外资行逐鹿中国财富新贵

　　编者的话/ 国际知名波士顿咨询公司(BCG)发布的最新报告显示，截至2009年年底，有1000万元以上资金可用来投资的人群已经达到64万人，有67万户家庭的资产达到百万美元。迅速增长的“新富”人群，让外资银行虎视眈眈。资产达到800万元以上的人群被花旗银行定义为“高净值 人群”。如今中国的这一人群已经仅次于美国和日本，位列全球第三位。

　　私人银行这个高端而神秘的领域，正成为中外资银行大战的必争之地。拥有全球视野和网络的外资行在争夺中国“高净值人群”的战争中胜算几何？请看本期专题“逐鹿财富新贵”。

　　伴随着全球经济在2011年年初高呼 “回归正常化”，外资银行在中国市场的财富管理经历了2008年金融危机的信心考验之后，也重新步入正轨。多家外资银行均表示，无论在产品发售还是客户数量上，均有所提升，花旗、渣打、汇丰等外资银行财富管理品牌也纷纷升级。

　　“究其原因，和2010年外部市场的回暖密不可分。”渣打银行个人银行财富管理部副总裁冯博对《中国经营报》记者表示。

　　瞄准“新富”

　　“花旗私人银行部门不会退出中国。在亚洲地区，花旗的财富管理规模是最大的银行之一，总的管理资产规模已经达到了6000亿元。”花旗银行副行长石安楠(Anand Selva)说。

　　2010年9月，石安楠宣布花旗私人银行部门在中国进行全新升级，并且回应了其私人银行部门一度退出中国的传言而他们所服务的人群，正是中国财富金字塔尖的“高净值人群”资产800万元人民币以上。据悉，中国“高净值人群”规模预计在200万~300万人之间，过去三年，这一人群又实现了快速增长。

　　中国日益兴起的中产阶层富人吸引了外资银行的目光，除了上述炙手可热的“高净值人群”，不少财富新贵也迎来了外资银行瓜分热潮。

　　近日，尼尔森调查公司公布了一份其在北京、上海、广州、深圳4大城市的调查报告，报告称，一个新兴的社会群体已经悄然产生，其月收入在1万~4万元之间。渣打银行将其命名为“进富一族”，预计到2013年“进富一族”在亚洲的规模将达到8600万人，在未来4年内，每4人将会有1人跨入富裕人群行列。为了更好服务这一阶层，渣打升级了自身的创智理财品牌，从年收入10万元以上过渡到以“进富一族”为主要的目标客户群。“"进富一族"是一个正在迅速壮大的客户群，特别是在亚洲，市场潜力巨大。”渣打银行尊尚个人银行集团总监胡美霞说。

　　无独有偶，2011年伊始，汇丰银行也在中国内地首次推出“运筹理财”服务，这是汇丰在全球针对新兴富裕群体的理财需要而专门创设的服务品牌。根据Euromonitor的统计，新兴的中层富裕人群在全球超过1.5亿。汇丰发现，随着世界经济重心的东移，亚太地区这一群体的比例正在不断上升；与传统概念相比，新兴的富裕群体更为年轻，在内地主要集中在25~39岁的年龄段。

　　汇丰在内地最新的一项调查显示，超过七成的新兴富裕人士希望通过科学的理财规划实现财富的增长，而认同"今天花明天的钱"这一消费理念的仅占约三成。“与很多市场相比，内地的新兴富裕群体对未来更具憧憬，并有非常强的积累财富的意愿。2011新年伊始，汇丰将个人金融服务首次延伸到这一群体，希望通过"运筹理财"的环球服务标准和理念，支持这一客户群体实现财富积累的目标，为他们步入下一个人生阶段做好财务上的准备。”汇丰中国个人金融理财服务副总监李峰表示。

　　量身定制

　　无论私人银行、进富一族还是运筹理财等诸多称号，背后都体现着外资银行对客户分层的理念。

　　以理财产品为例，近两年呈现保本为主的趋势。“一方面客户需要，另一方面监管层也希望以保本为主。”东亚银行副行长林志民对记者说，银行的策略在于首先对客户进行分层，一般客户力推保本，高端客户则选择推荐一些高收益不保本产品，比如资产高达100万美元以上的私人，银行可以量身定制产品。

　　冯博亦表示，渣打的优势在于可以满足不同投资者对资产类别、投资期限、结构等各个方面的个性化需求。在产品设计开发过程中，渣打专业的财富管理团队将继续结合渣打全球研究机构对基本面和市场趋势的研判、渣打的资产配置模型以及客户的需求。

　　“对于风险偏好较低的客户，我们有3个月到5年期的保本型人民币结构性理财产品供其选择。对于经验更丰富的投资者，我们发行的代客境外理财系列产品将帮助他们获得投资外汇、商品和海外股票的机会。对于高净值和私人银行客户，我们还将为其量身定做个性化的理财方案。”冯博说。

　　但内地新贵积极的参与意识与相对不足的投资经验，以及高居不下的人才流动率，仍将是外资银行私人银行业务未来发展面临的巨大考验。

　　以产品带动存款

　　2011年，未能从四万亿元盛宴中分羹的外资银行面临贷存比年底达标的重大考验。

　　消息人士表示，在上海注册的40余家外资银行中，仅花旗、汇丰、渣打等6家银行的贷存比在75%的合格线以内, 压力可谓不小。“贷存比要达标，只有两个办法：存款加大、贷款放慢。我们新的贷款很多已经停掉了。”一位外资银行高管对记者表示。

　　“一直以来，以产品拉动存款是外资银行的主打战略。”林志民对记者表示。

　　比起全国网点如毛、坐享存贷利差的中资银行，网点稀少的外资银行一向主打“技术牌”，财富管理被视为最能快速开展局面的个人银行业务。

　　外资银行着力理财市场，对拉动存款有着重要意义。一方面客户因产品接触外资银行，存入自身资产；另一方面，购买产品本身对于改善银行贷存比意义重大。“外资银行的理财产品很多是90%、95%保本，购买这样的产品，保本的部分在银行的资金池一般作为存款计算，有利于改善贷存比。”上述外资银行高管对记者如是分析。

　　据普益财富的统计数据显示，就QDII而言，2010年新发行的QDII产品69款，主要为渣打与花旗发售，其中渣打50款、花旗16款；而中资行方面，工行发行2款、中行仅1款。

　　根据央行上海总部公布的最新数据，2010年外资银行人民币存款增长较快，其中，外资银行法人存款增加明显。2010年，外资银行新增人民币存款816.1亿元，同比多增206.8亿元，存款增长34.5%，增幅高出中资金融机构17.6%，新增存款呈前低后高态势。其中第三季度和第四季度存款分别增加311.8亿元和441.27亿元，同比分别多增146.1亿元和82亿元。

　　作者：徐瑾