韩哲：淡水河谷的生意经很“厚黑”

　　今年，只要是铁矿石涨价的事，淡水河谷就是当仁不让的“一哥”。刚逼着钢厂涨价96.4％，淡水河谷就放出风来要再涨30％-35％。相比“两拓”，淡水河谷在今年的铁矿石定价博弈方面无疑高调而激进。喊价最凶的是它，最先逼钢厂签订“城下之盟”的也是它，一时间淡水河谷成为了“狠角色”。中国有“酷吏”一说，淡水河谷或可被称为“酷商”。

　　然而就是这位“酷商”，作为2010年上海世博会巴西馆的官方赞助商，转身又开始笑呵呵地展示其与中国人民的“友谊”。如果不是其在铁矿石要价方面狮子大开口的印象过于深刻，人们几乎以为淡水河谷是中国人民的老朋友呢。作为一家B2B、无须海投广告的矿业公司，淡水河谷去年铺天盖地的广告为其加分不少，广告画面中的著名球星罗纳尔多憨态可掬，将“投资中国、回报中国”的理念向中国人民娓娓道来，给足了中国人面子。显然，淡水河谷深谙此道。

　　而也就是从去年开始，中国钢铁行业一度觉得与淡水河谷有共同语言，淡水河谷在中国又是打广告，又是抛媚眼，同时与“两拓”有市场竞争关系，这让中国钢厂看到了“连横”的希望，认为其比“两拓”有人情味，好沟通。可当中国钢厂准备和淡水河谷联络感情时，淡水河谷却不想“感情用事”，而是一本正经地表现出“公事公办”的样子，用生意场上老外最爱说的一句话就是“生意归生意”。

　　然而早些年，淡水河谷可是更愿意跟中国钢厂讲感情，因为那时候铁矿石市场不景气。可2003年之后，中国对铁矿石旺盛的需求，给本来萎靡的淡水河谷打了一剂强心针，钢铁行业连带着铁矿石从“夕阳”产业变为“朝阳”产业，淡水河谷立马就不提感情了。金融危机肆虐的2009年，淡水河谷销往中国的铁矿石达到了历史新高的1.4亿吨，占其总销量的56.8％。中国市场救了淡水河谷，但淡水河谷不这么认为，是你需要我才对。据此前媒体报道，在5月份的中国国际钢铁大会上，中国钢厂人士指责淡水河谷“忘恩负义”，而淡水河谷的与会代表则是面无表情，或许是心安理得吧。就在日前，淡水河谷铁矿石部执行董事马定思在被问及三季度铁矿石价格是否要上调时也说，“我的老板问我是否会感到内疚，我想市场会觉得有些内疚”。

　　对淡水河谷“示好”中国的一系列美好猜测，如今看来已是中国钢厂的一厢情愿。虽然不乏“对手亦是朋友”的论调，但主动权在淡水河谷手里，想当朋友就当朋友，想当对手就当对手，嘴上说的是着眼于长期战略关系，干的却是卡脖子的事情，便宜都让你一个人占了，怎么看都不是个滋味。淡水河谷这个公司着实不简单，你跟他讲感情，他跟你谈生意；你跟他谈生意，他跟你讲感情，看来其深得厚黑学的要义——脸皮要厚、心肠要黑。当然，赚钱更要无耻。 (来源：北京商报)