平安架构重整加速 “财富通”分拆引发渠道革命

　　2009年中国平安（601318.SH，2318.HK）年报显示，公司在综合金融、交叉销售方面取得了骄人成绩。该年产险保费收入的14.5%、新发信用卡的56.5%、新增银行公司业务存款的10.4%均来自交叉销售。

　　然而，变故突生。4月12日，交叉销售的重要一员——平安财富通咨询有限公 司（下称：财富通）突然召开全体干部会议，宣布将重组和分拆。内部人士透露，可能的分拆方案是万里通将成为单独的公司，网销并入电销新渠道，综合开拓分拆并入相应的子公司。

　　财富通生变

　　财富通是平安集团旗下从事市场创新和客户经营的营销咨询公司。

　　平安内部资料显示，2009年，财富通公司发展迅速。金融类网站排名攀升至第七，“一账通”用户数达到402万人，网络服务占比提升到23.87%；“万里通忠诚度计划”实现积分会员362万，VIP会员 84万。

　　一切信息均显示公司处在蓬勃发展中。故4月12日的会议可说是突如其来，让财富通很多员工都倍感诧异。

　　关于财富通拆分重组的原因，说法之一是：作为综合战略的团队，独立为咨询公司，定位不清晰；在无任何产品的情况下却又定义为利润中心，而且公司兴建、管理成本膨胀过快。

　　然而，不管外界还是内部，另外一种说法更被认可。那就是，财富通分拆重组是平安综合金融构架变化所致，是为了业务发展的需要。这个构架，正是通过渠道推动进行产品销售。

　　记者就财富通分拆致电平安品牌宣传部总监盛瑞生，盛称 “这是一个规整的概念，也主要是为渠道推动服务，网销和电销实际上都是新渠道。” 而将综合开拓的人员并入产寿险公司，也符合产险负责团体业务，寿险负责个人业务的规划。

　　平安架构重整

　　传统的保险集团，基本上都是秉承以产品不同纵向划分的模式，分为寿险公司、产险公司、资产管理公司三大块。平安似乎在寻找新的方向。

　　平安高层是在2009年业绩说明会上提出的通过渠道推动销售的概念，即通过渠道接触客户，了解客户的需求，进而进行销售。

　　平安意图将整个集团划分为两个模块，一是产品提供方，保险、银行、投资各专业子公司负责设计开发产品；一是销售方，平安人寿负责个人业务，平安产险负责法人业务，电销和网销则为新渠道。

　　多名平安内部人士透露，二季度开始平安将全面推行渠道主导销售的战略。保险代理人将开始参与销售银行和信托产品。

　　以保险起家的平安，旗下已经囊括了保险、银行、信托、证券、期货等所有金融组件，横跨所有组件的连接体就是销售渠道，以渠道为依托重整平安的保险体系，显然有助于更便捷的整合整个金融集团的资源。

　　平安人寿内部人士称，在原来交叉销售主要涉及保险产品和银行信用卡、证券开户的基础上，针对业务员缺乏跨业务从业资格的情况，采取代理人介绍客户到银行柜面或信托公司，由相应的员工完成销售的策略，规避了法律和监管风险。业务员可得到一笔介绍费用，且客户之后自行在网上进行的银行业务都计入该业务员的业绩。 2009年末，平安人寿完成了 “E行销”网站改版，为销售银行、信托产品打下了基础。“E行销”网站是平安为业务员提供产品信息、客户资料管理等的网站。

　　相对于寿险公司主导个人业务，平安产险对公交叉销售涉及的内容包括银行对公存款、贷款和中间业务；信托高端个人客户，主要为中小企业主；以及养老险和健康险的团体业务。

　　今年，平安产险 “E行销”亦开始推广。平安产险的“E行销”网站，正是对公业务销售支持网站。

　　同时平安正在大量招聘综合金融产品销售顾问。有别于过去，招聘启事中对经营范围的要求除了保险产品，还包括银行业务、证券业务、信托业务和综合理财咨询业务。平安设计了专门的培训课程，各子公司也设立了专门的部门专人负责交叉销售。

　　产险和寿险公司销售银行、信托产品，将在二季度开始全面推广。其范围，涵盖平安拥有银行和信托公司的各个地区。

　　在公司业绩说明会上，平安集团董事长马明哲和执行董事兼集团总经理张子欣将公司交叉销售接下来的任务定义为提高渗透率，即增加每一个客户的产品数，增加每一个客户对公司的利润贡献，然后才是增加客户的数量。此前，平安人寿董事长李源祥曾透露，公司将在2010年对渗透率进行考核。