中资银行大客户日息达万分之五 理财产品“吸金”

　　各大银行在每年的季末、年中和年底都会检查贷存量，为了能达到国家的监管标准，均会加大力度提高自身的存款量。为了年中6月份贷存量，中资银行近期弥漫着“拉存款”的硝烟，各家银行为了能大量吸储完成业务量而各显神通。

　　2010年监管政策要回归，贷存比不得高于75% ，这种情况下，银行要提高较高收益的贷款业务，只能增加存款量，从而降低贷存比，所以这场“戏剧性”的拉存款大战更加剧烈。

　　理财周报记者走访北京、上海、广州、深圳四地的银行，了解到最新的商业银行“拉存款”方式。

　　大客户日息最高达万分之五，“大红包”一万元起

　　理财周报记者从深圳某地方性银行了解到，该银行今年的大额存款数大大低于预期，所以现在整个银行的工作人员都在全民拉存款。该银行对通过中介人拉入大额存款后对其进行“红包”攻关。

　　该银行客户经理表示，现在存入大额存单，可以享受高额利息，利息都使用业务通用的“日均制”，按月结账该笔利息.

　　该银行客户经理说：“如果能拉入500万以上存款，利息基本可谈到日均万分之三，甚至更高。”

　　而对于通过第三方转介绍形式的，介绍费用可以从日均利息中抽取，具体比例并未设定，完全取决于第三方与客户之间的关系。

　　同时他还表示：“在完成该大额存款后，正常都会给第三方包个额外大红包，金额一般10000元起。”

　　记者了解到，银行承诺的高利息仅是与客户的口头协议，并未有任何书面字据。在银行系统里电脑里的存款利息是国家规定无法更改，那多出的这笔月结利息银行一般走多种途径，比如以购买该银行的理财产品所得收益形式给出，甚至还有更直接的以月结现金方式。

　　银行的客户经理都表示拉存款在行内相当正常，每次快到关键节点的时候，总行都会拨出一定的费用作为高额利息、中介人劳务费和对员工的奖励基金。

　　多家银行抢夺市场大额存款的蛋糕，势必会引发多家银行的竞争赛。互相抢客户，这类事情每天都在发生。

　　记者从深圳某家中型股份制银行的客户经理了解到，他管理的一名大客户就被另一家大型股份制银行的客户经理挖走。他给该名客户的日均利息为万分之四，而挖客户的大型股份制银行条件更加优厚日均万分之五，该名存款客户义无反顾地投奔到万分之五的银行。

　　更加有意思的是，大型股份制银行的客户经理通过该名客户认识原客户经理，并对其表示，希望以一个客户一万元作为报酬分享他手里的客户，不论是否转行成功。

　　给回扣这类事情在“拉存款”的大战中是最常见的手法，因为客户经理在拉进一笔存款后会得到相应的返点收入，将这笔收入分一部分给客户或者给中间人，双方都有好处。虽然银行对这类做法有要求和限制，但是在实际操作过程中，还是屡禁不止，无法从根本上根除此类现象。

　　大行理财产品丰富，依靠产品取胜

　　在上海，记者走访了四大行和交行、深发展、浦发、华夏等股份制银行，并未出现外界盛传的返利优惠现象。

　　但是对于大额存款，银行使用向客户推荐理财产品的方式，而大客户购买的产品其收益的确要高于普通的客户。

　　从目前的理财产品设计上看，一般会做两个收益的设计，一个为同类产品的普通产品，另外一个为财富产品，提供给资金量较大的财富管理客户。而财富产品的收益比普通产品会有0.5到3个百分点的差异，具体差异还取决于产品类型。

　　一股份制银行上海某支行负责人向记者透露说，对于返点这种违规操作在业内几年前曾有所耳闻，最近并没有见到过此类情况。“但不排除一些业务员或相关负责人出于指标压力，私底下采取这样的方式拉业绩。”没有返点优惠，取而代之的是间接的全方位营销策略：推广理财产品、宣传贵宾礼遇和增值服务等成了上海各家银行吸引大资金客户的杀手锏。

　　记者暗访中，光大上海静安区某支行工作人员告诉记者，“虽然没有返利优惠但光大历来吸引中高端客户的就是我们的理财产品。特别是专门针对大额资金短期投资的理财产品，例如光大银行4月1日发行的”T计划“2010年第八期产品，投资期限为5天，投资起点分别为20万元、100万元和500万元，预期年化收益分别为2.2%、2.5%和3%。”

　　同样依靠产品取胜的还有兴业、招行、交通银行等。兴业银行上海徐汇支行的工作人员告诉记者，“专门针对500万以上的资金客户，我们有年化收益率高达2.88%的理财产品，并且三天即可赎回。”4月初，交通银行推出的“得利宝·沃德添利”，6日兑付到账，预期年化收益率可达2.7%至3.1%；招行发行的“金葵花”节节高升—安心回报人民币90号理财计划投资期限为7天，预期年化收益率达到3%。

　　建行也会在客户存入几百万资产的同时，建议客户购买理财产品，保证客户除了存款之外的另外一部分理财资金有较好的收益。这类产品一般都是财富型稳健产品，利息比银行同期利率要高。

　　在暗访深发展上海黄浦支行时，工作人员在得知记者来意后，全方位地推荐了他们5万以上级别的理财品种，该行日添利产品可实现T+0申购赎回，收益率达到1.6%。

　　除了有力推产品的，也有以赠品吸引眼球的银行。“对大额资金客户，我们会赠送一个贵宾礼包给您，种类非常丰富。”华夏银行陆家嘴支行的工作人员表示。

　　“相比较下，我们的贵宾增值服务品质最高。”浦发银行上海中山东一路支行工作人员告诉记者，“100万以上存款客户可享受钻石卡客户的尊贵待遇，享受例如生日关怀、商旅、驾车、医护、健康、高尔夫等多方面的增值服务。”

　　客户经理考核指标变动，由单一向综合延伸

　　华夏银行人士告诉记者，“拉存款”一直是各家银行的保留节目，在每一年都会有考核指标，作为银行客户经理，存款量是基本指标。

　　存款分为对公存款，也就是一些大型企业的存款，这类存款一般需要客户经理自身有比较强的关系背景，在资源方面比较强势。中行的人士也告诉记者，对公的比如说一些大企业的客户，一年的存款在3亿到5亿，客户经理只要维护好关系，在半年或者年终完成这类指标就能获得比较好的提升和收入。

　　在零售方面，刚进银行的客户经理，一般会一个季度有300万到500万的指标，完不成这个指标就要面临级别下调，或者下岗的风险。

　　“不少零售的客户经理完不成这个任务会走人的。”一位股份制银行人士对记者说。

　　而部分银行，例如招商银行和民生银行，对于零售银行客户经理的考核指标在近两年有所变化，从过去单一看存款，变成了考察客户在银行的综合资产。

　　综合资产包括：存款、理财产品、贷款、代销的基金等金融资产。根据这几大综合指标来考察一个客户经理的业务水平。

　　民生银行人士表示，之所以还要考察贷款，是因为存进来没贷出去，是无法产生利润的。考虑到贷款有一定风险，客户经理的收入中会扣一部分作风险保证金。

　　当银行综合考虑的因素增多时，零售的客户经理，留住客户需要花费的力气更大，需要通过整体的服务来留住大客户，让客户真正信赖银行的服务。

　　因此，零售领域靠关系拉存款的现象有，但是重要性有所降低，因为零售客户流动性大，资金量小，如果客户对服务不满意，将资产转到其他银行，那么客户经理在未来的损失可能会更大。外资行监管大限将至，多管齐下扩大存款

　　在中资行全力拉存的同时，外资行并没有像以往一样，今年也照样面临同样的压力，也参与到拉存的战役中。根据监管规定，外资银行应该在2011年12月31日前达到“贷款余额与存款余额的比例不得超过75%”的规定，而目前，多家外资银行的存贷比普遍还在100%以上，对于外资行来说，存款将成为他们的重头戏。

　　记者采访了崇尚外资银行储蓄的李先生。李先生透露，他在某外资行存有70万定期存款，在香港有多家外资的私人银行账户，他表示近期该外资银行的客户经理多次打电话表示，望李先生新增加定期存款的数量，并表示不限具体金额，只需存入三个月即可，可以将三个月的存款利息提高至2.6%。

　　在经过多次客户经理的电话骚扰后，李先生对其客户经理表示，自己并无意愿再新增存款量，但该客户经理纠缠不止，并表示利息还可以提高，具体见面洽谈。

　　由此可见外资行存贷比的压力比中资行更大。此外，有些外资银行还要求日均资产达到一定的数量，也就是说，如果将钱存入该银行但是在一个阶段取出来，日均资产达不到银行的要求，该客户会自动降级为普通客户，这时，客户经理又会发动新一轮的攻势，要求客户继续向账户中存入，来完成存款量。这种方式在中资银行中则没有出现。

　　还有客户向记者反映，外资银行是存进去容易，取出来难。客户如果想在五月底或者年底取出存款，一些外资银行客户经理会想办法用各种方法阻止，而过了这个期限，客户想怎么取钱都可以。

　　此外，外资行通过信用卡发债以及理财产品来“吸金”。东亚、汇丰等外资行都已经推出了人民币信用卡业务，通过信用卡业务使部分客户沉淀下来，以达到增加存款的目的。外资银行擅长结构性理财产品，销售结构性理财产品来吸收存款也是外资银行常用手段。此外，2009年下半年，东亚、汇丰等银行已发行了人民币债券，发债不但扩大了外资银行业务，对于优化存贷款业务亦起到重大作用。