来源：中国资本证券网-证券日报
作者：吴婷婷
编者按:如果说2010年是券商的创新元年，那么2011年则是券商的转型年。未来，券商靠经纪业务吃饭的年代，恐怕只能成为美好的回忆了。近年来，佣金费率的持续下滑挤压了券商投行、资管及创新业务的利润，券商靠经纪业务打天下的传统盈利模式，没有得到根本的改变，而券商改变这一模式的唯一出路就是加快转型的步伐。从本期起《券商周刊》将推出系列报道，探讨在创新业务稳步推进的新形势下，券商传统业务如何创新，券商转型的思路及行动，以期引起行业的关注。
2011年，对于已陷于价格战泥淖的证券行业来说，经纪业务转型已迫在眉睫。
记者了解到，目前包括国泰君安、中信、银河、等各大券商在内均在尝试与摸索包括理财俱乐部、投资顾问小组之类的财富管理路径。2011年，证券公司的转型正逐渐从探索走向实践。
推进投顾业务
统计显示，2007年底证券行业佣金费率为1.9‰,而到2010年底降至0.97‰，三年间累计降幅达51%。为了遏制行业恶性竞争，证券业协会去年公布了《关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知》，明确了券商收取佣金的“保底”原则，并且不再对外公布市场交易量的排名。
另外，今年开始实行的《证券投资顾问业务暂行规定》，标志着收费型投资顾问业务进入规范化经营时代。一些券商开始将工作重心向经纪业务转型倾斜。
“投资顾问业务将改变券商传统经纪业务对佣金的依赖，在券商经纪业务转型的过程中，专业理财服务将成为竞争核心，经纪业务从通道费模式向顾问式服务转型已经成为券商业将来发展的趋势，这也是监管层引导各家券商的方向。” 一位券商分析师对本报记者表示。
根据记者了解，目前投资顾问业务可以采取两种收费形式，一是以资金量为参照收取一年的服务费用，二是提高佣金，最高可达目前佣金上限3%。目前开展投资顾问业务的券商资金门槛都一般设置在100万元—200万。另外，因为投顾业务刚开始运行，很多客户并不了解，作为营销手段也有券商将门槛设置在50万元。
银河证券北京某营业部投资顾问告诉记者，目前投资顾问业务的佣金为千分之三，也是监管部门划定的佣金上限。“因为收取相对较高的佣金，客户将享受到个性化的服务，包括推荐一些股票，并跟踪顾客买入的股票，并在适当时间、价位提醒客户操作。”他表示。
另一家大型券商投资顾问介绍到，在为客户制定服务方案之前要对其进行风险偏好测试，对于风险偏好较高的客户，除了相关证券投资咨询业务，投资顾问部门还可以提供理财产品和私募产品。
另外，已有多家券商通过对客户进行筛选分级，挖掘潜在的客户。一位大型券商客户经理向记者介绍，目前其所在营业部已经对资金量在30万以上的客户发了投资顾问业务试用的邀请，试用期间佣金暂不调高。
转型任重道远
以往券商经纪业务是典型的“跑马圈地”运动,通过设立营业部、渠道营销扩张,在服务方面，券商主要是为客户提供一个交易通道,增值服务几乎为零。
“目前，券商服务同质化现象严重，归根结底还是投资顾问人才缺乏。低质量服务已经远远不能适应证券经纪迅猛发展的现状。”上述分析师表示。
近期，国泰君安多家营业部宣布招聘FC（证券投资顾问），实际上，为培养强大的投资顾问团队，各家券商今年已经展开了投资顾问人才争夺大战。广发证券去年推出的“星起点”财富管理师选拔计划，也旨在打造一支规模化的专业团队,提升其经纪业务的服务素质,推动经纪业务的转型。
记者在采访中发现，虽然目前很多券商在大力推行投资顾问业务，但从目前开展的情况来看，仍处在探索阶段，并未形成有效的体系。一些券商因为具体执行的细则、收费标准还没有确定，无法和客户进行正式签约。另外，由于缺乏客户认知度，投资顾问业务的推广目前进行的也并不顺利。
在一家大型券商营业部，一位大户室客户对本报记者表示，根据该券商目前宣传的所能提供的服务，并不足以匹配高达3%的佣金。“像分析报告、短信提示，定期沙龙，以目前的资金量就可以享受到。”他表示。而在一些采取分级佣金的券商营业部，也存在同样的情况。
“经纪业务转型不是一蹴而就，而是一个长期的过程，营业部功能的转型升级、投资顾问团队的培养都需要时间，而在客户方面，习惯了低佣金、通道服务的客户也需要时间来了解和接受券商财富管理服务”上述分析师表示。
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