合资险企首离婚：纽约人寿全部撤出合资公司

　　 《中国经营报》记者独家获悉，海尔纽约人寿保险公司（以下简称海尔纽约人寿）正在上演合资保险公司里的首幕“离婚”剧——外资股东美国纽约人寿将全部撤出海尔纽约人寿的经营。

　　本报记者向海尔纽约人寿有关部门询问，对方表示不予置评。

　　去年以来至今，光

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　　而海尔纽约人寿中外方股东变化的“特别”之处在于，在中国28家合资保险公司中，它成为外资股东全部撤出的首家合资保险公司，而这距离其“喜结姻缘”正是第八个年头。

　　盈利模式存分歧

　　《中国经营报》记者独家获悉，在合作了7年之后，中方股东海尔集团(600690.SH)打算“单挑”，说服了外资股东的全面撤出。原因是美国纽约人寿在这场“合资婚姻”中已看不到盈利的前景，而海尔集团也十分不满目前的经营状况。

　　“一般合资公司股东失和主要是因为合资双方对盈利模式存在着分歧。随着投资增加，这种分歧就越来越严重。”中央财经大学保险学院郝演苏教授认为。

　　海尔纽约人寿保险公司被称作产融联姻型合资保险公司。这家合资公司是由有160多年历史的保险公司——美国纽约人寿和中国白色家电的知名品牌——青岛海尔集团双方合资组建的，各占50%股份，于2002年11月份成立，与海尔纽约同期成立的合资公司还有中意人寿、中英人寿、首创安泰、恒安标准人寿和海康人寿。

　　对于合资保险公司来说，双方都希望借助对方的优势资源来发展业务。外资提供的是长期策略、经营模式和盈利经验；中方提供的是人脉、渠道和政府关系。“它最大的优势就是在全国有多于5000万的家电客户。”时任海尔纽约人寿副总裁张力介绍海尔介入保险领域的优势。

　　在海尔纽约人寿成立后的前3年，纽约人寿国际部总裁白嘉礼还频频到中国市场，并就合资公司的业务模式发表见解，2005年10月他到访中国时表示：“首当其冲的事情是要发展代理人业务，未来24个月培训代理人的销售技能将是重中之重。”

　　资料显示，海尔纽约人寿自2002年11月开业后两年，约两亿元的保费收入中70%以上来自于银行保险渠道而非代理人渠道。白嘉礼承认这种现状：“在美国，我们很少在银行销售保险产品，一般只销售年金产品。在中国我们销售的银行保险产品也是简单的保险产品，销售对象是较低收入者。而真正的保险产品是复杂的，需要代理人与客户面对面的销售。随着中国中资阶级的壮大，我们更愿意把销售对象锁定他们。”

　　代理人销售、电话行销和银行保险是海尔纽约人寿的三大主要销售模式。其中电话营销被当做海尔纽约人寿在市场上重点打造优势渠道的模式。至2008年，海尔纽约人寿的电话营销已积累了一定的经验，据介绍，随着海尔纽约的山东、上海、江苏、四川、湖北5家省级分公司的开业，其电话营销相继进入了这5个省市，分别建立了5个电话营销的中心，大约有400位左右的电话营销员，在5个呼叫中心进行电话呼叫业务。“平均每月产能达到12000元人民币。”海尔纽约人寿的负责人介绍。

　　知情人士称，海尔纽约人寿曾试图把所有的海尔门店植入保险营销服务部，这一想法未得到落实；而中方股东所称道的5000万家客户，并没有很大比例成为合资保险公司的客户。

　　“七年之痒”

　　2009年12月，海尔纽约人寿的原保费收入为4.58亿元，居28家保险公司第19位。从保费收入来说，在同期成立的保险公司中都是最末位的。

　　记者注意到，虽然目前“海尔纽约人寿”的合资模式还存在着，但其高管中已不见了外方代表的身影。一般来说，合资保险公司由中方股东派任董事长，外方股东派任总经理。海尔纽约第一任总经理朱立明曾在纽约人寿台湾分公司任职总经理，第一任首席代理人运营官黄珏也是在纽约人寿香港分公司调任。朱立明在2006年离开合资公司。2007年，曾在金盛人寿任副总裁的赵晓夏被猎头猎到海尔纽约人寿任总裁，但两年后，赵晓夏已离开海尔纽约，现任代理总裁的是张力，张力是海尔集团的代表，从合资公司刚一成立就在海尔纽约人寿任副总裁。而海尔集团派驻的另一位代表崔少华也一直担任董事长职务。

　　或许是巧合，合资公司在合资七八年后，都开始步入“七年之痒”。“人寿保险公司经营的第七八年应该在经营盈利负债上持平，今后步入盈利期。所以开业第七八年，非常关键。”一位保险业内人士解释。

　　而在合资公司关键发展期股权生变的例子开始显现。半年前，光大永明的中方股东成功说服外资股东永明金融对合资公司持股比从50%减少至20%，从合资到“参股”。接着，恒安标准人寿的中外股权比也发生了变化，中国银行（601988.SH）借中银保险拟收购恒安标准外资股东英国标准人寿的股权。中美大都会的中方股东首都机场集团在合资婚姻的第五年就开始“厌倦”这种婚姻状态，寻找买家，2009年底，首都机场集团退出。