来源：搜狐财经
作者：王小丹
4月22日，在搜狐大演播厅，由搜狐财经中心主办的“城商行发展圆桌访谈活动”进行了精彩的话题讨论，本次访谈活动由《金融时报》银行二部副主任陈宜萍主持，参会嘉宾是杭州银行北京分行的行长丁锋、宁波银行北京分行副行长侯畅以及来
生存是异地经营的第一要素
主持人：作为战略布局主要集中在长三角、珠三角的城市商业银行，杭州银行进军北京，出于怎样的考虑？
丁锋：我想有两点：一点，监管部门要让我们往北京发展，这是从国家经营战略上面来考虑，以此来跃北京金融市场。从我们自身而言，北京市场大，市场大就容易做大。但是更重要的，杭州银行当时考虑的是立足长三角，成为在长三角地区中小企业有竞争力的银行。我们当时在长三角以外只是考虑北京和深圳。主要考虑北京是行政中心，在北京能够得到监管部门新的政策，尤其北京的市场信息非常多。北京深圳以后我们考虑的就是江浙一带，没有想奢望成为一个全国性的银行。
异地城商行在京设立的第一步，都必须解决立足、吃饭问题，抓大户是必然选择，但我们抓大户不是胡子眉毛一把抓，而是抓重点。我们提出了使用多样化服务客户的手段以及多种创新金融工具（包括投行、同业、理财等中间业务 ），把业务做活。并且，集中资源，做深做大“两大计划”：服务上市公司、拟上市公司的综合金融服务方案——卓越计划；针对城乡结合部经济的综合金融服务方案——星火计划。
差异化发展 做中小企业的成长伙伴
主持人：杭州银行在北京有怎样的市场战略？
丁锋：杭州银行是2008年8月1号进入北京的。进入北京以来坚持市场定位差异化的发展。主要是打造中小企业成长伙伴的品牌，为北京地区的主要企业、中关村科技园区的企业和现代服务业提供服务。
我们杭州银行有整体的两条战略：第一，在北京深圳两个特殊地区设立分行。第二个考虑，差异化。差异化经营不仅仅是城市商业银行要面临的问题，所有的银行都有差异化的问题。本身金融产品很容易同质化。但是不同类型的银行在分化中也应该走差异化的道路。我们的城市商业银行因为出身问题，要做差异化。但是国有银行要不要走差异化？现在的发展方向走向全类型银行，走向金融集团控股。你在某些业务领域也要站住重点。中国国有银行我们认为大银行应该走出去，利用欧美金融危机的时候占领国际市场。中国的国际地位才能树立，才能为国内中小银行提供空间。这也有一个差异化的问题。
具体到城商行的差异化，监管部门提的，以前的城商行，地方银行、中小企业组办银行、私立银行的定位，在我们杭州本地是有现实意义的。但是具体到北京分行上面，我个人感觉中小企业的定位是最重要的战略方向。中小企业领域中，我们也是在错位的跟当地银行进行竞争。一个方面，我们做的事情是比较蓝海的。因为我感觉北京千万以下的贷款大量银行已经不感兴趣了，积极性已经不高了。所以我们现在要把重点转到千万以下的贷款。或者一百万以下的贷款，我们现在正在干这个事情，这是差异化很重要的方面。
做融入当地的“市民银行”
主持人：有哪些心得和经验？
丁锋：在营销方面，我们有专业的营销团队，现在我们对闽商有专门的服务团队，山东也有专门的服务团队。产品的应用可能还有适应性的问题。商会的企业联保带这个产品，应用环境不一样。我们先后与北京地区的浙江商会、安徽商会、福建商会等众多商会建立紧密的战略合作关系，将相当部分的信贷资源投放到商会会员和企业主，深受商会欢迎。
在北京我们撇开了传统银行设计机构的路子。经过大量的调研，我们不在北京的中心区，或者所谓的商贸、总部聚集区设置。我们在北京的环城带、郊县设置。金融机构设置相对比较薄弱的环节设置。我们相对在顺义、通州设立了，目前正在筹备丰台、大兴和房山。针对北京科技金融特别发达的特点，我们还在中关村设立了很多中小科技型企业的专业中关村资产。
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