“第二弯道超越”：华泰人寿早日争盈的算盘

　　在华泰已启动的集团化重组上市战略中,成立五年的华泰人寿,被赋予了更为重要的任务,即为集团提供尽可能多的利润,目前这家公司正在为早日实现盈利而探索各种有效途径。

　　精算师出身的华泰人寿总经理殷晓松于日前接受《第一财经日报》专访时称,目前华泰已形成一定的区域化优势,华泰集团的成立,有利于旗下产险、寿险及资产管理公司发挥协同效应,这也势必对华泰人寿在未来市场的拓展起到积极的推动作用。

　　“做大”的重任

　　在过去五年时间里,华泰人寿的总保费已从2006年的1.47亿元增至2009年的43.3亿元,寿险市场总排名由2006年的第34位升至第14位。

　　对于华泰集团化的前景,殷晓松认为,集团平台的建立,也有利于开展多元化金融服务;而华泰资产管理公司较强的投资能力,则“有利于增强寿险业务的金融性”。

　　作为整体上市的必要条件之一,华泰人寿必须尽早实现盈利。在华泰系三家公司中,华泰人寿成立时间最短,盈利水平还处于“短板”阶段。尽快做大寿险业务、尽早实现盈利,已成为华泰人寿的重任。据了解,在未来三五年,华泰集团将把资源重点向寿险倾斜。

　　殷晓松说:“如果过于强调长期价值而忽略了规模和成本的摊薄效应,会影响盈利的时间,最终失去股东信任。”他认为,已处于盈利关键点的华泰人寿,需要把握和平衡盈利模式的三个基本点:把握产品定价和商业计划的控制圈及各类影响因素、把握各渠道和产品的利润曲线及其特点、把握资本需求及其影响因素。

　　第二弯道期的机遇

　　华泰人寿董事长王梓木一直有一个“弯道加速”理论。殷晓松称,上世纪90年代和本世纪初是国内保险业的第一个弯道期,平安人寿和太平人寿等公司通过产品和渠道创新,在第一个弯道胜出。

　　“现在是第二个弯道期,随着新会计准则的实施、业务结构和增长方式的调整与转变,这一个弯道期将会更加深刻,是保险业从相对外延式向内涵式转变的关键时期。”

　　在弯道出现时实现加速,正是与竞争对手拉开距离的时机,是机遇也是挑战。殷晓松称:“目前保险销售的黄金期尚未来临,这给我们提供了一定的准备时间。”

　　提到华泰人寿未来的总体经营策略,他表示用“以正合,以奇胜”这六个字来概括非常妥当。“一方面,要抓好稳健发展的基本面;另一方面,我们不能只做大路货,要创新方面保持对产品、渠道等机会的敏锐度。”

　　他坦言,尽管目前只有八家分公司,但是华泰人寿已经出现了机构发展不均衡的问题,不单是该公司各机构之间的发展不均衡,同时一、二级机构本部与分部之间也出现了不均衡。

　　殷晓松称,随着城镇化的发展,未来国内三、四级市场的保险潜力巨大。目前华泰人寿来自三级城市的个险保费贡献率已达60%,“未来华泰人寿的机构拓展战略将继续向三、四线城市倾斜,并进一步深化布局,针对不同区域制定差异化的业务模式。”

　　用好“人海战术”双刃剑

　　“人海战术”是保险公司营销战术之一,但也带来了留存率低、人均产能低等弊端。殷晓松表示,华泰人寿也存在这些问题,但是并不能因此就否定了人海战术。

　　他表示,华泰人寿已经将今年的主题确定为发展“优质人海”。“这也是我们未来发展以及转型的需要。期交业务的最终决胜,也需要依靠相当数量的优秀保险代理人,同时无论是团险,还是集团内保单交叉销售,以及电销业务,也都需要相当数量的销售人员来支撑。”

　　据了解,截至去年,华泰人寿代理人队伍达1.9万余人,同比增长了41%,今年的目标是突破2万人。殷晓松认为,之所以如此,是因为考虑到如果过于强调规模,而忽视了个险营销员队伍的素质建设,对保险资源来说是巨大的浪费。

　　作者：俞燕 (来源：第一财经日报)