元/吨，但是我们30美元/吨租不下来船，而所有的货物都由外方统一组织装船，可能30美元/吨就能租下来。所以，中方出于成本考虑，只能签订CFR价格。”
“根据以往的惯例，每次都是BPC和中国先签订合同，之后其他几个大的公司根据类似的价格和中国签订合同，所以基本上可以认定2010年中国的进口钾肥价格为350美元/吨的水平。”中国磷肥工业协会会长武希彦说，350美元/吨的谈判价格是比较合适的，是一个积极的信号，意味着钾肥价格的理性回归，而且规定的是如果每天装船的量在6000吨以上的话，每吨还可以返还25美元，和国内市场价格相当。
中国无机盐工业协会钾盐行业分会会长李刚也认为，“目前国内市场上的价格比这个高，62%含量的氯化钾价格在390元/吨-400元/吨上下，货源还紧张。这个价格出来以后，对国内市场价格的稳定起到了作用，是一个好事情。”
根据李刚的计算，进口钾肥到岸价是350美元/吨，折合人民币大约是2400元/吨-2500元/吨，加上港口港杂费、国内运费到客户手中大概是2500元/吨-2600元/吨。“如果再加上经销商的合理利润，终端价格大概在 2700多元/吨左右，是一个比较合适的价位。”
但截至目前，加拿大钾肥等外商尚未按惯例跟进签订合同。权威人士向记者证实，“因为新的进口钾肥价格有所下降，BPC确实受到了加拿大钾肥等其他外商的非议，他们对350美元/吨的价格并不认可。”
同时，市场消息称，国内一些拥有钾肥进口权的企业希望开辟国际钾肥货源，国外的钾肥生产商可能以更高的价格与中国企业签约。
对此，朱联明确表示，“这种可能性不大”。
【记者观察】
中国和国际钾肥供应商的博弈持续的近一年里，BPC、加钾们减产以保高价，而中国却非降低报价不签。最终，中国拿到了350美元/吨的合理价位。
按目前投资测算，扩产和新建钾肥项目分别要求北美氯化钾出厂价为300到600美元/吨。而加拿大萨斯喀彻温省政府更决定2010年1月1日开始提高钾肥生产税，再次提高了生产成本。与之相比较，中国此次拿到的价格确实比较合适。
同样是大宗资源类商品，为何钾肥谈判和铁矿石谈判的结果截然不同？
乍一看，钾肥谈判似乎与铁矿石谈判颇为类似，例如两者的对外依存度都很高，供应商相对垄断等，甚至连组织中方谈判的协会都一样——五矿化工进出口商会。
但钾肥的下游用户具有不同的特点。复合肥厂和农民用户更为分散，规模也更小。他们往往在旺季来临前生产，淡季时则可以选择停产。这种有限度的刚性需求让中方谈判组有了更加坦然的态度。可钢厂无论规模大小，可不是想停产就能停产的。
更重要的是，钾肥的中方谈判组相对集中，主要代表就是中农、中化和中海油，相互之间的利益并不像钢铁业那么复杂和难以协调。朱联就多次向记者表示，此次中方联合谈判组的效率很高。
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