从文化到价格，T恤大战谁是赢家

　　T恤，是一个每年成倍增长的市场。

　　凡客诚品：销量为王

　　在从事电子商务之前，凡客诚品CEO陈年是一个作家。几年来，他证明了自己是电子商务领域最了解青年消费者的人之一。

　　陈年说，在过去一年中，约5000万件品牌T恤流向市场，还不算北京动物园批发市场、上海七浦路、广州白马市场这些低价批发市场。这些低价批发市场考验T恤成本底线，30元以下T恤比比皆是。市场所有T恤中，30元以下T恤是主流。在动批这样的市场，一件圆领T恤的成本从4元到17元不等，而对于品牌T恤来说，成本带在15-30元。

　　凡客已经连续第二年将大批T恤定价在29元。按照服装制造业内人士的估算，一件普通T恤的直接成本大约20元左右。

　　29元已经几乎不可能赚到钱了。即便是竞争对手美特斯邦威也这么肯定地说。

　　为了达到这个价格底限，凡客绞尽脑汁做到与众不同又成本尽可能低，这个解决方案便是，本土原创设计。

　　这些正默默无闻或者成名在望的设计师、插画师和漫画家为凡客设计提供了总共1500款图案，覆盖了几乎VT团队能够想得到的年轻人各种次文化兴趣主题，包括无厘头、小清新、复古等。

　　“因为贰，所以贰”、《这个杀手不太冷》里小女孩的疑问“是否人生总是如此艰难，还是只有童年如此”……这些文字被印在VT上变成了态度。

　　陈年几乎不赚钱也要确定出29元的定价首先是为了吸引对价格敏感的年轻人，例如大学生，然后是为了拉动销售量。

　　美特斯邦威：联姻动漫

　　当美特斯邦威2008年下半年第一次找到孩之宝公司谈变形金刚形象授权的

　　时候，对方不太爱搭理，拒绝的理由是说，已经签给别人了。

　　这个计划的始作俑者、MT的品牌总监周龙可不愿意放弃，毕竟他从2006年就开始向美特斯邦威CEO周成建游说这个诱人的组合营销计划：获得《变形金刚2》的肖像授权并在《变形金刚2》中植入广告，来刺激销售MTee。当时他的打算是每投入一元，赚一元。

　　2009年《变形金刚2》上映的时候，美特斯邦威得到了肖像授权，并同派拉蒙公司谈判获得了一瞬间的广告植入。

　　从2010年开始，美邦便将主要的精力放在动漫电影授权上。

　　动漫机会不断。一般而言，一件T恤要经历定概念、找合作、设计营销和订货、生产上架。而定概念和找合作会耗费最多时间。有时候，美邦并不一定能够判断准确到底哪个动漫形象会热卖。比如2011年宝开游戏找到了美特斯邦威，这是《植物大战僵尸》的游戏开发商，美邦开始并未抱多大希望，产量不多，销量却格外地好。H&M与ZARA：追逐时尚

　　普通T恤价格与美特斯邦威定价相似的品牌还有H&M，在49-109元区间居多，但H&M在设计风格上偏好欧美风格，设计简约，定位在注重流行和个性的年轻人群体，特别是女性群体。

　　这场大战中价格位于相对高端的是ZARA，从整体品牌的均价上来看，ZARA比H&M贵50-100元，T恤也是如此。ZARA的T恤往往标价都在199元左右甚至更高，但ZARA的卖点在于它一直跟随国际大牌的风向潮流例如它拥有近400名设计师，往来于全球各种时装发布会中，在一些顶级品牌刚刚将最近设计摆上柜台的时候，ZARA就能在12天之内完成类似款产品从设计到上架的全过程。对于那些有一定消费能力和品质追求的年轻白领来说，花个200元钱买一身明星气质的装束还是十分合算的。

　　从29元到199元，哪怕只相差10元的定价都是一次商业策略的竞争。在自己的重点市场上用好营销、设计和定价策略，这样才能给T恤大战取胜打下一个基础。