外资布局中国医改项目样本 锐珂医疗布局西部3年

　　每经实习记者陶斯然发自上海

　　随着8500亿投入的医改上马，对所有医疗器械企业而言，一个高达2000亿的市场正从潜在的增长点变为桌面上的必争业务。没有任何一家企业可以忽视这样大的市场，包括曾经高高在上的跨国巨头们。

　　在这些巨头之中，2007年成立的锐珂医疗（ 以下简称锐珂）并不是最大的一家，但前身为柯达公司医疗集团的锐珂的医改布局，或许是最具代表性的一个案例。

　　适应中国国情

　　“这份产品的设计，确实考虑到了中国的国情。”4月2日，在上海国际会议中心进行的第26届国际放射学大会上，锐珂大中华区总裁刘杰如此告诉《每日经济新闻》的记者。

　　刘杰所说的产品是该公司的最新一款价格实惠的X射线成像系统，该产品是锐珂产品线调整的一个缩影。在锐珂近几年的举动中，发展高性价比的中低端产品正成为越来越重要的一个战略。而毫无疑问，这些举动的背后，都剑指医改背后的“大蛋糕”。

　　“我们确实希望能够从医改中获取新的业务增长点。”刘杰坦率地承认，通过中低端产品开拓西部市场，是公司的两大战略之一。而对此，锐珂的布局早在2007年就已经开始。

　　要想进军中国中西部市场，对外资而言，首先要解决的问题就是中国化的问题。对此，GE的战略是收购新华医疗，以新华医疗为主展开商业活动，而锐珂医疗的选择则是彻底的中国化。

　　“在2007年后，锐珂将亚太区的总部设在了中国上海，并将全球最大的研发中心也设于此。”刘杰表示，目前锐珂中国已经变成了一家“十分彻底的中国公司”。在中国设立总部，是为了辐射中国市场，设立研发中心，则是根据中国国情，研发适应中国的产品。据了解，自2007年来在锐珂的销售之中，中低端产品销售所占总销售额的比重在逐年提升，并于2009年达到了40%。

　　深耕西部多年

　　“医改中医疗器械设备的采购掌握在有关部门的手里。”刘杰意味深长地告诉记者，要想从有关部门的手中拿到订单，一些资质则是必不可少的。

　　除开企业的规模、产品的技术含量，这些资质中更加重要的则是在西部市场的经验，对此，跨国巨头们深谙此道，早在多年前就已经开始了布局。

　　早在2007年，西门子就已在陕西开始了进入中国中低端医疗器械市场的进程，推出了“SMART”计划。即对产品进行重新设计，抛弃繁复的功能，降低了能耗、体积及成本。当年，西门子医疗第一台符合“SMART"”理念的CT机价格仅仅为高端CT的一个零头。

　　而锐珂则是走的另外一条道路。“2007年开始，我们就与卫生厅在宁夏推出一个试点项目。”刘杰表示，“该项目让患者在偏远地区的医院进行检查，而诊断则由千里之外的专家，通过IT传输过来的照片来进行。”此举大大减少了医生来回的成本。

　　尽管这并不是一个商业性质的项目，但对于锐珂而言，通过此举与政府建立良好的关系，是未来分享医改蛋糕的重要步骤。

　　“与同行对手相比，我们在这方面走得更远。”刘杰如此表示。

　　本土竞争对手有成本优势

　　但仍不能忽视的是，本土的竞争对手也在成长。

　　“他们确实有一定竞争力。”刘杰告诉《每日经济新闻》记者，本土竞争对手的成本优势就是最大竞争力。

　　尽管外资企业已经开始降低中低端产品的售价，但相比之下，本土竞争对手的价格依然还有优势。“目前市场上，本土的产品价格大约为外国公司产品的四分之三。”一位业内人士表示。

　　而最重要的一点还不在于成本。“作为国家推行的医改，国内的企业在一定意义上，也许会得到一定程度的偏袒。”一位业内人士如是表示，“而这也是为何跨国企业积极在西部与政府合作各种项目的重要原因。”