裂变的网店 “淘宝村”是这样炼成的

　　本刊记者/张蕾(文) 甄宏戈(摄影)(发自江苏徐州)

　　东风村村会计王万军骑着小摩托车，驮着客人在村里转悠。一路行驶，一路跟村里人点头、寒暄。

　　“这是北京来的记者。”王万军总是乐此不疲地把后座的客人介绍给乡里乡亲。

　　“咱们在网上开店的事情，外面都知道了？”扯着孩子的大婶对生人的来意也猜出了八分。

　　这不是王会计第一次向客人们展示自己的村庄。一年多来，他们接待了一拨又一拨的来访者，有来搞调研的，有来采访的，也有以宣传的名义来讹钱的，原因都是这个1180户的村庄里，有400多户经营淘宝网店，人均年收入从2006年以前的5700多元提高到了现在的7500多元。

　　村书记王敏说，社科院来调研了，还在县委作报告，要加大传播，准备把我们村打造成“网络时代的‘小岗村’”。

　　“城里人”的秘密

　　江苏省徐州市睢宁县沙集镇东风村是徐州市的东大门，与宿迁市只一河之隔。村名是文化大革命时取的，取意“东风压倒西风”。

　　80年代，东风村家家生产粉条、户户养猪，生产粉条的下脚料一点不浪费地用来喂养那些赚钱的牲畜。1998年，东南亚金融危机让生猪价格从6块多一路掉到 1块多，而东风村看到宿迁那边很多人回收塑料发家致富，于是效仿起来，走上“弃猪从塑”之路。一时间，来自全国各地的“破烂”汇聚到这个苏北小村庄里。不料，2008年，金融危机又来了一遭，塑料价格从4块多跌到了2块多一斤，塑料厂也开始赔钱。

　　在这个决定生计的时刻，越来越多的人想到了孙寒家做的买卖。2009年春节一过，纷纷开始弃暗投明——东风村的网店“爆发”了。

　　在发小王朴看来，孙寒算是个城里人。

　　“他在睢宁长大，在睢宁上学，在睢宁工作。”原先住孙寒家对门的王朴说：“如果没有孙寒，如果孙寒没有在县里的移动公司上过班，就没有(村子)今天这个样子。”

　　孙寒生于1982年，虽然居住在东风村，可家里是非农业户口，没有土地可种，为了生存，孙寒的妈妈在街上摆摊卖布。在一些报道中，母亲的沿街摆摊也成为孙寒家“有商业氛围”的证据。小时候，孙寒没干过农活，只记得有一次割麦子割到了脚，就此跟土地说了“拜拜”。

　　大学在南京林业大学念的旅游管理专业(大专)，对孙寒毕业后的生存方式没有产生任何贡献，远不及其毕业前的打工经历给他的教益。

　　毕业前，身材高挑、面容白净的孙寒“整天做梦”：“想过去做模特，去酒吧做服务生，还做过群众演员。”眼里看的，心里想的，都是大城市的风光。

　　现在的孙寒，已经记不起在哪部戏里当过群众演员了，就“跟着一群人(混)……搞不清(都做了什么)……”他唯一记得的就是，几天的演员生涯给他带来了50块钱/天的收入。

　　在南京，孙寒当过保安；在上海，有亲戚做生意，他就去帮忙搬运酒坛，一个月300块钱。

　　“城市梦”给孙寒的教益是——不能留在大城市，“做的是那种职业，怎么可能考虑留在那边呢？”

　　回到睢宁县城当上了移动公司的客服经理，一个月3000块钱的工资，孙寒在村里很是体面；但因为脑袋过于灵光，倒卖公司做促销活动的手机赚差价，不得不在压力下被迫辞职。县城里刚刚起步的小白领，瞬间又被打回了农村。

　　幸好，县移动公司的工作给孙寒留下了一个发财的门路。一次他拿30张充值卡在网上卖，一晚售罄。失业后的他觉得，网上卖东西的事情，可以干。

　　回家、失业、整天摆弄电脑的孙寒成了父母的心病：一天没有进账还要花电费。在老一辈人看来，这台全村第一台能上网的电脑(为了装宽带，孙寒天天去镇上的电信局软磨硬泡，请相关人员吃饭，经过一周的不懈努力，电信局终于答应给他安装)是儿子一天瞎扯淡、败家的铁证。后来，父母强行安排他到镇上窗帘厂上班，一个月800块钱。在窗帘厂，孙寒认识了当时全镇唯一的快递员——每天骑着摩托车，背着大编织袋，从睢宁送货到宿迁，途经沙集。于是，孙寒就在他路经的时候，付一些提成，求他帮忙带货到宿迁，通过那里再发向全国；而配合这艰苦的运输条件，孙寒其时经营的都还是些便于运输的小礼品小物件，利润很薄。

　　在上海时，孙寒逛过著名家居商场宜家，很喜欢那种风格，拍了些照片回来。后来他想，仿照宜家做些家具，应该会好卖吧？于是拿着2000块钱，满村满镇满县地找木匠，找了二三十家，连做骨灰盒的都找过了，没人能做。最终，镇上有个家具厂愿意想办法，找了些窍门弥补工具上的欠缺，山寨宜家产品就此诞生。

　　看着孙寒成天在家里发几十单的货，却从不见人上门付钱，也没个店铺门面的，村里人议论纷纷：老孙家那孩子是不是在搞传销啊？

　　孙寒的店成了村里的一个“秘密”，只有另外两个好朋友陈雷和夏凯知道。直到孙寒经营家具三个月后，住在对门的王朴找上门来。

　　裂变的网店

　　王朴跟孙寒同龄，20岁结婚后就跟村里大多数人一样，干塑料回收再加工的买卖，他说，干塑料每天赚三五百块钱就不错了，而开网店卖家具则能赚一千多块钱。

　　“每天交流的人就是干塑料的。”那时王朴的头脑里，似乎天下只有塑料这么一桩生意。

　　对门的孙寒就很不一样，天天发货，从一开始的几件到几十件。自从开始做家具生意，全镇唯一的快递员的小摩托车也承载不了大件了，孙寒只能自己骑着摩托车，把货横在车头处抱着，“基本上路都占满了”，一路骑到宿迁，腿都“压麻了”。

　　这让王朴很好奇，就问孙寒这生意是怎么个做法，钱是怎么弄到自己账户上的。听着孙寒讲，王朴觉得这事简单啊，比干塑料轻快多了，整天就发发货。于是央着孙寒帮他注册了店铺。

　　“他那时打字都不会打，一个手指盘旋半天才落下。”孙寒描述王朴网店起步时的样子。

　　“第一个生意来的时候，基本都是在跟孙寒通电话，(让他告诉我)哪一步哪一步做什么。”王朴不讳言对孙寒的亦步亦趋。至此，他终于弄明白了，几年前电视上说的“不出门就能买到东西”这个谜题的答案。

　　从碍于亲邻面子而不得不为自己培养竞争对手开始，孙家本来想藏着的致富秘诀开始在村里流传，上门打听致富经的人越来越多。

　　村里的周老头(他叮嘱说不要写出真名，“就写感谢党的政策好，旁的不要讲”，“领导好呢，大家都跟着富起来了”)，快70岁的人了，也听说了这个“秘密”：“跟说瞎话似的，都能卖出去货，做得可红火。”

　　“以前人不敢做是觉得在电脑上做应该很难，需要一定水平一定知识才能做，后来看他(王朴)能做，他估计就是小学文化吧，他要是可以其他人都可以了，所以大家都开始做。”孙寒说。

　　村里开网店的人多了起来，而且大家都只卖家具，跟孙寒家的取材样式都一模一样，连店里使用的照片都是直接拷贝。复制养猪模式、塑料模式的威力又一次集中施展在复制“山寨宜家”的事业上。

　　看着村里的网店有裂变式发展的趋势，“怕做的人多了在网上砸价”的孙寒觉得，必须打场保卫战了。2008年的一天，他叫上陈雷、夏凯和王朴、王跃两兄弟，在陈雷经营的影楼，开了个签署保密协定的“会议”。吃饭喝酒间，陈雷说，“借钱可以，但这是生意，我教了你就多一个竞争对手，跟树立一个敌人一样。”王朴回忆说，陈雷在“家法不外传”方面做得确实比较好，“人家问他，他就说自己不干了，电费都不够，就推过去了。”

　　　在学习了陈雷的经验后，五个人达成协议：“不再发展下线”，签了字、按了手印。可转过头回到家里，小孩的姨娘、弟弟舅公的表弟等等就找上门来，驳不开面子、也害怕被熟人指责“小气”的“创始人”们，自然是觉得不能因为开店的事就把一段亲戚关系废掉了，所以“该教还得教”。

　　也不是没有任何反竞争的手段。熟人当面不好撕破脸，但可以电话向淘宝网举报图片侵权，毕竟所有的图片多是孙寒和陈雷两个人拍的。熟人的面子不好驳，但“亲戚朋友的亲戚朋友，离我们就太远了，不少人我们都不认识。”对于不认识的“熟人”，也是可以举报的。

　　然而，所有的反网店规模扩大化的努力，就像那份按了手印的协议一样，不了了之，宣告失败。农村庞大亲缘关系和金融危机等社会冲击，最终还是将东风村推向了“全民淘宝”的局面。

　　现在，大家都接受了互相没有秘密的竞争关系，有时聚在一起还会交流开店心得，“1234很好卖啊。”“010柜子以前50块钱，现在20块钱，哪有利润空间啊……”他们给商品编号，一串数字固定代表一种商品，全村通用，在外人听起来像是在对暗号。

　　随着利润空间的被挤压，孙寒、王朴们都已经开设了自己的家具加工厂，这样大小规模不等的加工厂在东风村有30多家，不仅为自己家的网店，也为全村的网店供货。

　　村庄的“广东时间”

　　东风村主干道孙朱路一直向南延伸，三米五宽的水泥路两旁，长相一样的二层小楼里做着内容一样的生意。一辆崭新的蓝色科鲁兹卷着沙土驶过——那是美剧《越狱》男主角米勒代言的潮流车型。村会计王万军说，这个开车的小伙子也做网店，有天突然买了辆十几万的车回来，家里人都吓了一跳。

　　目前，村里正在如火如荼地进行居民区规划，一些人家已经抛弃原本的平房，住进了这些小楼——按村里规划的要求，所有的小楼必须盖成一模一样的，连窗户都不例外；而这些小楼下面的土地里，埋的是一大片意大利杨树的树根(那是跟仇和主政下的宿迁学习的结果：种意杨、卖木材致富，村里每户人家都分有几行树)，树根腐烂需要多年，土地无法返农只能盖房。

　　路旁还有些扎眼的匾额，那是各个快递公司的办事点，从2007年下半年EMS入驻以来到现在已有十三四家——东风村的快递货物就从这里运往淮安，在那里搭乘火车、飞机或者船，送往全国(包括港澳台地区)。一家原本名字洋气的某某物流也讨好似地入乡随俗，改叫“东风物流”。一家上海来的网络营销公司刚刚开业，专门代理注册淘宝商城事宜。开业那天请了一个唢呐班，敲锣打鼓搭台唱戏，还有特别节目“人妖”表演——就是男扮女装逗乐的。

　　不过，很多人没时间去看唱戏，原本有大量闲暇时光的乡下人现在遵循着跟城里人一样的作息。孙寒说，我们这现在过的是广东时间，夜生活很丰富。

　　其实他们的夜生活不过是上网。聊天工具叮咚叮咚的声音，在夜幕降临后清冷的村庄里显得有些突兀，但又那么鼓舞人心。以前九点就寝的规律早被打破，家家户户亮着灯，微弱地照着无人走动的街面。

　　最近一周，东风村频频停电，因为镇上正在安装新电路，电线杆都要更换成更高更粗更挺拔的型号。停电可苦坏了网商们，每天都要遭遇嫌发货速度太慢的退货。有些人家里备着的柴油发电机派上了用场，至少可以保证与城里客户的网上交流，但发电机带不起木材加工机器，所以只能接单不能生产。

　　村会计王万军家也开家具厂和网店，他的女儿王真负责客服。刚一停电的时候，这个18岁的小丫头乐得够呛，“终于可以出去玩了”。可是，最终她选择去宿迁的亲戚家“玩”，因为那里可以上网、做生意。

　　11月11日这天，晚上6点多钟，天黑了，但村里还没来电，村会计一家坐在客厅里大眼瞪小眼，没法做饭也没法做生意。突然，灯亮了，王真一下跳起来，跑进屋把电脑打开。

　　一年前，王真还在苏州的电脑工厂打工，做流水线上的质检员，父亲叫她回来照料家里的店铺，觉得这样“安全”“安心”。回到农村的小姑娘失去了城市里的那班朋友，每天的生活只有父母、哥嫂和电脑屏幕前一遍又一遍问候“你好”的看不见的客户。她的回乡跟她的离开一样，跟土地没有半点联系，她至今都不知道，自己家的农田在哪——网店的工作更是让她没有了知道的必要。虽然她也会因“电子生活”的乏味而抱怨，可仍小心翼翼地打理，因为父亲准她同时自己另开一家店，如果经营得好，将来她出嫁，这个店面就是嫁妆。

　　跟王真一样，自开网店以来，村里的精壮劳力很少去大城市或周围乡镇谋生了，都是自己当老板，反而收纳邻村或者周边市镇的人来打工——招工启事几乎挂在每个厂房门口；孙寒也因为带动本村劳动力就地就业而获得了沙集镇“身边的好人”称号。

　　因为停电，东风村的白天反而安静冷清，天黑来电后，各家机器开足马力，客服要熬到两三点钟才能下班(即便在平常日子里，客服也是要到凌晨1点下班)。

　　将近70岁高龄而勇于上网的周老头觉得，开店这种事情“干着好玩”。他第一次跟县城里的人说“我想在网上卖东西”时，人家都笑着叫道“哟，您还想干吗？” 在县城人的指导下，学不懂波泼摸佛(拼音bpmf)的周老头，装上了手写板开始做生意。他的动力来自于“俺家有压力，小孩还没结婚，屋还没盖，你不拼命干着苦着怎么弄呢？”“(家里)二亩地，也被发展啊盖厂啊盖没了，你不能不吃饭啊，得想法做点生意。”

　　儿子去北京打工，周老头总说，“给人家卖袜子卖服装，这能有什么头绪？”

　　做了网店的周老头，“初一十五我都不知道，早上起来干到晚上，晚上就睡觉，天天都是这样。就知道订单拿来，往上一贴，就走”。半年后，周老头的眼睛认不清人了，“被电脑光线刺的”，看谁都是黑影，“上医院，人家说你这眼睛再趴几天电脑就趴瞎了”。周老头这才罢手，把店交给儿子，自己只做些小工的活，这样既可以省下雇小工的2000块/月，还可以“锻炼身体”，虽然“有可能一天没有一个人，也有可能一天三四百块钱。卖东西就跟做梦似的”，但总也“比打工强”。

　　生活水平提高的好处是显而易见的：原本上午喂猪、洗塑料，下午无所事事的年轻人，原本成群结队骑着自行车在村里漫无目的转来转去蔚为壮观的年轻人，原本在村里学校的操场上看完电影后没事找事打架斗殴的年轻人，都不见了。每个人都很忙，经常忙得连亲戚的喜酒都顾不上去喝，只托人代送个红包。村里的犯罪率几乎为零——打架的没时间，偷盗的犯不着，老村支书王维科称之为“家家户户有事做，人人手里有猴牵”；白天各个人家几乎都不闭户，旁人随便出入——除了有极个别的大户，会在厂子门口竖一个牌牌，曰：闲人免进，村里人放心地说，“我们民风淳朴。”

　　“手头宽裕了，人的素质就提高了，有些事情也就不那么计较了。”村书记王敏说，乡邻之间的关系很是和谐。

　　可是，在东风村，晚上最亮的，依然还是田里放狗抓野兔子的照明灯，明晃晃地一束把田地照得惨白；按照“上面”的规定，村里的路依然还是三米五宽度，傍晚集中收货发货时，车辆把路面堵得水泄不通(用孙寒的话说，“犯罪率下去了，车祸率上来了”)；路边的公共厕所依然还是挖得很浅的旱厕。王敏说，开网店不能征税，否则会打击群众积极性，所以也没啥财政去整顿村里的基础设施。

　　即便无法缴税，在王敏看来，网店生意还是给政府工作带来了巨大好处——每个村干部都有自己的“企业”，不指望那点儿可怜的工资(村书记王敏，一年工资6000块)，也就不会靠贪污受贿或者抓超生的罚款来养活。

　　如今，孙寒正在把更多的精力从网上转移到线下的出口贸易，打算双管齐下，朝着攒够1000万元现金的目标而没日没夜地努力；王朴则扩大了厂房，准备上马烤漆家具，走高品质竞争路线；还在老式平房里很憋屈地加工木材的村民，则盼望着有朝一日能够买下便宜的地，搬出狭小的院子；而村干部们，正在翘首企盼12月18日的农村电子商务模式“高层研讨会”，届时，官员、学者和商人都将汇聚于此，作为该模式的经典案例，东风村到时不知该有多热闹。