渣打顾韵婵：打通个人与企业业务 抢占二线城市

　　核心提示：每年增加1-2个新的中小企业务网点，2013年在增长型城市二线城市平均分布

　　2003年，外资行开始瞄准国内中小企业贷款市场，渣打和花旗率先在国内中小企业贷款领域开疆辟土，迅速扩张。

　　7年的布局，未来渣打在中国有着怎样的发展战略和业务重点？又是如何在同行中占得先机，将收益覆盖风险的？理财周报记者对渣打东北亚区兼中国中小企业业务总裁顾韵婵进行了独家专访。

　　业务团队遍布全国16个城市，

　　逾450名客户经理

　　理财周报：渣打对中小企业与大企业客户是如何区分的？

　　顾韵婵：在渣打，把年销售额2500万美元以下的企业定义为中小企业，以上的叫大企业或本地企业。前者划归个人银行，后者由企业银行来负责。

　　理财周报：中小企业客户的行业分布情况是怎样的？

　　顾韵婵：行业分布非常平衡，以批发贸易为主，还有制造业、机械、服务业、零售业、IT业等。

　　另外，我们还会考虑政府扶持的龙头行业，同时也依靠供应链融资的方式来开展业务。

　　理财周报：渣打中国对中小企业业务的投入有多大？

　　顾韵婵：渣打早在2003年就在中国成立了专门的中小企业部门，这是中国首家设立中小企业专属服务团队的外资银行。现在渣打更设立了大中华地区的跨境服务团队，这在外资银行当中也是独一无二的。

　　目前渣打银行已在中国的17个城市设立了分行，其中的16个网点都有专门服务于中小企业的业务团队。全国有超过450个客户经理的队伍专门服务于中小企业。

　　理财周报：您对渣打中国目前的中小企业贷款业绩满意吗？

　　顾韵婵：2009年渣打中国的总资产年度同比增长达到63%，总负债年度同比增长38%，同时，我们的资产质量始终保持健康。

　　今年上半年，渣打的中小企业业务表现强劲，收入上涨42%,资产上涨近80%,存款增加近40%,客户数量增加近30%。这是有史以来最强的发展。所以我们依然非常看好下半年的中国市场。

　　打通个人与企业账户，

　　实现业务捆绑

　　理财周报：今年渣打银行在中小企业贷款产品方面有新动向吗？

　　顾韵婵：今年，渣打中国又在国内首创了“一贷全”。它不同于以往的单一信贷产品，而是包含了多种产品，中小企业只需一次申请，即可获得量身订制产品组合，全面满足企业短、中、长三个期限的融资需求。这极大地简化了流程、节约了审批费用、缩短了放款时间。

　　从产品链上看，“一贷全”整合了短期贷款、进口信用证、发票融资、房产抵押贷款和商业房产按揭贷款等。从3个月到10年、无论是否拥有抵押，“一贷全”均可为中小企业提供最适合的组合融资方案。

　　理财周报：除了贷款，对中小企业还有什么特色服务？

　　顾韵婵：我们会陆陆续续把一系列产品组合做一个容易的、规范的捆绑，能让他们可以方便的用取。简单的说，以前是一个个单一的产品，现在是一整套解决方案。以前是做贸易来一次、做外汇来一次、做现金管理来一次，现在是一站式地满足客户的不同需要。

　　另外我们还把客户营运户口的多余资金做了捆绑，比如中小企业主个人购房贷了款，假如利率是8%，而该企业的帐户里面又有盈余的钱，这一部分钱，渣打会按8%的利息付给中小企业主个人，这有点像客户提前还款了，同时又有随时取用的钱。

　　这对客户来讲，一方面有房产抵押，一方面有营运资金，他们不用担心用营运资金去还房贷，还了房贷又担心没营运资金，也不用担心还款利率高过存款利率。因为我们已经把两个需要进行了捆绑，帮他们减少了支付利息的费用。这在个人客户那边很受欢迎，所以我们又把针对个人客户的产品也引入到中小企业客户理财当中来。

　　理财周报：在中小企业贷款市场，渣打银行的优势在哪里？

　　顾韵婵：透过我们的经验，其实对这些中小企业主来说，价钱不是唯一因素，如果单单从价钱竞争，那也是不良的竞争。中小企业主本身也有比较的，重要的是服务，包括客户经理的专业性、是否一路对小企业从小扶植到大。

　　当然，我们定制价钱的时候，要看风险，不单单看产品的组合，要看跟客户的关系，客户会不会给他们的一些贸易、资金管理、外汇需要和保理的需求给予我们，我们是从整体可以和客户做成什么样的生意来确定我们的价钱，所以价格没有标准。

　　每年增长1-2个中小企服务网点，抢占二线城市

　　理财周报：与其他银行不同，渣打的中小企业业务归在个人银行范围内。

　　顾韵婵：这主要是因为，一方面我们在和中小企业接触的过程中发现，虽然同为“企业”，但他们与大企业的金融需求差异非常大。比如中小企业所需要的贷款额度相对较低，但对放宽速度要求很高；从文件来看，中小企业往往不能提交全面的书面文件，往往很难通过面向大企业的信贷审批流程。 核心提示：每年增加1-2个新的中小企业务网点，2013年在增长型城市（二线城市）平均分布

　　因此，如果完全用服务大企业的模式、流程和系统去服务中小企业，那恐怕很多中小企业的需要不能得到及时满足。

　　另一方面，中小企业老板的个人财富往往会直接影响到企业自身的财务状况。

　　所以，渣打特别把中小企业纳入个人银行，用专门的标准和流程来服务他们。

　　理财周报：您对中小企业业务的未来在大中华区的预期是怎样的？

　　顾韵婵：未来渣打会考虑加强在整个东北亚地区的业务联动和整合,重点推动跨境业务。因为我们认为，海外市场需求巨大，走出国门、勇于开拓海外市场，这是中国中小企业发展、壮大的方向。

　　从国内来看，除了北京、上海、深圳这样的一线城市以外，我们还将重点发展增长城市（在渣打中国内部，把“二线城市”改称为“增长城市”）。在监管机构允许的前提下，以后我们会每年增加1-2个新的中小企业务网点，希望2013年能在这些增长型城市分布的比较平均。

　　理财周报：相比港台，您对大陆中小企业的经营发展有什么看法和建议？

　　顾韵婵：相对来说，大陆的中小企业成长非常快，相比台湾和香港的中小企业，他们背靠中国内地这个广大的市场，内销的机会更大，而且国内的中小企业非常勤奋和务实。

　　在和银行打交道的过程中，我建议中小企业应该加强财务状况和管理情况的透明度，这样银行才能了解企业的真实状况，为企业提供量身订制的金融服务。