访山东齐星铁塔科技股份有限公司董事长赵长水

　　巍巍铁塔拔地而起，是以钢为魂，以力量为支撑；齐星铁塔从邹平崛起，是以科技为先，以创新为动力。

　　自2002年9月成立以来，短短七年间一跃成为中国铁塔行业的龙头企业，其产品产销量持续增长，市场占有率稳步提升；经历世界金融危机的风雨冲击，却如凤凰涅磐，长

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　　“以科技为先，以创新为魂，企业才能持续快速发展。” 赵长水董事长一席话，不仅让我们深切领会到这位资深企业家独特的个人魅力，更折射出了他的管理才能和高远志向。

　　差异化经营铸就铁塔业龙头

　　记者：作为国内第一家以铁塔为主业首发上市的企业，齐星铁塔本次公开发行股票引起广泛关注。那么作为中国铁塔行业的龙头企业，您认为是怎样的经营战略铸就了企业的成功？

　　赵长水：我认为是差异化经营战略成就了今天齐星铁塔的行业领先地位。

　　在国内，现已获得铁塔生产资质的企业有560 多家，其中年产量2万吨以下的企业约占95%，这些企业的产品结构比较单一、生产规模比较小，市场竞争力比较弱；年产量在2 万吨以上的企业约占5%，这些企业生产技术成熟，市场竞争力强，控制着全国65%左右的市场份额。在这众多企业中，齐星铁塔以差异化优势牢牢处于铁塔生产企业的第一梯队。

　　自成立以来，公司就一直采用差异化经营战略，着力打造公司的差异化优势。目前，公司与竞争对手相比，其差异化优势主要表现在产品技术、产品品种和产品市场三个方面：

　　在产品技术方面，其差异优势主要体现在工艺加工技术上。由于铁塔产品的生产一般是按图纸进行加工制造的，因此铁塔生产企业的竞争主要集中在工艺加工技术上，工艺加工技术的优劣对企业的成本控制有较大的影响。公司一方面使用专业的道亨三维软件放样技术，保证放样精度并提高生产效率，使产品质量得到可靠的保证。另一方面公司自主研发的铁塔仿真设计和加工技术可以在设计阶段就排除导致铁塔不稳定的危险因素，提高原材料的利用率和产品附加值。公司在加工方面使用的弧形下料技术和火曲折弯技术可以减少废料的产生，降低产品的生产成本。

　　在产品品种方面，其差异优势表现在产品系列、配套能力、规模等方面。公司铁塔产品品种多样，不仅能够生产加工符合省网、国家电网和南方电网设计标准的铁塔产品，还可以设计生产符合欧标等海外市场的铁塔产品，其中公司生产制造的电压等级为400KV、230KV、138KV、132KV 的铁塔产品还出口到海外市场。微波通讯塔产品包括了100 米以内及100 米以上高度的特殊铁塔，截面形式包括圆形、三边形、四边形等多种微波通讯塔类型，公司在铁塔产品方面获得了4 项实用新型专利。除了输电塔和通讯塔，公司还掌握了电气化铁路支柱方面的研发技术，公司自主研发的电气化铁道接触网支柱设计和加工技术处于行业领先水平，且在京沪电气化铁路改造中得以应用，其中“薄壁离心钢管混凝土支柱塔”获得国家重点新产品称号，并被列为铁道部重点推广产品。随着我国铁路电气化改造进程的加快，为公司的电气化铁路支柱产品提供了市场发展空间。除此之外，公司目前对于海外工程项目也已具备了根据客户要求进行国际标准设计的能力。

　　在产品市场方面，其差异优势表现为公司铁塔产品的市场分布比较广。公司产品的国内市场有山东、河北、华北、天津、甘肃、云南、青海等十几个省网、国家电网、移动通信和铁路通讯等领域。2007 年成功进入了海外市场，海外市场有东南亚、南亚、中东、欧洲和南美等国家和地区，根据海关数据统计，2007 年公司的自营出口排名第二。随着公司铁塔产品销售领域的不断扩展，公司在市场竞争中处于优势地位，市场综合能力处于领先地位。

　　公司产品品种多样，加上专业技术优势及广阔的市场空间形成了公司独特的竞争优势，也为公司进一步的发展提供了良好的基础。

　　技术创新成就企业快速发展

　　记者：齐星铁塔自2002年成立，仅用短短七年时间，便发展成行业的领军企业，您认为企业快速发展的源动力是什么？

　　赵长水：技术创新是企业发展的源动力。

　　齐星铁塔在创立之初，我们便把技术研发放在企业建设的重要位置，经过几年的不懈努力，公司现已拥有国内一流的研发中心，成为行业内最早获得省级技术中心认定的铁塔生产企业。目前，公司已拥有多项自主研发的专有技术、9 项国家实用新型专利，另外有1项发明专利申请也已获国家知识产权局受理。同时，公司还拥有物理性能测试、化学性能测试、机械性能测试等实验室，能够对产品原材料和产成品进行机械性能和化学指标的全面检验。

　　在自行研发的同时，公司还先后与哈尔滨工业大学、杭州中电电力工程技术研究所建立了战略合作伙伴关系，陆续完成了山东省科技厅和山东省经贸委下达的十余项科研项目的研究工作，其中包括“高强钢在输电线路铁塔及变电架构的设计和计算方法的研究”、“超高压输电线路铁塔新型塔架结构设计放样和加工工艺的研究”、“微波通讯塔设计和应用”等科研项目，成为山东省铁塔产品重要的实验基地。公司主持开发的“电气化铁路接触网支柱”被列入了国家发改委重点新产品项目，同时，公司的“电气化铁道接触网薄壁离心钢管混凝土支柱”项目、“电气化铁道接触网两段拼接（格构式）整根热浸镀锌支柱”项目还分别获得山东省机械工业科学技术协会颁发的二等奖和三等奖。

　　我们知道，铁塔产品需要适应不同的地质、气候条件，铁塔的承载、抗压能力根据不同电压等级有特殊的要求，铁塔的安全性对于输电线路的传输极其重要。公司研究开发的超高压输电塔设计及安全分析软件技术能够提高设计效率和保证设计正确性，避免倒塔、断塔事件发生，该技术目前处于行业领先水平。同时，公司自主研发的铁塔仿真设计软件可以根据客户提供的设计要求进行三维模拟设计，以确保在设计阶段就排除任何可能导致铁塔不稳定的危险因素，使铁塔的强度和稳定性进一步提高，有效增加了产品的附加值。

　　除此之外，公司还与科学研究所进行技术合作开发，以提高公司的工艺技术含量。为了改善公司的焊接工艺方法，提高焊接工艺水平，公司又与中国工程院林尚扬院士签定技术合作意向书。

　　持续的技术创新推动公司不断发展、市场不断开拓。2008 年公司实现铁塔产品销售收入40,293.32 万元，较2007 年增长了31.50%，2009 年1-6 月份公司实现铁塔产品销售收入21,574.87 万元。同时公司在2007 年还成功开拓了国际市场，产品远销印度、新加坡、伊拉克、西班牙等多个国家和地区。公司2007 年度实现出口收入10,952.30 万元，2008 年度实现15,258.14 万元，较2007 年增长了39.31%，2009 年1-6 月公司实现出口收入813.14 万元。

　　诚信立企支撑企业健康发展

　　记者：短短几年间，齐星铁塔由一个名不见经传的小厂，发展成为集生产与研发为一体，为客户提供铁塔系列产品和专业技术服务的高新技术企业，公司不断发展壮大的精髓是什么？

　　赵长水：历经几年风雨，齐星铁塔能够走上今天的健康发展之路，我认为其中一个重要原因就是在公司发展过程中，积淀和形成了具有鲜明个性和感召力的“诚信文化”。古语有云：黄金有价，诚信无价。我本人深受儒家文化熏陶，做人从商都秉承诚信，我们的企业、员工也在潜移默化中受到影响。而在“以人为本，诚信双赢”为核心的企业文化影响下，上至领导，下至员工，都把诚信作为行为规则，形成了统一的价值观，诚信办事，诚信做人，从而使企业上下形成合力，推动了企业健康快速发展。

　　管理创新奠定企业持续发展基础

　　记者：我们上面提到正确的经营策略与技术创新成就了齐星铁塔的快速成长，那么除此之外，您认为还有什么能够支撑企业的发展？

　　赵长水：管理创新可以使企业在某些关键的环节形成竞争优势，从而为企业持续发展奠定基础。

　　第一，管理创新使企业形成成本控制优势。

　　在原材料采购方面，公司一方面扩大材料招标范围，在同等条件下优先选择有价格优势的供应商，节省采购成本；另一方面通过向钢厂直接采购，减少中间环节，节省资金，同时对于一些常用材料提前做好适当备存等手段来控制成本。

　　在生产方面，主要是下料、放样工序上，公司使用了国内领先水平的道亨三维软件系统放样和弧形下料技术，而一般铁塔生产企业采用的是平面软件系统放样和方形下料模式，由于铁塔是根据设计图纸进行生产，一旦出现放样错误会产生废料，造成原材料的浪费，而公司使用的道亨三维软件系统可以减少放样错误，节省原材料的消耗。公司的弧形下料技术可以避免冲孔加工产生的废料，减少损耗，提高原材料的利用率。公司在生产技术上的领先水平和采购环节的有效控制大大降低了公司铁塔产品的生产成本，公司的原材料利用率达到94%，高于行业平均水平（85%），使公司产品在同类产品中更具有竞争优势。

　　第二，管理创新使企业形成质量控制优势。

　　在质量控制方面，公司始终坚持质量第一的经营理念，公司产品严格执行国家和行业标准：GB/T2694-2003《输变电线路铁塔制造技术条件》，DL/T646－2006《输变电钢管结构制造技术条件》。公司按照国家与行业标准，建立了严格的产品质量控制体系，从产品设计、生产、服务等各个方面加强质量控制，不断提高公司产品的质量水平。公司于2005 年通过了ISO9001：2000 国际质量体系认证，建立了一整套具有国际先进管理水平的质量保证体系；公司于2007 年对ISO9001：2000 国际质量体系、ISO14001:2004 环境管理体系、OHSAS18001:2001 职业健康安全管理体系进行了整合，并在行业内率先通过了认证。

　　同时，公司严格按照行业标准建立起内部质量控制体系。该体系贯穿到从原材料采购，到各零部件产品的设计、生产加工以及售后服务的全过程，而且该体系能够同时满足国内外客户的订单要求。公司产品现已取得“全国工业产品生产许可证”，通过中国质量认证中心质量安全认证，取得国家强制产品“CCC”标志。依靠严格的质量控制，公司的产品质量处于同行业领先水平，这为产品销售的增长提供了有力的保证。

　　第三，管理创新成就企业管理优势。

　　在企业内部，公司始终坚持“以人为本，诚信双赢”的理念，坚持用人机制的创新和改革，引入各类一流技术人才和管理人才，培育了一支稳定的职业管理团队，逐步形成了具有特色的用人文化、分配机制和价值观念。公司目前实行总经理领导下的各级主管负责制，坚持“利益一体化、责任具体化”的内部责任模式，通过有效的考核机制和激励机制保证管理目标的实现。

　　同时，公司建立了健全的财务内控体系和风险防范体系，通过对目标运行的实时监控分析、成本控制和资金回笼的监控分析、财务指标管理分析，及时追踪和发现目标运行过程中出现的问题，并及时予以解决。

　　得力的管理措施，切实有效地控制了企业成本，保证了公司良好的经营效率。

　　借力发行上市谋求企业长远发展

　　记者：本次募集资金投向为年产10 万吨铁塔项目，该项目的实施，对公司经营实力的提升有哪些实质性的影响？

　　赵长水：本次募投项目建成后，将大幅度提高企业产能，满足未来销售增长的需要。

　　目前，公司的产能为8万吨/年，产能利用率达到73.84%，接近国际公认的合理水平，其中主导产品角钢塔的产能利用率更达到了80.19%，产销率为100%，产品供不应求。然而，公司近年产能的提高，主要还是通过增加工人人数、增加生产班次、提高加班工资等方式取得的，这些因素均不是可持续发挥作用的长期性因素，行业发展规律要求发行人进一步提高生产自动化水平，提升公司整体技术水平，提高生产能力。

　　本次募投项目为年产10 万吨铁塔，项目全面建成投产后，公司的产能将达到18万吨，为2011 和2012 年国内新增铁塔预测用量的4.80%，国际新增铁塔预测用量的0.97%，总计预测用量的0.81%。结合公司现有产品的产销情况及未来市场发展趋势，该新增产能设计预计基本能够满足未来2~3 年后的市场需求。

　　未来募集资金项目建成后，将会有效满足日益增长的市场需求，有助于公司在一定程度上抵御和消化原材料价格波动的影响，增强公司的抗风险能力。同时，随着募集资金项目的顺利投产，公司的营业收入和利润水平将大幅增长，盈利能力将大幅提高。

　　记者：本次股票发行募资，将为公司快速发展提供有力的资金支持，您能介绍一下公司未来的发展环境和发展规划吗？

　　赵长水：目前，铁塔行业已经从早期的以木材为主要材料，发展到以钢材为主要材料，而随着电网建设的不断升级以及国际国内钢铁行业的快速发展，铁塔行业也在向高精端方向不断发展。因此，从行业的整体水平来看，未来规模大、装备先进、设计能力强、品质高的企业在竞争中将占据更大的市场份额。随着国民经济发展的需要，各种输变电设备和通讯网络设备需求巨大，凭借良好的产品品质以及成本优势，越来越多的海外公司向中国采购铁塔，这将会拓展中国铁塔行业的市场空间。

　　在国家政策方面，2008年第四季度，国务院出台了促进经济增长的十项措施，计划2010年底前包括铁路、公路、机场和城乡电网建设等基础设施在内的投资总规模将达到4万亿元；2009年5月，国家电网公司公布“智能电网发展计划”，计划于2009-2020年分三个阶段以特高压电网建设为核心环节推进智能电网的建设，预计2009-2010年特高压电网投资将达到830亿元左右，给铁塔生产企业带来了新的市场增量需求。

　　基于上述行业发展环境，公司在未来的经营中将抓住世界制造产业向中国转移的契机，以及电力行业和通信行业“十一五发展规划”为铁塔行业带来的机遇，依靠公司股票发行上市所获得的资金支持，自主创新，不断扩大齐星铁塔自主品牌在国内和国际上的知名度和影响力，继续增加铁塔产品的产销量，努力发展成为我国铁塔行业最大的铁塔生产基地之一。为此，公司确立了未来的整体发展战略和总体经营目标。

　　公司整体发展战略

　　公司铁塔产品目前已经广泛应用于国家电网、南方电网、华南、华北、西南和西北以及青海等跨区域或省级电网工程；并已进入印度、东南亚和中东等海外市场；2008 年公司通过了中兴通讯股份有限公司的供应商资质的认证审核，已实现了该公司的埃塞俄比亚通信工程项目的供货；2009 年上半年公司铁塔产品进入京沪高铁建设工程；面临国内外良好的发展机遇，公司制定了未来三年的发展战略。

　　公司未来三年的发展战略是：始终坚持“以人为本、诚信双赢”的企业文化，不断加强员工队伍建设，持续提升企业的经营管理水平，继续做大、做强铁塔产品，在行业内以及国内外市场形成较高的品牌和企业知名度；充分利用地域、技术、资金、营销等方面优势，持续满足铁塔市场的发展需要，致力于社会、股东、企业、员工的共同发展；通过强化研发创新，不断推出技术领先的新产品，积极有效地拓展现有产品市场和与之相关联的新兴市场，实现产品多元化发展战略，使公司快速健康的发展，成为具有技术领先和核心竞争优势的国际化铁塔制造企业之一。

　　公司总体经营目标

　　未来三年，公司将利用电力行业和通信行业快速发展带来的历史机遇，继续扩大国内市场，增加在国家电网和南方电网的电力工程项目上的投标力度，同时，拓展在国内各大跨区、省级电网和海外市场的销售覆盖面；加大研发投入，在省级企业技术中心的基础上，申报省重点工程技术中心，并争取成为国家级技术中心，进入国家火炬计划。

　　通过募集资金的逐步投入和项目产能的发挥，公司未来创收能力和盈利能力将会得到大幅度提高。在国内市场，公司计划继续扩大与国家电网、南方电网、各大区及省级以上电网、大型通信企业的销售业务，到2011年实现国内销售前三名。在国际市场，公司将继续扩大销售区域，通过直接或间接出口，稳固和提升铁塔产品在国际市场上的品牌知名度。

　　乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

　　高耸的铁塔令人仰视，璀璨的星空令人炫目，而齐星铁塔美好的未来更让我们期待，相信凭借坚持不懈的创新精神和不断壮大的竞争实力，乘着股票发行上市的东风，齐星铁塔将会在资本市场上大展宏图，再攀高峰！