来源:经济观察报
中医药老字号北京同仁堂（集团）有限公司（下称“北京同仁堂”）正在布局其有史以来最大规模的扩张。
过去几年的快速扩张中，北京同仁堂规模不断扩大的同时，面临着10家子公司各自搭建销售网络所带来的渠道挑战和品牌困扰。在“十二五”的大扩张中，为了寻求有质
北京同仁堂高层表示，未来5年将对销售渠道进行梳理整合，以三家子公司为主要销售平台，其他子公司的开店将被有条件的限制，从而减少内部竞争。
扩张
北京同仁堂的“十二五”发展规划日前成型，“扩张”是最重要的关键词之一。未来5年，该公司计划将销售额从目前的100亿元增加到200亿元，并扩大自己的销售终端，将销售网点从当前的1100家激增至2000家。海外市场的覆盖区域将从目前的16个国家、地区扩展到30个，药店数量从目前的41家发展到100家。
北京同仁堂副董事长兼总经理梅群表示，未来5年，北京同仁堂将强化自己的销售终端，以中心城市为主，逐渐覆盖周边城市，并大力发展二、三线城市和海外市场。集团还将利用医改的机会进入医疗市场和社区市场，并继续扩大原有的OTC市场份额。
目前，北京同仁堂在现代制药业、商业零售和医疗服务三大产业上已初具规模，并拥有了包括同仁堂股份（600085）、同仁堂科技（1666.HK）两家上市公司在内的10家子公司。
北京同仁堂党委副书记陆建国表示，国内外中药材市场需求量很大，公司的生产和销售已不能满足市场需求。目前，北京同仁堂正在大兴建占地700亩的生物医药产业基地，集中集团所有的生产制造，并计划在未来5年，增加1万名一线生产和销售人才。
目前，北京同仁堂已有43个品种进入基本药物目录。
北京同仁堂将配合医改大步进入医疗市场，建立医院和社区医疗中心的院中店。目前集团的两家上市子公司同仁堂股份和同仁堂科技已成立了医疗部，并参加了医疗招标采购。未来5年，该公司计划把院中店发展到100家。
除院中店外，未来北京同仁堂的销售终端还有另外两种主要模式，分别是综合店和设在大型超市商店的店中店。该公司的店中店目前已近1000家，未来5年有望实现翻番。店中店的特点是由公司直营，取消了所有中间环节。
通过综合店和店中店，北京同仁堂将把销售网点从中心城市逐渐覆盖到周边省会城市，最后向二、三线城市渗透。
梅群介绍，在北京同仁堂200亿元销售额的产品布局上，传统的治疗性产品将仅占一半左右，其他100亿元将集中在健康、保健、食品和化妆品中。
挑战
摆在北京同仁堂面前的一个现实挑战是，旗下10家子公司均建有各自的销售渠道，子公司、孙公司合计800多个品种的产品全部使用“同仁堂”商标。由于渠道较为复杂，子公司之间、经销商之间存在着一定程度的竞争，为北京同仁堂的渠道管理和品牌保护增加了难度。
知情人士透露，同仁堂的品牌困扰正与集团的销售管理有关。为了扩大销量，各公司的经销商之间有时会互相压价，互相竞争。还有个别经销商会夸大产品功效，或者常打一些“擦边球”。
1995年至1999年，北京同仁堂应收账款大量增多，出现“打开账本黄金万两，合上账本分文全无”的境况。为了走出困境，该公司采取“谁有能力谁做市场”的策略，下属各个公司自建渠道的局面由此形成。
目前，同仁堂商业和健康药业是北京同仁堂药品零售业务的两大主力。同时，同仁堂股份、同仁堂科技和其他子公司也都有销售平台和销售渠道。
同仁堂股份证券部人士称，同仁堂股份的销售主要通过经销商进行，公司直接管理一级经销商，由一级经销商负责下游的分销。目前同仁堂股份在全国有100多家一级经销商。
对这种各自为营的销售现象，中国医药专业代理联盟秘书长曹师越认为，同一品种的药以不同的价格卖给经销商，价格体系容易造成混乱。这涉及到企业销售管理和管控的问题。
梅群表示，未年五年北京同仁堂将加强风险管控。由同仁堂商业主导终端渠道的建设，即综合店的建设，健康药业负责店中店，药材公司负责院中店。
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