多元需求催生管家式服务 银行欲当富人财富管家

　　紧随“财富积累”，富人们的第二大目标是“追求高品质生活”。越是高净值客户，财富的保值增值越是其第一财富目标。

　　星海广场，大连新富的聚集区，“腰缠万贯”的富人居多，也是银行锁定的高端客户群体相对较为集中的地方，从2007年12月18日中国银行辽宁省分行全东 北第一家私人银行算起，先后已经有建设银行、中信银行、中信证券、农业银行、招商银行等众多商业银行将财富管理中心和分支机构设置于此，专门针对财富金字塔最高端的客户提供高端的量身定做的银行服务。

　　作为银行业务中最为顶尖的部分，私人银行“掌握”着这些富豪们最隐秘的财富信息，他们每天都在干些什么？他们又能为富人客户提供哪些服务？他们是如何发现这些腰缠万贯的金主并把他们发展成自己客户的？ 12月10日，本报记者零距离走进在连成立最早的中国银行私人银行(大连)，看看私人银行是如何为那些善于创造财富或天生富贵的企业家、投资人、豪门子弟们进行专业理财，从而保证他们巨额财产的保值增值的。

　　3万富豪的市场诱惑

　　面向亚洲最大的星海广场，而不是熙攘热闹的中山路，从中行私人银行的选址上就能看出其私密性的考虑。装修风格并不是想象的那样恢宏气魄金碧辉煌，精致的3层小楼里面却是别有一番天地。

　　中国银行私人银行部(大连)总经理孙灏笑着介绍说，因为考虑富人们对财富管理的第一需求，这里的设施迥然于面向公众开放的营业场所，非常的私密，会客室的装修风格就有中式、和式、欧式，沉稳内敛的胡桃木色调让人心情平和，里面的软装饰也匠心独运，譬如，中式风格的会客室里面鹤舞升平的壁画、景德镇青瓷打造的“瓶”定天下的布局，处处散发出中国传统周易理论的气息,三楼的布置更像是私人会所，古筝、名茶、线条简洁的中式家具、老式红漆大门，笑容可掬的银行工作人员，让人不禁想坐下来喝杯茶。

　　为什么银行不惜资金为富豪们营造如此舒心的环境，享受如此高水准、个性化的服务呢？

　　从今年胡润公布的“福布斯富豪榜”或能见其端倪，数据显示，辽宁地区个人资产千万元以上的富豪有3万人，但据孙灏判断，这还只是估算的现金个人资产，如果说是固定资产远远不止这个数。以中行大连私人银行部为例，尽管门槛高达800万元而且绝对数量保密，但客户的增长比率却连年翻番，成爆炸式增长。

　　个人财富的迅速增长和其巨大的市场成为各商业银行私人银行部业务拓展的动力，为了拓展私人银行业务，银行这几年做了大量的人才储备，这些专业人才的主要职责是，在黄金(外汇)投资、个人税务咨询、基金(证券)投资、个人房地产投资等某一领域提供投资策略(咨询)建议、理财产品评价、客户需求调查分析和投资组合建议；根据客户相关需求提供量身定制的投资理财方案及咨询服务。

　　毫无疑问，私人银行这一蛋糕上厚厚的“奶酪”已成众多银行觊觎的目标。

　　千万富豪资产均一对一个性化设计

　　“私人银行的这些富豪们，对财富的理解与普通客户的差异较大。 ”孙灏进一步解释说，“由于私人银行的门槛大多要求现金资产在800万以上，以此推断，这些富人的资产，包括现金资产和固定资产，少说也有5000万元，因此，CPI的上扬，或者经济的通胀，很明显的，由于财富体量很大，这部分群体财富被掠夺或者说财富缩水的比重更大，所以，私人银行客户最为关注的是财富的安全和继续积累。 ”

　　尽管私人银行不同的客户有不同的财富目标，但在孙灏看来，越是高资产客户，财富的保值增值越是其第一财富目标。所以，控制风险，保证资金安全成为私人银行为客户量身定做，甚至是一对一研发产品的第一要义。

　　“我们提供给每个客户的财富管理方案全都是不一样的，一般的理财产品起点都在100万元以上，1000万元以上资产可以单独设计，为客户提供全市场、全维度的投资模式，一整套完善的财务规划服务”，孙灏告诉记者，私人银行的业务范围与一般的VIP理财服务相比，不仅仅是增开绿色通道那么简单，它更强调资产管理能力，业务范围更广，金融产品的复杂程度更高，它是以面向高净资产客户提供的顶级专业化的一揽子金融服务。要了解客户的目标，对风险的接受程度，从而帮助客户量身定制专属的财富解决方案，并决定选择哪些金融市场和金融产品进行投资来管理客户的风险并获得收益。“即便是像2008年金融危机的年份，中行私人银行的客户平均收益还达到了15%左右。 ”孙灏一脸自豪地说。

　　多元需求催生管家式服务

　　“中行私人银行提供的服务是有价值的服务。我要提供的服务一定是客户做不到的。 ”对于“不差钱”的富豪来说，究竟靠什么样的服务来吸引客户，孙灏对已经有400多年历史的私人银行服务的见解颇有新意。

　　很显然，紧随“财富积累”，富人们的第二大目标是“追求高品质生活”，大部分高资产人群在拥有时间和经济上的自由以后，开始享受物质上带来的愉悦，多元的需求自然催生出私人银行的“管家式金融”服务。

　　私人银行的富豪大致分为三类，企业家、专业投资人、集成财富的富二代(或亲友)，这其中占绝大多数的是靠实业起家辛苦致富的企业家。孙灏表示，在他们与客户交流的过程中，发现有的客户不仅在私人银行处进行理财，也希望私人银行能够提供关于企业发展的建议，比如有的客户想运作企业上市，这项工作就涉及到了证券公司、律师事务所等多方面的配合。因此，私人银行提供的服务也早就超过了传统意义上的零售银行。此外，海外置业、子女留学、企业培训、家庭成员健康管理、艺术品鉴赏等等关乎客户生活的方方面面，甚至寻找潜在的业务合作伙伴等问题，客户都会在不经意间提及，而我们也希望凭借私人银行这个高端而庞大的平台切切实实能帮助客户实现愿望。

　　“譬如，我们曾经给客户的子女介绍中行海外分行的实习机会，到国外名校参观的机会、邀请客户全家一起做客吃饭、为客户提供私人诊所等高端服务。 ”孙灏补充道，私人银行定位是为客户提供全方位管家式服务，而做好客户的管家正是中行私人银行客户经理最重要的工作任务。