“打折公式”揭秘商家 只赚不赔的逻辑

　　CBN记者　乐琰

　　满99元减50元、折扣之后可再减,满298元送300元、折扣之后直接返现金……杭州解百、上海金鹰、巴黎春天等商场越来越多“超额春节大促销”令人眼花缭乱，常人难以理解“商家究竟如何赚钱”？

　　事实上，五花八门的促销都是表面文章，业者内心自有一本 账——盈亏平衡点公式是基本数学模型，只要营业额高于平衡点，商家就有利润。不过，现在随着折扣日益加大，业者的营业额压力已逼近极限。

　　小张是一家服装品牌商营业员，在年末促销大战中，她经营的品牌服饰基本都打了对折。“不要一味以为我们可以随便把价格抬高，然后再打折来欺骗消费者，消费者都很聪明的，他们可以去投诉，最根本的是，我们这个服饰是连锁的，很多百货商场都有专柜，所有条形码价格都是全国统一的，不可能随便换高价再打折。”小张说的是实话，《第一财经日报》记者昨天走访了众多不同百货商场，发现几大主流连锁服饰、鞋类品牌价格基本相同。

　　既然价格不能随意调整，那么是什么促使商家大幅打折？记者深入调研后发现，在花样繁多的折扣促销背后，商家都是基于一个数学模型在设计促销折扣——盈亏平衡点公式。

　　这个公式为：盈亏平衡点＝固定费用/(1－变动费率)，其中固定费用为商场租金、管理费、装修成本等，而变动费用则是商品的成本、商场扣点、人员薪水、销售提成等，变动费率则是上述变动费用在销售额中的综合占比。

　　举例来说，如一个服装品牌专柜每个月固定费用为1万元，商品成本占据销售额30％，商场扣点是30％，人员费用占销售额10％，那么根据盈亏平衡点公式计算就是1万/（1－0.3－0.3－0.1）=33333元，即该品牌经营者每月营业额只要超过33333元，就可盈利，否则会亏损。

　　“从逻辑上来讲，经营者都会用这个公式算-下盈亏点，当百货商场要求打折时，商品成本这个因素就发生了变化，这也就决定了我们是否可以接受促销及接受到什么程度。”不少从业者如是反映。

　　商品成本也有一个公式，即商品成本＝销售额/（折扣×商品成本占比），根据这个公式计算，假如折扣越大，则需要更多销售额才能保本。“以我们品牌来说，一个月一个普通专柜一般做到2万多元营业额，当我们打到4折时基本要做到超过6万元营业额能保本，假如打到3折以下基本会亏损。”一位不愿透露品牌名称的业者反映。

　　当然，在加大折扣力度促销的同时，不少百货业者也以“让抽”——让度抽成的方式来减少品牌商的损失。即盈亏平衡点公式中的商场扣点适当减少，以缓解营业额压力。

　　总而言之，不管消费者看到的是何种折扣、返现金、送券等促销，商家基本都会基于盈亏平衡点公式来计算一下，其中商品折扣、商场抽成等是可变因素，业者可通过计算来决定促销幅度。一些百货商场品牌专柜有“不参加活动”或“部分参加活动”字样，也是商家计算盈亏平衡后做出的决策。

　　目前各大品牌商主要分两类——强势和弱势，强势派如百丽鞋业，由于麾下品牌众多，一旦集体撤出，百货商场鞋类专柜就会空下一半，所以这类品牌折扣力度相对较小，且可比较及时地获得货款。但大多数品牌商都属弱势派，这类业者必须承受越来越大的折扣幅度，其只能期望百货商场让度更多抽成比例，以平衡盈亏。

　　在不得不打折的情况下要做到盈亏平衡点，品牌商们发现了一个法则——提前打折。因为季末消费力一般趋于饱和，季末再打折也影响毛利率，所以对一些销售不太理想的商品，业者都提前打折，这招可换来高周转率并适当提高毛利率。记者在采访中发现，从去年开始，各个节日促销的时间点都大大提前，如部分商家的圣诞促销居然从11月就开始。