保监会：“产品停售”不能成为销售噱头

　　“×××先生/女士，我们保险公司有一款主打保险产品，还有1个星期就要停售，现在可是最后的购买机会。机不可失。 ”相信许多上海市民都不会对保险代理人的这番话语感到陌生。

　　那么，保险公司即将停售的保险产品，究竟值不值得市民追逐购买呢？

　　日前，保监会已经对 以“产品停售”名义进行宣传促销的个别寿险公司进行监管提示，要求其做好停售产品的后续管理工作，加强销售行为管理，如实告知客户产品。

　　停售产品未必就好

　　上世纪90年代，受益于银行存款利率较高，保险公司签发的保单年利率高达8%；此后，随着银行下调存款利率，高利率保单立刻被叫停，随后保单的保证年利率均不高于2.5%。

　　笔者手中有一张养老险保单，年缴保费2000元，缴费期间20年；被保险人60周岁之后，每年可从保险公司领取1万元作为养老金。那些当时犹豫没有购买到高利率保单的客户，非常希望能再出现这样的机会，易对“停售产品”产生购买冲动。

　　据了解，停售产品属于保险公司正常的经营行为，经营策略调整、资本市场发生重大变动以及政策法规重新进行修订，都可能引发保险产品批量停售。

　　近年来，沪上太平洋人寿、新华人寿、人保健康等寿险公司都有不少产品停售。如在产品结构调整时，太平洋人寿叫停全部万能险产品，新华人寿叫停部分渠道的趸缴型产品，人保健康停售高保证收益型银保产品。

　　只可惜，在众多停售险种中，真正能够让消费者感觉到实惠的，实属凤毛麟角。据知情人士透露，如果保险公司发觉保险产品对其经营造成巨大压力，那么就会采取叫停销售的应对举措。在产品停售之前，保险公司不但没有要求销售人员加大促销力度，而且还要求销售人员鼓动客户退保。

　　追逐收益投保误区

　　2008年，潘先生经保险代理人介绍，购买了一款即将停售的万能险产品，当时结算利率接近5%。未曾想到，保险公司以后每月公布的结算利率连续下跌。截至2010年5月，该款万能险产品的结算利率跌破4%，与当初促销宣传“承诺”的5%年收益率相距20%。

　　保监会已在其网址公开表示：个别寿险公司以“产品停售”进行宣传促销，不利于普及和宣传正确的保险消费理念，而且容易造成销售误导。

　　“产品停售”之所以能够成为促销手段，正是保险公司钻了双方信息不对称的空子。个别保险代理人抓住消费者急欲购买高利率保险产品的心态，借机产品停售以夸大收益和保障功能，已达成促销目的。

　　上海一家寿险公司品质管理部负责人表示，“产品停售”、“产品说明会”等保险代理人的促销陷阱，已经引起消费者的投诉，甚至诉讼。保险公司在加大对违规保险代理人处罚力度的同时，也希望广大市民能够尽快树立正确的保险理念。尤其是在购买保险时，勿将追求投资收益放在首位考虑，应更好地了解自身保障需求点，再选择保险产品。

　　客户勿忘信息核实

　　据上海市保险同业公会统计，今年前5个月，上海寿险公司个险业务实现保费收入89.91亿元，占全市寿险总保费收入的28%。作为支撑寿险公司保费收入的三驾马车之一，个险业务急需摆脱销售误导的阴霾。

　　保险代理人是保险公司与客户沟通的桥梁，应该发挥保险理念传播与保险信息传递的作用。然而，从目前市场状况来看，保险代理人作用刚好相反，成为阻碍保险公司与客户沟通的一层隔膜。

　　沪上一家中资寿险公司合规部负责人表示，由于保险公司停售产品不会损害保单持有人的利益，因此停售产品并没有被强制纳入信息披露范围，无需进行公众告知。因此，那些购买即将停售产品的客户，多数都是在不了解产品停售原因的情况下，盲目听信保险代理人的话术。

　　面对消费者保险理念的偏离，沪上一家新成立的寿险公司负责人无奈地表示：“如今整个市场、渠道都在销售投资型险种，导致纯保障类险种乏人问津。于是，在业务起步阶段，公司不得不要求销售人员，对市场进行重新培育，帮助客户树立保障理念。 ”

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