来源:金融时报
除热议中的海内外上市这一“重头戏”外，以寿险为核心搭建集团化架构，适时涉足健康、养老产业，正成为新华保险（简称“新华”）新一轮五年规划的“重头戏”。
目前，新华公布了未来五年的战略规划，将发展愿景明确定位为“以全方位寿险业务为核心的金融服
记者获悉，在新华全系统中层干部以上，“新五年路线图”已经悉数传达。“以全方位寿险业务为核心”的新措辞，意指新华未来五年将继续专注于拥有既定优势的寿险业务，但重点会关注、调研和满足客户的消费需求。简而言之，即“客户决定产品”，全方位培养新华为客户提供“覆盖全生命周期”的保险保障服务和理财服务的能力，并随之提出“金融服务集团”的明确定位。业内预期，以寿险、资产管理两大主业为支柱的新华保险，未来五年内的一项重头任务，即是紧追同业，根据自身状况延伸业务模块，逐步形成集团化的运作平台。
事实上，在同业竞争者“一个客户、多个产品”的集团化运营趋势下，这样的战略意图，早已在市场预期中。
2010年规模保费逾930亿元、同比增长近40%的新华保险，保费排名已跻身寿险市场前三甲，目前旗下仅仅控股新华资产管理公司，人身险与资产管理业务，并列为新华的两大业务支柱。
较中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保业已搭建的多元化集团架构，新华显然存在一定距离，即使是同期创立的泰康人寿，其集团化建设也已经走在了前面：目前泰康旗下除资产管理公司外，另全资控股泰康养老和泰康之家，后者为专门投资高端养老社区的不动产投资公司。养老产业，已经成为泰康深耕寿险产业链的重要方向。
而新华此次提出，未来五年将为客户提供“覆盖全生命周期”的保险服务，在业内看来，这一界定用意非常明显：决意不与潜力巨大的养老保险市场“失之交臂”。基于集团化的构想，业内一度猜测，不排除新华会像同业那样成立专业养老险、健康险公司的可能。
事实上，新华近年来已经开始试水健康险领域。据相关媒体披露，新华与台湾第一家国际连锁健康管理中心美兆健康管理国际控股公司在2010年签署了战略合作协议，计划未来三年在全国建成34家健康管理中心，投资金额预计超过15亿元，短期内将以北京、上海为突破口，共同发展养生养老、长期护理的服务平台。凭此合作联盟，新华日后能够为客户提供保险、健康检查、健康管理、长期护理、养生养老等“一条龙”服务。
此外，新华在健康险产品上加大了开发力度，如推出“康健荣尊”高端防癌险，填补了专业防癌险难以“多次给付”的市场空白。
业内普遍认为，未来五年是中国寿险市场的黄金发展期，也是中国保险业的竞争分水岭，竞争的焦点将围绕市场地位、价值水平、综合实力全面展开。一条腿抑或两条腿走路，显然难以和多元化的巨头进行较量。逐步搭建金融服务集团，是新华顺应自身发展、应对未来竞争所作的必然选择。
“要建设集团化的服务平台，新华就必须重点实施以客户为中心的经营战略，真正满足目标客户群对保障、理财等"一揽子"消费需求。”新华保险相关部门负责人对记者称，市场对于同质化产品的需求，已经趋于饱和，对客户资源的争夺，越来越成为国内保险企业竞争的焦点。
据悉，基于“以客户为中心”的经营战略，新华在内部明确喊出了一个口号：要覆盖大众人群中的主流，拓展大众富裕人群，进而整合客户资源，在满足需求的基础上进一步扩大客户群。由此，在客户营销和服务方面，要建立一套以客户为核心的营销管理、运营流程和服务体系，在细分客户群后针对不同人群提升营销能力和服务水平。
数据显示，新华目前客户资源已经积累至2300万人，较2009年增长近35%。分析人士指出，如此庞大的客户群，需要对其需求的多样性和复杂性做进一步了解，并配合相应的产品研发和销售模式，否则将难以巩固和提高市场地位。
“新华当务之急是提高现有管理模式的工作效率，进一步提升专业化水平。”前述负责人称，如何强化机构建设、释放机构价值，是新华保险“新五年路线图”的攻坚目标。
根据各地行业数据的不完全统计，新华目前34家省级分公司中，近15家机构在当地市场排名前三位，年度总保费平台上20亿元的机构，超过了15家，其中北京分公司总保费已经破百亿元，市场排名位居第二。
据一位接近新华的高层人士透露，新华已经明确部署，在未来五年，争取八成以上分公司进入当地市场前三强，以此作为衡量机构建设是否成功的重要标准。
“其实在今年，新华即将加大对分支机构的投入，强化机构考核，实施差异化战略，以保证机构的质量和产能。”该高层人士透露，新华未来五年要对分支机构予以分类，根据当地客户、市场特征及机构实情制定“与之相匹配”的发展方向，实施相适应的考核导向、资源配置和能力建设，杜绝“一刀切”的做法，目的就是要让“好的机构”发展得更迅速。
作者：方华
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