2007年以来，北京市天兰、天兰天、天通、天汇等10余家商品丰富、价格低廉的尾货市场，逐渐形成一种新的商业业态，上海、天津、广州、济南、郑州等城市随后也出现了尾货市场。尾货市场的兴起，是商品交易市场的组织形
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态创新。这些尾货市场为服装鞋类厂家的大量库存提供了专业的销售渠道，回笼了资金；为大众消费群体提供了物美价廉的商品，平抑了物价；尤其给许多受金融危机影响出口受挫的厂家，找到了内销路子，促进了产业结构的调整。尾货商业模式的创新初步形成，还处于成长期，还要继续探索和发展，因此，有必要进行理论研讨，以指导和促进尾货业健康和快速发展。4月23日，“商业模式创新暨天兰尾货发展对策研讨会”在北京人民大会堂召开。研讨会由国务院发展研究中心市场经济研究所调研支持，中国经济时报社和北京工商大学贸易系共同主办。国务院发展研究中心原副主任鲁志强，中央财经领导小组、国务院研究室、国家发改委、商务部、工信部、国家工商总局、北京工商大学、中央财经大学、对外经贸大学、中国市场学会、北京市国税局等单位的领导和专家参加了研讨会。有关专家称，从2007年尾货市场兴起以来，尾货业首次吸引政府高层专家的研讨和政策评价，这对尾货业的快速和规范发展以及社会的认知，将起到重要的促进作用，因此，这是尾货业一次里程碑式的会议。本次研讨会由中国经济时报社社长韩立军、副社长高峰主持。
国务院发展研究中心原副主任鲁志强： 这个研讨会规模是小型会议，但是刚才听主办单位的介绍，到会的嘉宾跟会议的规模可以说反差相当大，中国政府顶尖政策研究机构都有人到场，政府有关部门也都派了代表来参会。而且还有这么多知名的教授、学者参会。这件事本身也说明了我们今天讨论的题目是大家感兴趣的，对我们国家，对我们今后的发展非常重要。
我对中国尾货市场现状形成了十六字印象：应运而生、发展迅猛、瑕瑜并存、亟待规范。
“应运而生”，因为尾货概念的提出和尾货市场的形成不是哪个人拍脑袋的结果，而是我们企业家、学者、政府有关管理部门在实践中探索形成的。
“发展迅猛”，北京已出现很多尾货市场，全国也是发展迅猛，说明尾货适应我国发展需求，适应现在消费者的需求，也适应了我们企业的需求。
“瑕瑜并存”，就是尾货的公信力怎么样，老百姓相不相信，当然这不是尾货市场独有的问题，我们国家的市场信誉还不是特别高，中国消费者特别累，要求特别高。另外在管理上，在基础设施上等方面尾货市场都存在问题。而且各地区尾货市场的发展都是不平衡的。
“亟待规范”，客观地说，我们的企业、政府管理部门在尾货市场管理和规范方面做得比较好，2007年才开始诞生尾货市场。我们的政府2009年就制订了尾货市场经营管理技术规范。这个速度可以说在我国相关行业、相关企业中都是非常快的。2009年开始我们的管理拉开了规范的序幕，开始探索如何健康发展，开始走上了尾货市场更好发展的道路。
尾货和尾货市场也是商品，也是市场，所以应该遵循一般商品的一般规律，也要遵循一般市场的一般规律。应该说可借鉴的地方是很多的，共同的问题，共同的经验也是很多的。但是我们更要看到，尾货市场有它的特殊性。也正是这些特殊性，是尾货市场生命力所在，也是它的难点所在。尾货市场对国民经济、对科学发展、对低碳经济等影响，但理论上这些好处要变成实践上的效果，真正把他们落实了，把尾货市场变成我们国家市场体系的一个重要组成部分，把尾货市场变成我们企业、产业结构调整的工具，降低企业成本，在这方面还有不少工作要做。
中央财经领导小组办公室局长杨泽军： 关于发展尾货市场问题，着重谈三个方面的感想。
第一，创新是经济社会发展的不竭动力。
2010年中国经济总量接近40万亿元，排名世界第二。人均GDP接近3万元，已经进入了中等偏上国家行列。
可以说，中国经济发展跨入了一个新的历史阶段，去年刚刚结束的五中全会明确提出，我国发展呈现出一系列新的阶段性特征，也就是说，中国的经济结构、社会多元化需求、群众的政治文化诉求等诸多方面，都在发生着重大的变化。我们能否跨过所谓的“中等收入国家陷阱”这样一个槛，也是我们当前面临的重大课题。
同时，我们又面临着世界经济大发展、大调整、大变革的历史时期。在这样的大的国际国内背景下，中国要保持全面协调可持续发展，就必须推进改革和创新步伐。
尾货处理是市场经济发展过程中工商领域普遍面临的一个深层次问题，甚至大多数消费者对“尾货”可能会持有怀疑的态度。尾货市场作为商业模式的一种创新，应该是适应时代发展的产物，这不仅仅体现出商业经营理念的转变，同时也会促进消费观念和模式的转变。
第二，发展尾货市场模式，既是科学发展观思想的体现，也是转变经济发展方式的一种有效实践。
中央提出，“十二五”时期经济社会发展，必须坚持以科学发展为主题，以转变经济发展方式为主线。科学发展观的思想，根本的是要实现以人为本的、全面协调可持续的发展。转变经济发展方式的根本宗旨就是按照科学发展、绿色发展的要求，提高经济增长的质量和效益。尾货市场在很多方面充分体现了以人为本、绿色发展、提高效益的思想：一是统筹社会尾货资源配置效率，丰富和完善商业服务业态；二是减少资源和产品浪费，为可持续发展和控制全球气候变化做贡献；三是方便广大群众特别是低收入消费群体扩大消费需求，为有效扩大就业能力、扩大消费需求和提高服务业水平提供了一个很好的平台。
第三，发展尾货市场必须尊重市场经济规律。
尾货市场属于商业流通领域，当前最重要的还是应该遵守相关的法律法规，规范发展，防止恶性竞争。一方面，机遇难得。我国目前市场经济还不完善，信息不对称现象很普遍，在很多行业产能过剩问题十分严重，这为尾货市场发展提供了商机和发展空间。另一方面，风险依然存在。尾货市场毕竟是处于商业链条的末端，如果再往下走，就可能进入废旧物品的行业了，市场需求变幻莫测，对各个行业来讲，都会带来不可预料的机遇和挑战。因此，良好的市场秩序和完善的市场信息系统是必要的。同时，尾货毕竟与正货是有区别的，进入市场就必然存在矛盾和竞争，所以必须建立规范的尾货市场进入规则，避免商业领域的非法和无序竞争。此外，在市场规范发展的前提下，尾货也可以实施“走出去”，这也是转移我国产能过剩的重要渠道之一，但同样要避免“走出去”过程中的无序竞争和各种侵权行为。当然我们必须认识到，虽然尾货市场具有很大的发展空间，但尾货毕竟与产能过剩有着一定的关联，所以从宏观的战略角度讲，并不是说尾货市场发展的规模越大越好，也就是说随着经济结构趋于合理化，尾货市场与经济总量应该是保持一定的比例关系的。
天兰已经在尾货市场领域开创了良好局面，希望这只领头羊在规范行业发展等各个方面为尾货市场健康发展做出应有的努力。
国家发展和改革委员会法规司司长任珑： 根据对这个商业模式的初步了解，简单说几点想法。第一，有机会参加这样的研讨会，深入了解一下市场经济条件下丰富、生动充满活力的创新实践，对政府部门的工作人员来讲是非常重要的。以后有机会应该多参加这样的活动，以便更好了解市场经济发展的新情况，为市场经济的发展创造更好的体制和政策环境。
第二，尾货市场是市场需求催生的，不是谁拍脑袋想出来的，在强大市场需求下产生的新生事物必然有强大的生命力。在现代市场经济条件下，各种行业的分工越来越精细，这种精细分工不仅体现在生产领域，更多体现在流通领域，现在尾货市场的快速发展，就是流通领域精细分工的体现。从经济发展和人民生活改善的要求看，这个市场有很大的发展潜力。
借这个机会，我也想对包括天兰在内的有关经营尾货的企业提几点建议供参考：
第一，定位非常重要。在尾货市场中，竞争也是非常激烈的，你的定位就决定了今后是否有在市场中脱颖而出的基础。尾货包括订单尾货、出口尾货、进口尾货、商业尾货等等，随着商机的显现，不断有人会加入进来。如何做大做强，定位非常重要。做好做稳后，再往前走。如果太着急了，可能在“乱仗”中落败。现在的商家有成功的、也有失败的，失败的教训很多，这是其中之一，也是起步时最容易犯的错误，特别是在顺境中。
第二，突出优势。尾货市场的商业模式决定了必须具备物美价廉的特点，作为消费者，之所以到奥特莱斯购物就是因为你这儿的商品质量好价格相对便宜，不要认为这是优势，而是奥特莱斯的定位。如果想在尾货市场中把物美价廉做出特色、做出优势，可能要比其他的商业企业花更多的工夫。
第三，遵纪守法。尾货市场的发展一定要遵守国家的法律法规，商务部对尾货市场已经有了规范，相关企业在商业模式创新过程中一定要注意合法合规。
国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲： 作为长期从事市场和商业流通的研究工作者，我对商业发展模式问题很感兴趣，特别是在模式创新方面，还有政策、对策研究等方面尤为关注。在这里想谈几个观点：
第一，中国尾货市场的产生和发展还是要放在更大的背景下来认识。当然作为一种商业形式，它有具体的商业模式、市场定位和目标客户群体。但中国尾货市场的产生发展与中国现在经济发展的阶段、背景有密切关系。
一是现阶段我国在国际产业分工中的定位，在目前以及今后一段时间内，我国仍然是制造业的大国，尤其在纺织品、日用消费品领域。这是由我国的制造业发展条件、比较优势以及相关的条件决定的，虽然今后我们的产业结构会不断调整，但是，制造业占重要地位的格局短期内没办法改变。大量的来料加工、出口贸易仍将占较大的比重。这样看来，将会继续产生大量的“尾货”。大量“原单尾货”、“跟单尾货”在中国产生，并且主要是以纺织、鞋帽和箱包为主，恰恰反映了中国加工制造业的特点我国尾货市场规模确实非常大。除此之外，我国还有众多的生产厂家、中小企业，这些企业也产生一定的尾货产品或积压产品，也要寻找适当的销售渠道。
二是城市化加快推进的背景。观察天兰尾货等这类市场的布局就可以看出，这类市场（或商场）绝对进不了城市的中心城区，绝大多数是在城乡接合部，甚至在中郊和远郊区，如设立在北京的石景山区、天通苑等地；这主要是受中国的城市化的影响。中国城市化快速推进，城市面积不断地外延。主城区的商业规模越来越大，聚集程度高，同时带来了交通、停车、拥挤等一系列问题。未来城市发展和人们的消费需要新型的商业形式和商业业态。所以未来的奥特莱斯、购物中心、尾货市场，能够提供消费者开车前往，有足够大的消费空间和与城市商业不同的丰富的消费内容，以及有足够的停车空间。一家人在那里可以实现吃、喝、玩、乐、购等活动。这就要求创新出新的商业形式。尾货市场虽然与奥特莱斯有着较大的差别，也没有奥特莱斯那样大的辐射半径，但类似像天兰尾货这样的商业形式也已经初露这样一种发展趋势的端倪。
三是消费水平的适应性。目前，由于收入差距以及诸多原因，我国实际上存在着多层次的消费水平。既有国际顶尖级的奢侈品消费人群，也有所谓中产阶级消费人群，而更大量的是相对消费能力比较低的消费群体。奥特莱斯对应的目标群体是有一定的消费能力，但能力又不是特别高，对品牌认知度较高的消费群体；他们可以到奥特莱斯消费，或者到品牌尾货市场消费（较高水平的尾货市场）。也有很多的人消费能力不强，对价格敏感性高，就成为一般尾货市场的目标消费者。这样多层次的消费水平结构和现实需求决定了多层次消费市场的产生和发展。
四是多元主体的共同参与也催生了尾货市场的产生和发展。尾货并不是新的概念，早已有之，为什么这类市场在2007年后才产生和迅速发展起来呢？是多元市场主体共同参与的结果。如天兰尾货市场的产生，是多元主体，包括尾货厂家的积极性，大量的批发商、经销商的参与，更重要的是一批市场策划人员、咨询人员参与其中，设计和造就了这样的市场。除此之外，还有一批投资人、商业地产商参与了尾货市场的建设和运营。
在以上诸多背景下，就形成了以集中交易尾货商品为主的商业形式。
第二，在未来的商业领域发展中，零售商将很有可能逐步成为流通链条上的重要组织者和引领者。我们一直说生产决定流通，流通对生产有反作用。在我国现阶段的背景下，在以“买方市场”为主的格局下，在大多数商品制造业产能过剩的情况下，占有终端渠道资源的零售商将会成为整个生产、流通链条上的组织者和资源整合者。在这方面，今后零售业和流通业还将大有可为。当然，组织者和引领者并不是要滥用市场优势地位，而是通过市场形式、商业模式的创新和优质服务，来整合产业链资源，促进上游的发展，并为消费者服务。
第三，促进商业模式的实质性创新是当务之急。目前，我国现有的尾货市场多数还是专业市场，是集中交易某类商品的专业市场。而且多数市场的盈利模式还是以收取租金为主；多数还是打造一个交易市场平台，让商户通过摊位租赁进来，并以租金为主要盈利模式，那么，商业模式的创新涵义在哪里呢？我了解到天兰尾货商场已经有相当一部分在作自营，而且已经取得了一部分品牌商品销售其尾货的授权书，这种做法已经突破了单纯以收取租金为主的摊位制市场的局限，开始走出商业经营的路子。未来尾货市场的创新还是要在掌握规范的货源，发挥组织货源、组织交易、提供综合服务的功能。要把与上游的产业链衔接、宣传、销售、物流、售后服务纳入经营范围，做商业经营者和综合服务提供商。否则，模式创新就是有局限性的，只不过是一个集中交易“尾货”的专业市场而已，这样的专业市场在中国已有太多，也不乏产业集群和专业市场结合的先例。尾货市场的定位在哪里？未来的定位、整合产业链的能力，包括引进电子商务模式进来。我认为，我国目前缺乏的是能够真正整合产业链、上下游资源，有自主经营能力（而不是出租摊位），有一整套独到的管理模式的商业运营主体或者叫作运营商。
第四，规范发展是永恒的主题。尾货市场的发展更需要强调规范发展，包括知识产权保护的问题，包括防止假冒伪劣的问题，甚至有包括严格防止以旧充新和和杜绝洋垃圾的问题，包括保护消费者合法权益的问题，包括诚信经营等问题。这些问题当然对任何形式的市场都很重要，但对尾货市场规范发展尤为关键。
我作为市场流通研究者，对新的商业模式和创新点都非常感兴趣。中国这么大的市场，创新将是永恒的主题。下一步我们将在政策研究方面，对商品市场中的各类商业模式创新进行调查和研究，对尾货市场的特点、作用及存在的规范化发展、标准化、知识产权保护等问题，以及相关政策引导和政策支持问题进一步跟踪研究。
国务院研究室工交贸易司副司长张泰： 近年来，以服装、鞋帽为代表的尾货市场发展非常迅速，引起各方关注。尾货市场销售的是积压商品，尾货市场的形成和发展形成了“多赢”局面，消费者、商家、厂家都从中受惠。此外，尾货市场还可以发挥“蓄水池”和“调节器”的作用，减少经济周期变化和市场波动对企业生产经营和经济效益的影响。尾货是正常商品生产和必要库存的伴生物，尾货流通也是普通商品流通的伴生物和必要补充，旧的尾货消化了，新的尾货又在继续产生，因此，尾货市场是我国商品市场体系有机组成部分，尾货经营行业在我国也有持续存在和发展的空间。
但是，尾货市场进入门槛相对比较低，市场参与者的素质高低不同，发展中存在不少的“隐忧”。比如，一部分伪劣产品混杂其间，一些侵权产品屡屡出现，消费者权益保护方面也存在一些问题。
促进尾货经营行业健康发展，除了国家要加强和改善宏观监管以外，由于这个行业刚刚兴起，市场规模相对小，市场参与者相对少，因此更重要的是加强行业和企业的自律，改进行业内部组织结构，提高行业的组织化程度。特别要鼓励和发展大型尾货专业经营机构，以大型尾货专业经营机构为龙头形成包括尾货的收集、批发、零售以及售后服务等在内的完整的尾货流通体系。
一方面，虽然尾货本身价格低廉，但由于尾货的分布比较分散，单个生产企业的尾货数量有限，因此单个尾货经营企业要想及时获取尾货信息，有效组织尾货货源，成本并不低。我们发展大型尾货专业经营机构，就可以建设尾货信息和商务平台，建立尾货集散中心，提供尾货的仓储服务和专业物流等等，降低尾货流通成本，更充分地发挥尾货的价格优势。
另一方面，大型专业尾货经营机构除了可以开展自营业务以外，更多的还可以成为尾货销售服务的平台，提供尾货商业经营场所，吸引生产厂家和其他尾货经营商进场开展业务。大型专业尾货服务机构也有条件制定尾货销售服务标准，制订尾货质量标准和规范，制订消费者保护标准和程序等等，建立专业检验检测机构，推动提升尾货经营行业服务水准和服务质量，杜绝假冒伪劣产品，全面促进尾货经营行业健康发展。
商务部商贸服务管理司副司长吴国华： 本次研讨会的话题有两大焦点。第一个焦点是品牌授权问题。尾货市场里面的摊位卖东西，到底有没有资格卖？这个问题没有解决。第二个焦点是模式创新与接轨的问题，这种模式到底有没有创新？这个问题也需要作出科学判断。
商务部对尾货市场出台了“技术规范”，这说明我们并没有否认这种模式，但是，我们希望尾货市场在规范下健康发展。尾货处理一般来讲是由品牌企业和加工企业约定，未经品牌企业许可，厂商不能销售。
我们已进入品牌经济时代，必须进行知识产权保护。商务部办公厅在去年12月印发了《关于商贸流通领域打击侵犯知识产权和制售假冒伪劣的实施方案》，这个文件是12月18日发布，布置了几项任务，其中第二项任务就是，“加强对批发市场和特色商业街的知识产权保护和监管。督促市场主办方或管理单位做好知识产权保护和监管工作。对商户经营渠道进行监管，规范进货手续，对容易发生侵权的商品，引导商户建立进货台账，并附发货方开具的列有货物明细的正规发票。同时通过发放宣传资料、开展法规培训等形式加强教育，培育商户的知识产权和法律意识，引导其合法经营、良性竞争。有条件的市场要建立知识产权保护数据库，有针对性地加以保护。会同有关部门重点监管侵犯知识产权和制售假冒伪劣商品多发易发的各类汽配、服装、家装建材等批发市场、特色商业街和“尾货”市场。对假冒侵权多发的企业和市场，一律取消其承担搞活流通扩大消费项目的资格。”品牌授权很重要，关系到我们尾货市场的生命力，这是个焦点问题。
第二个焦点，就是关于模式创新与接轨的问题，有人说我国4年前才有尾货市场的概念，但从世界范围来看，尾货并不是4年前才出现的，世界上早就出现了类似的商业模式，并且经受了实践检验。我国尾货市场必须和国际接轨，为什么那么多国家只有
农产品批发市场，而没有工业品批发市场？在工业品尾货的零售环节，只有奥特莱斯，而没有小商品市场？因为在工业品尾货的批发环节，完全可以通过电子商务来进行。在零售环节，国外的奥特莱斯确实很受欢迎，中国人出国也愿意到奥特莱斯来转转，买点东西。所以我希望不要把奥特莱斯当作一个高级的、离我们还遥远的东西，我们的尾货市场必须与国际接轨，高标准、严要求。在这里，我还要谈一个流通模式的问题，你搞单一品牌鞋店的时候，商品有没有进行所有权的转移？这个是判断你究竟是流通模式创新还是商业地产创新的关键？如果厂家没有把商品的所有权转给你，你就不是在搞流通，而是在搞商业地产。我的意思是，我国尾货市场除了要规范之外，还要与国际接轨，而不要去过于强调所谓的“中国特色”，只有与国际接轨才有生命力，我的发言概括为一句话，就是希望我们的尾货市场，第一要抓好规范，第二要抓好接轨。
工业和信息化部规划司副司长顾强： 从某种意义上讲，我们进入到一个流通决定制造的时代。比如讲衬衫，最大企业的生产能力早期可以达到1亿件。生产制造能力已不是主要问题，关键是把产品卖出去。由于生产量较大，导致尾货现象大量存在。从这个角度讲尾货市场的发育、成长是非常重要的。
我讲三个看法，第一，模式创新的极端重要性。对一个行业、企业、产品来讲，模式创新和产品创新、技术创新、组织创新、管理创新是同等重要的。比如诺基亚去年的研发投入59.4亿欧元，占销售收入的14.4%。你说它不重视创新吗？但诺基亚在模式创新方面落后于苹果。苹果的技术没有诺基亚好，但是苹果在高端智能手机方面市场做得非常出色，这就是商业模式创新的威力。商业模式对行业、企业和产品来讲都是极端重要。
第二，依靠电子商务，发展邮购等方式拓展尾货销售渠道。尾货概念早已有之，在生产、制造市场，早就出现了调剂市场，实际上也是尾货市场。那么如何创新呢？大家都提到了电子商务的模式。我们讲长尾理论，很重要的是在电子商务的形态下发挥作用。在尾货市场中扩大电子商务的比重，这是一个重要的方式。另一个方式就是发展邮购。美国在服装、日用品消费品领域，邮购成为一个很重要的业态。
第三，尾货行业领域的拓展问题。目前的尾货主要集中在服装、皮鞋领域，是否考虑拓展到消费电子，日用陶瓷等领域，甚至拓展到生产资料市场服务领域。尾货市场的拓展，很重要的就是在市场细分和专业化定位的前提下进行拓展。
北京工商大学教授、商务部特聘专家洪涛： 一、尾货是市场经济的一种客观的经济现象。
在当前的经济条件下，剩余是存在的，所以市场经济总会有大量的尾货出现。具体原因有五个方面，一是科技发展不断有新产品出现。另外消费者的需求也在不断变化，这样产品的生命周期不断缩短，逐渐出现大量的积压产品。二是科技发展必然要促成大量新产品，当新产品问世后又会出现大量的过期产品。三是随着市场规模的扩大，损耗是客观存在的，因此也需要有库存。四是供给略大于需求的市场有利于消费者主权地位的存在，有利于消费者选择权的实现。五是消费群体的多层次、消费需求的变化性，使尾货市场具有较大的发展空间。这五方面的原因，使我们的尾货成为市场经济的一种客观的经济现象。
二、尾货的概念及其内涵。
尾货是在生产、流通环节中产生的，但是这种尾货在功能和安全性等方面要符合国家相关标准的产品。尾货和正式商品有什么区别？我们说没有区别，只是进入市场的先后而已。具体来讲，尾货包括企业的订单尾货，交付订单后剩下的产品。流通过程中也会出现一些尾货。大家经常问尾货和正货在质量上有什么区别，我们说没有区别，只是进入市场的先后不同。从某种意义上讲，我们把尾货称之为在正货产品之后的时滞进入市场。但这个产品不一定不时尚。消费是按轮回不断变化的，现在又开始流行一些古代的服装。按照常规理论来讲，这种产品我们称之为立体产品，但是我们要明确地说，尾货不是假冒伪劣产品，不是洋垃圾，也不是旧货。
尾货和其他商品一样，具有使用价值，尾货具有安全性，不会对消费者造成伤害，可能给消费者造成伤害的商品，不能让它进入市场。尾货的价格相对于正货较为低廉。订单已经赚回利润，尾货卖出一分钱，就是一分钱的利润。另外从价格法来讲，市场经济要依法运营，价格法规定批发产品不能低于成本价，低于成本价算倾销，零售产品不能低于进货价。但尾货可以以较低的价格进入市场，这是有法律依据的。
三、尾货市场的理论依据和发展趋势。
尾货也是有理论依据的，一是长尾理论，二是经营上讲究二八原理。商务部已颁布了尾货市场经营与管理的技术规范。尾货业的发展趋势是：第一，尾货品种多元化；第二，尾货业态多样化趋势，天兰尾货跟我们以前研究的尾货市场不一样，是一种尾货零售，而且采取连锁经营的方式，同时又采取了奥特莱斯名品尾货业态，所以从模式上讲是一种创新；第三，尾货市场规范化发展趋势，尾货市场要在国内得到迅速的发展，或者走出国门必须有规范化的发展；第四，尾货多中心的发展趋势，特别是在二、三线城市可能得到迅速的发展；第五，尾货市场升级化趋势，现有的尾货市场、尾货业态还处于较低的层次，即处于成长期，还需要进一步升级和发展；最后一个趋势是尾货网上网下发展趋势。
资深商业地产策划师、尾货第一策划人梁吉良： 尾货行业经历了三年多的市场洗礼和沉淀后，整个行业回归到理性的发展轨道上来，尾货市场经营者专注于内部管理的深化和竞争优势的塑造，这是一个好的现象，也预示着尾货行业正在向更理性、更健康的方向发展。
第一个新趋势：我国作为外贸出口大国 对库存尾货的行业性整合是大势所趋。2007年，第一家尾货市场在北京建立。2009年，行业规范《尾货市场经营管理技术规范》出台。2010年，中国尾货商户联盟俱乐部在京成立，它标志着尾货行业走出了无序发展的初级时期，走上了具有专业团体引导、政府监督、健康发展的新阶段。
中国尾货商户联盟俱乐部对行业整合的贡献主要有以下三点：
一、打造尾货行业发展新平台。目前，尾货行业货源信息不对称仍然存在。尾货联盟的成立，联合了南方尾货货源专业机构、北方尾货批发机构、行业发展战略专家三股力量，真正实现了最直接、最完美的供需对接，第三方行业发展战略专家的介入，也为平衡行业发展，指导行业发展起到了重要的作用。二、新兴行业平台促成南北货源大流通。中国尾货商户联盟俱乐部上游连接广东、福建等货源集中地，下游联通我国中部、北部、西部等尾货需求地区，通过尾货联盟上千名会员组建的流通网络，尾货商品将以每日百万件的速度，批量流入我国中、西、北部尾货需求市场，尾货联盟构建了一条尾货流通新通路，同时也开创了范围辐射全国的尾货批发组货新模式。三、尾货联盟的成立有助于服装产业链健康有序发展。当前，库存已成为拖累服装加工企业发展的沉重包袱，尾货库存占用了服装加工企业相当一部分利润空间，能否快速、合理地处理库存，成为决定整个服装加
工行业能否健康发展的关键。
尾货联盟，将真正促成尾货市场的大流通、大融合，让服装加工厂商的尾货库存商品快速进入全体会员共同构成的销售网络，形成一个网络覆盖全国且永不落幕的尾货展销会。
第二个新趋势 电子商务及大型的库存交易中心有望促成尾货行业新的流通革命。2009年中国电子商务交易额达到3.8万亿元人民币，网上购物B2B与B2C 交易额达到2586亿元人民币，同比分别增长21.7%和105.8%。
截至2010年，中国尾货市场的规模已达2300亿元人民币，在这个产业链上参与的中小企业多达400万家。由于尾货属于库存商品，无法利用传统分销渠道，尾货行业现有的分销渠道还存在通路狭窄、流通不畅等问题。可以说，尾货行业比其他任何行业都更需要电子商务和集散中心，电子商务和集散中心的诸多特性也更加符合尾货行业。
第三个新趋势：行业成熟期内的尾货企业逐步走上差异化发展之路。天兰的创新可以用一句话来概括，那就是：迎合市场、区隔定位、创新模式、差异发展。
尾货行业差异化发展还应注重行业监管。尾货市场满足了厂家资金周转和消费者理性消费的需求。但是，管理方必须以安全、诚信和不侵权为原则。失去这些原则，任何廉价市场也就丧失了存在的意义。
中研天兰管理顾问祝文欣： 今天是发展对策研讨会，我谈几个技术问题，主要集中在落地部分。关于尾货的落地部分，我谈几个观点：第一、市场面会很大，在落地时，我们提出城市级别往下走，卖场规格往上走。城市级别往下走，是因为城市越小对高端品牌需求的价格敏感度会越高，这里会出现大品牌与小价格工序对称部分。假若城市级别往下走，在获取地产的价格方面、成本方面会得到很好的支持，而且小城市在大规格的卖场定位方面是空白的，所以下去之后又会抢占一个空白点。总而言之，小城市开大店。第二、大城市开多店，因为城市级别越大，市场容量越大，消费层级分得越开，大城市完全可以开多店，通过战略组合有形象店、主力营业店也有补丁店。补丁店尤其是社区店、巷区店和新的开发区，是未来市场有很大空间的地方。第三、尾货模式走出去，引进来。尾货模式是否可以走到国外？这是可以探讨的。国外对中国制造民产是有需求的。奥特莱斯主要是做国外一、二线品牌，那么对于三、四线品牌怎么进入市场？服装、鞋帽已经成为快速消费品，越讲时尚，产品生命周期越短。生命周期越短，库存越大。前几年，我们跟韩国同行交流时，大家仍然关心库存管理的问题。我们现在探讨的是产生库存后如何解决？第四、关于定位问题，尾货在短短几年的发展时间里，吴大局已经验证了它的内在关系。这种商机触摸到后，有无数人会跟风，下一步会引来激烈的竞争，在这种竞争当中，商家们仍然要对尾货销售进行清晰的定位，无论是消费层次的定位还是其他层次的定位，以后会出现更细分的竞争对手，比如专门做家纺，专门做鞋类等，未来的尾货市场的定位一定要细分和精准。
北京天兰奥特莱斯总经理吴大局： 2000年—2006年，我们百分百有限公司开了一百多家服装店、鞋店，经济效益比较好，但是各店积压的库存商品却占用了大量的流动资金。因为服装、鞋类销售是时尚和多变的行业，有些新品上市不到一个月就成为库存，无论厂家还是总代理商的库存压力都很大。2007年，天兰尾货以鞋类为主开了第一家店，并且联合了厂家和总代理商以低于批发价、成本价销售他们的商品，资金回笼很快。其他厂家也纷纷要求进入天兰直销，天兰的货品丰富，价格又低，加上大多是品牌正货，质量好，生意异常红火，很快我们就连续开了八家商场。
我国是一个制造业大国，每年库存商品规模保持在3.7万亿到4万亿。以服装为例，600亿件服装，订单尾货按3%计算就是18亿件，库存尾货按20%计算就是120亿件，出口尾货按5%计算就是8.85亿件，服装尾货就达到146.85亿件。2007年金融危机严重影响了我国服装鞋类商品的出口，反映在国内就是大量外贸出口企业停产，许多职工待业，库存商品大量积压，造成资源浪费。2010年1—9月，我国服装加工行业整体产生的尾货库存数量超过15亿件。因此，建立规模化的尾货销售渠道是现实的需要。
建设具有规模效应的尾货商品销售渠道，是对商业链条的不断完善，是商业模式的一种创新。天兰经过三年的努力，首先构建了一套比较完善的尾货销售服务体系。我们摒弃粗放管理，坚定地在管理上实行统一卖场形象，统一管理、统一收银、统一售后、统一传播、统一员工服装等商场化管理制度。实施后效果非常好。物美价廉的商品，优美的卖场环境，铸就了消费者对天兰的青睐。同时标准化、中高档次的商场环境也赢得了品牌商的极大好感。由此带来的回报是商场人潮涌动，品牌商争相进驻。可以说天兰赢得了一举多赢和皆大欢喜的局面。其次，我们建立了完善的货品体系，全套物流配送，财务收支系统免除了厂家、总代理商对货品流通和回款的担忧，天兰尾货入市以来没有出现过一次串货、商品积压、延迟付款。其三，我们建立了严格的价格体系，我们要求厂家直销必须低于成本价销售，代理商必须低于批发价销售。
木樨园天兰尾货商场，天兰尾货古城店、苹果园店、六里桥店、天兰尾货郑州店等八家店相继开业，营业面积十几万平方米，2010年销售额20亿，带动上万人就业。目前天兰整合企业资源，建立起资源链，阿迪达斯、耐克、森马、乔丹、达夫妮、奥康、
七匹狼等百余一线鞋业品牌与天兰签订了库存代理销售协议。这些企业进入天兰之后，基本甩掉库存积压的包袱，不少厂家每年库存销售500万元—800万元，许多企业盘活了运转资金。
天兰尾货发展思路和方向方面，一是尾货业态经营管理创新要不断完善。二是在市场定位方面尝试主营品牌尾货。三是建立有中国特色的奥特莱斯模式。四是用连锁化尾货商业模式，开发闲置商业地产。五是建立尾货集散基地，解决货源统筹组织问题。六是天兰模式尝试能否走出国门。七是建立尾货行业自己的大型电子商务平台。
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(责任编辑：王霄)
来源：中国经济时报
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