加息周期打乱经营战术 寿险商转型背后存隐忧

　　尽管没有公开数据可寻，但不争的事实是万能险被打入冷宫，分红险正受独宠。这是新会计准则实施及多次加息下寿险商们的集体战术转变，一切皆因分红险对市场份额的贡献度远胜于万能险，以及收益“透明”的万能险在PK五年期定存后的吸引力骤减。

　　伴随产品调整的还有增员挑战下的营销转型。部分寿险公司开始出现“个险银保化”现象，即在个险渠道销售短期期缴产品，旨在冲规模保份额。

　　转型背后，折射出国内多数保险商奉行的“要规模胜于利润、要面子甚于里子”的经营法则。事实上，寿险商战术调整背后或存隐忧——产品单一导致竞争激烈，由此或导致分红险负债成本上升；“个险银保化”现象也将拉低产品利润率。

　　万能险丢面子不丢里子

　　分红险以当仁不让的增长势头成为寿险商销售榜上的状元。

　　以寿险三巨头为例，分红险一直高居国寿、太保产品榜之首。尤其是国寿，今年来更是有加码之势，继年初推出首款返本还收益的福禄金尊（分红险）之后，又在4月6日加息当日推出新产品福满一生两全保险（分红型）。

　　就连一直钟情于万能险的平安也开始有了“异象”。今年一季度保费公告显示，平安人寿一季度规模保费640亿元，同比增25.55%，3月单月保费202亿元，单月同比增43.95%。据此测算，平安人寿一季度保费确认率为74.4%，较去年的58%显著提升，也略高于前两个月的73.3%。

　　保费确认率的提升，意味着平安悄然调整了产品策略，加大分红险的销售力度，银保渠道的万能险比例出现下降。这是因为新会计准则下，分红险绝大部分可被确认为保费收入，反之万能险可被确认保费比例较少。另外，“加息也导致万能险销售难度增大（万能险收益透明每月公布，导致与定期存款具一定可比性）。作为上市保险公司中仅有的具有较高万能险比例的公司，平安面临一定的承保压力。”业内人士分析说。

　　但这或许只是一时之策。“按照平安的思路，这只是短期之策，一旦市场有需求，还是会销售万能险。”一位投行人士分析说。

　　事实上，如从产品利润率来看，万能险并不输于分红险，只是丢了“面子”但却没丢“里子”。按照业内人士的说法，寿险公司一味向某类产品倾斜的产品定位是不理智的。随着分红险竞争的日益激烈，分红险负债成本或将出现上升趋势，长期来看会影响利差水平，值得保险公司深思。

　　保险业也遇“用工荒”

　　伴随产品调整的，还有增员挑战下的营销转型。

　　与民工荒类似，2011年保险营销员渠道面临的最大挑战就是增员。随着中国经济增长和居民收入水平的提高，保险营销员佣金收入缺乏竞争力。增员困难其实在去年上半年就集中体现在寿险三巨头营销员数量的负增长上，虽然下半年增员有所改善，但是有效人力、健康人力提升仍存怀疑。

　　申万保险研究员孙婷认为，增员困难将影响个险渠道业务扩张，部分险企甚至出现了“个险银保化”现象，即在个险渠道销售利润率较低的短期期缴产品，后果将是拉低寿险产品的利润率。“虽然我们认为长期来看寿险保费增长无忧，但对2011年的产品价值增长情况并不十分乐观。”

　　不过，虽然以申万为代表的部分券商对于短期保险业基本面并不十分乐观，但目前保险股价处于绝对低估，因此绝大多数券商仍维持对保险业的看好评级。随着下半年保费基数的降低和折现率的触底回升，寿险保费和利润均会提升，行业将重回向上趋势。“当前股价具有较高安全边际，长期看是非常好的买入机会。”