来源：经济观察报
作者：王玉
“渠道为王”再次显示出它的金科玉律本色。
距离3月15日《开放式证券投资基金销售费用管理规定》（下称“《规定》”）正式实施还有一周的时间。然而，在新规定带来较大规范作用的同时，其为基金公司销售费用“减负”的用意似乎不易成行。
本报多方采访发现
尾随佣金提高
2009年12月16日，证监会公布上述《规定》，要求基金管理人不得向销售机构支付非以销售基金的保有量为基础的客户维护费，不得在基金销售协议之外支付或变相支付销售佣金或报酬奖励。
这意味着存在多年的基金代销一次性首发奖励在3月15日 《规定》实施后将不得存在，基金代销渠道得以保留的销售费用只能是一直以尾随佣金相称的客户维护费。
一些动作较快的银行在《规定》正式颁布后就已经按照新的销售政策进行基金代销工作。北京一位基金公司人士介绍，建行和农行今年年初已经不再收取一次性首发奖励，但工行和招行等银行仍然在收取这部分费用。
据了解，过去一次性首发奖励提取的标准大约为基金销售额的千分之二到千分之四。一位国有商业银行的人士透露，一次性首发奖励的取消对银行中间业务收入影响较大，为了减小其对收入的影响，部分银行同基金公司就《规定》中保留的尾随佣金部分进行重新谈判，新的尾随佣金水平在行业内也随之再次形成。目前，国有商业银行代销基金的尾随佣金比率普遍有了较大幅度的上升。而考虑到代销机构在积极代销中的话语权，基金公司也都在谈判中对此有所退让，以此博取银行渠道的销售及客户维护支持。
据悉，尾随佣金为基金代销机构所有，按天计提，按季结算，按照代销机构所代销基金的保有量计算提取，具体收取标准会写入基金公司同银行签订的代销协议中。
“我们之前的尾随佣金大约为基金保有量的千分之四到千分之五，目前，我们已经向银行让了一个点，这一比率达到了千分之六左右。”北京一位较大规模的基金公司中层称。
通常，股票型基金的管理费为千分之十五，千分之六意味着基金公司需要将40%左右的基金管理费交给银行，比过去的30%及以下要高出约10个百分点。
据本报了解，对于较大型基金公司近期发行的股票型基金，目前工、农、中、建四大国有商业银行向基金公司提出的尾随佣金比率大多处于这一水平。
但这仅仅适用于谈判能力较强的基金公司，“对于规模一般的基金公司，在之前基础上再上浮20%至1/3。”北京一位基金公司市场总监称，同时来自业内的信息显示，一些小型基金公司的尾随佣金目前已经高达管理费的一半。
不过，不同类型的基金，尾随佣金的提取比率也不相同。据了解，即将发行的部分保本基金的尾随佣金大约为管理费的四分之一。而相比国有大型银行，股份制银行目前大约占管理费四分之一左右的尾随佣金比率，这在部分基金业人士看来也还算合理。
长期负担
证监会发布上述《规定》旨在鼓励投资者进行长期投资，限定以渠道销售基金保有量为基础的客户服务费也是为了鼓励渠道和基金公司加强对投资者的长期服务，防止客户经理对投资者的阶段性营销。
但目前看来，这一好意带来的却是基金公司长期负担的更加沉重，因为相对于一次性奖励，尾随佣金是年年收取。
据了解，监管层近两年在基金销售的规范上颇为尽心，经常同基金公司和渠道相关部门进行销售方面的沟通，对于《规定》的严格实施亦非常重视。
一位接近监管层人士称，尾随佣金的水涨船高也引起了监管层的注意，但由于基金销售新规中对此并没有进行限制，因此，监管层认为银行此举也不算违反规定。据了解，监管层已经收到通过对基金销售的尾随佣金部分制定上限来对基金销售进行规范的建议。
北京一位基金公司产品部门人士介绍，尾随佣金近几年一直呈现较快上升的势头。在其办公桌上的基金代销协议中，每发行一次新基金，都会看到尾随佣金比例的提高。2008年中期，该人士所在基金公司的新产品发行中，银行提出的尾随佣金大约是基金保有量的千分之二左右，2009年中期，这一比率已提高到千分之三接近千分之四的水平，现在如果不收取一次性首发奖励，这一比例将达到千分之六左右。
但目前，银行渠道愈加强势。据了解，即便是大型基金公司，相对于渠道的谈判能力也并不强，“对于银行提出的更高费率，我们基本称不上是在谈判，仅仅是要求银行做出一点点让步。”上述基金公司中层称，向来是求着银行的小基金公司基本就是银行说多少，基金公司就答应多少。
“以前基金公司和银行会在一次性首发的比率上进行一些商谈，但现在在尾随佣金上，基本完全是由银行来掌握。”一位国有商业银行人士称。
上述北京基金公司市场总监认为，基金销售新规淡化了首发与持续营销之间的概念，在其新一年的工作计划中，日常的持续营销已经被放在比从前更加重要的地位。
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