突破40亿 洋河启动全国市场攻略

　　坐拥华东白酒销售半壁江山，已经不能满足洋河股份（002304.SZ）（以下简称“洋河”）的胃口。

　　“对全国市场的开发和进一步对江苏市场开发将是未来主要增长战略。”3月5日，洋河董事长杨廷栋接受本报记者独家专访时透露。

　　据洋河披露的2009年年报显示，公司实现 营业收入40.02亿元，同比增长49.21%；归属于上市公司股东的净利润12.54亿元，同比增长68.71%；每股收益3.04元。

　　东方证券酒业分析师林静指出，过去几年中，洋河增长主要来自于江苏市场的精耕细作，并以苏鲁豫板块为其主要业绩支撑板块市场，未来能否实现全国市场的扩张和进一步拓展，将成为制约洋河能否高速增长的重要因素。

　　40亿销售额背后

　　“洋河销售收入位居全国第四，前三甲为贵州茅台、五粮液和泸州老窖，实现了2005年制定的进入第一梯队的目标。”杨廷栋告诉本报记者。

　　为了实现这个目标，早在2004年洋河就开始从各个方面开始布局。据杨廷栋介绍，洋河的高速发展得益于品牌打造、股权结构、团队竞争优势、营销战略。另外，2009年IPO成功以后，将资本优势有效地融入到企业发展战略中。

　　“由于白酒行业的品牌战略中，同质化非常严重，洋河在设定品牌战略时，将时尚与休闲的生活方式赋予蓝色经典。”杨廷栋说，该系列的销售额占到总销售额的70%左右。

　　在经销商队伍的选择和合作上，杨廷栋介绍说，洋河不会去和名酒企业争夺最大的经销商，而选择比较专注于品牌的专业经销商队伍。在营销战略上，洋河首先启动的是江苏根据地市场，再带动整个苏鲁豫板块销售，“目前洋河销售已经占江苏市场24%左右，远远高于第二名”。

　　林静也分析指出，从洋河的股权结构上，不难看出其对于各方面利益考虑得十分周全，而且对其拉动整个市场销售也功不可没。

　　不过，对于洋河的销售成绩，业界提出了质疑。质疑主要有两种观点：一是洋河销售成绩虚高；一是故意压低销售额。对此，杨廷栋称，企业作假的风险成本也很大，虚高和报低都是不可能的。

　　全国扩张

　　“今年将是由点至面重点开发某些区域市场，拓展全国市场的一年。”杨廷栋称。据悉，洋河作为全国8大名酒之一，本来就是全国品牌，由于历史原因萎缩。再次回归到全国品牌，一直都是杨廷栋的理想。

　　据了解，早在2004年，杨廷栋接手洋河开始，就在北部大区、京津、东西部、南部、海粤大区以及中原地区选点，布置长线。杨廷栋称，“当时选择的一些相对强势的经销商，做点不做面”。

　　2008年初，洋河迎来第二个全国化阶段，目标是用五年时间实现全国化，将网点做到全国每一个县。

　　“通过第一阶段努力，最近两年省外市场增速年均达到100%；其中90%的产品都是蓝色经典。”杨廷栋说，今年我们进入全国市场布局的第二阶段，也是最重要的一个阶段。根据洋河的规划，目前已经开始将年销售收入过亿的区域进行整合。“第三阶段将根据第二阶段执行情况，将年销售超5亿元的省份和苏鲁豫大本营联合起来，最终实现全国品牌的目标。”杨廷栋说。

　　然而，在洋河快速扩张过程中，产能规模一直是业界质疑的话题。对此，杨廷栋表示，未来资本市场募集的资金将用于生产规模的扩建，同时，将整合一些适合洋河未来发展的酒厂。