踏空三月 房产销售总监急谋对策

　　恐慌的情绪已经弥漫至房地产业销售前线。

　　一位不愿透露姓名的销售总监告诉记者，现在大家都在讨论“打几折”，降幅多大，很多人还摸不清市场的方向。首付提高后，已有很多客户违约，大规模的违约潮可能伴随着降价到来。

　　很多“操盘手”都很懊悔错过了3月的黄金 销售期，此前他们想再“捂一捂”，等4月份推盘，他们心存侥幸，认为调控下半年才可能到来。提前而至的调控风暴，令其措手不及。

　　住房和城乡建设部的新规定，更是令这些销售总监减小了“闪转腾挪”的空间。

　　4月20日，住建部网站贴出《关于进一步加强房地产市场监管完善商品住房预售制度有关问题的通知》（下文简称“通知”），要求房地产开发企业应一次性公开全部准售房源及每套房屋价格，不得以认购、预订、排号、发放VIP卡等方式向买受人收取或变相收取定金、预定款等性质的费用。

　　亚豪市场总监郭毅认为，“规定基本上没有脱离以前的制度范畴，关键还要看监管力度如何，过低的违约成本容易造成执行不力。”

　　住建部加强市场监管

　　根据“通知”，未获预售许可的商品房不得排号。北京中原三级市场研究部统计显示，北京目前有95%的楼盘都有开盘前排号的现象。北京通州等区域甚至出现提前3个月以上时间排号。排号制度人为造成了很多楼盘抢购的假象，部分开发商制造虚假号，根据排号的人数来确定开盘价格，此举也是2009年来房价飞涨的帮手。

　　认购后不得擅改购房者姓名。北京中原三级市场研究部认为，认购协议签订到实际拿到房本一般需要1年以上时间，而一旦政策卡严，禁止擅改购房者姓名，炒房者抄卖期房的可能大大减少，有利于商品房市场去除炒作者。

　　预售许可最低规模不小于“栋”。据北京中原三级市场研究部统计显示，北京60%以上的商品房开盘将受到影响，这部分项目都是以单元为开盘单位，甚至部分项目一次只开盘数十套房源。以栋为单位将使得一些开发商提前售出不好的户型及朝向的销售策略难以持续，且减少了开发商单个项目的总销售时间，这有利于增加供应，减少开发商涨价的机会。

　　通知要求，尚未开盘项目要责成限期销售。此前北京中原三级市场研究部预计4月开盘近50个项目，但因为新政策的影响现仅开盘了17个，其中14个为5环外项目，很多开发商选择观望。规定若得以实施，北京因为开发商惜售造成的房源紧张现象将得到很大的缓解。

　　违法仅被罚款几万元

　　从过往经验看，很多楼盘都有违规销售现象，但仅小部分企业受罚，且罚款只有区区几万元，尚不及开发商卖出半个卫生间。杀鸡是否足以儆猴，业界仍在观望中。

　　北京市住房和城乡建设委去年曾处罚过一些企业。去年12月，北京华风腾龙房地产开发有限公司在未取得预售证的情况下，预售腾龙家园项目B10#楼商品房。得到的处罚是，被责令停止违法行为，罚款3.4027万元。对其他3家违法开发商的罚款也只有1万-3万元。 今年2月，北京市住建委又处罚了7家房地产企业。他们因存在变相售后包租、违规收取诚意金、未按期开盘、无资质开发经营等违法违规行为，被记扣1-3分。企业一年内累计积分达到20分的，将被核查企业资质，核查不达标的，依法降低资质等级或者吊销资质证书，并将其违法违规行为通报工商、国土等部门，有关部门将在企业工商年检和土地投标时给予限制。记者未发现哪个开发商因累计扣分而被吊销资质。

　　由于违约成本较低，一些楼盘仍愿“铤而走险”，甚至成为公认行业潜规则。

　　业界有些恐慌

　　GVA衡信柏迪营销综合服务部董事岳锋钢在接受本报记者采访时表示，新政将有效疏导需求，抑制投机需求。需求是随着经济发展上升的，在城市化进程中，住房需求仍然很大，依然有很多支撑房价上涨的因素。“盼望，但不相信房价会下跌。”岳锋钢代表目前市场上偏乐观的看法。

　　但一些操盘手们已经开始担心。位于北京昌平某知名楼盘销售总监对本报记者说，操盘手暂时还不会对已经开盘的楼盘大规模降价，但肯定会使出“暗折”手段。为了挽留一些客户，一些项目已经开始向客户送礼。从物业费、车位、家具到汽车都会赠送，如果市场还在观望，开发商将另寻对策。而新盘楼盘将会直接调低开盘价。

　　他还告诉记者，由于拿地难度较高，之前很多开发商都会刻意让销售团队提高定价，放慢销售速度，不要太早将楼盘售光。“项目都出光了，这个销售团队如何维持？”但现在很多3月份已出货80%的销售总监心里正暗自庆幸。

　　对于操盘手来说，捂盘、排号都是令项目利润最大化的销售手段，而住建部“通知”透露出的严厉语气，给了操盘手们当头棒喝。前述销售总监感慨，接下来是考验开发商和操盘手真功夫的时期。

　　在海航置业销售总监高翔宇看来，市场已经进入观望期，降价不可避免，只是降幅多少，开发商心里还没底。“一个月以后见分晓吧。”高翔宇的观点和SOHO中国总裁潘石屹的观点相似。

　　而“外地人”购房限制将很大程度上影响豪宅的购买。“很多豪宅都是外地的财富阶层购买的，豪宅的操盘手们还是很担心的。”高翔宇说。