步长“婚变”引发业绩忧虑　中恒集团着手复原经营目标

　　中恒集团昨日披露，公司梧州制药8月26日与山东步长医药销售有限公司协商解除了双方于去年11月5日《产品总经销协议》；这份看似前程远大的“婚约”，仅维持了不到一年。

　　记者通过采访中恒集团相关负责人及相关业内人士，了解到关于这场“婚变”的一些幕后情况；同

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　　步长调低任务动摇中恒信心

　　山东步长与梧州制药的这场“婚变”，主要因梧州制药的核心产品、也是中恒集团的主要盈利来源——注射用血栓通冻干粉针销售而起。

　　注射用血栓通作为心脑血管用药，纯度为95%以上，远高于市场同类产品，是进入国家基本药物目录、有自主知识产权的中成药产品，具有高质量、独家品种等优势，实际上并无竞争对手，在业内口碑绝佳。这也是山东步长敢于签订高增长协议的原因。

　　双方签署的《产品总经销协议》原本经销期限长达5年，约定2011年度完成注射用血栓通销售不低于2.5亿支，2012年度不低于3.2亿支。然而直到今年8月，山东步长完成血栓通销售仅占年度任务约三分之一，与计划相去甚远。

　　上海证券报记者从中恒集团获悉，8月22日，山东步长向梧州制药发函申请将2011年度销售血栓通的任务由2.5亿支调低为1.4亿支。这一函件彻底动摇了中恒集团继续与山东步长履行合同的信心，引发公司高层对步长销售能力和合作诚意的最强烈质疑。

　　此前，注射用血栓通在黑龙江、上海、福建三地出现招标挂网失败，甘肃、宁夏、辽宁仅有100mg规格的产品中标，而这一规格为步长要求独家销售。与此相伴的，还有各地经销商持续不断对山东步长的投诉。

　　不利消息接踵而来，中恒集团决心来一次彻底的决断。

　　经销商施压中止与步长合作

　　为扭转注射用血栓销售不利的局势，8月24日，中恒集团董事长许淑清在北京会见了全国各地经销商代表。

　　在记者掌握的一份相关会议记录上，各地经销商纷纷向许淑清倒苦水，投诉步长公司营销操作中存在的种种问题，并联合施压，表示再与山东步长公司合作下去，他们就无法维持市场的良性发展和经营。

　　经销商的意见惊人一致，希望中恒集团快刀斩乱麻，收回步长公司的总经销权，恢复他们从前与梧州制药的直接关系。

　　各地经销商对步长的意见主要集中在恶意抢夺市场、低价倾销、强行搭售丹红注射液、罚没保证金、擅自替换招标规格、随意增加销售任务、发货慢、奖励承诺不兑现、同类产品间恶性竞争等方面，他们的利润空间和积极性受到压制。

　　中恒集团有关负责人介绍说，与步长合作前，注射用血栓通主要销售渠道是大中型医院，社区和乡镇医院几乎是空白地带，而步长公司的销售终端市场恰好在社区和乡镇医院。中恒集团与步长合作的初衷，是想借助步长的优势取长补短，未料步长方面8个月以来没有表现出其在销售方面的优势，让公司高层看不到合作的光明前景。

　　据了解，从2010年11月至今年8月，步长销售注射用血栓通1.1亿多支，不仅与年度2.5亿支的销售任务相去甚远，且95%以上的销售额仍然由梧州制药原有销售渠道来完成。而据统计，全国社区及乡镇医院有约20万家，山东步长与其中5万家以上医院有业务联系；按每家基层医院平均每月销售注射用血栓通300支计算，全年新增销售数量1.8亿支，再加上梧州制药原来销售系统年销售量1.1亿支，总销售量超出年度任务2.5亿支，似乎不成问题。

　　“山东步长对我公司收回营销管理权极不配合，双方解约谈判非常艰难。所以我们做了一些让步，暂时搁置了违约责任问题。”中恒集团一位高管对记者说。

　　步长总经销或欲垄断市场

　　步长当年与中恒集团联姻意欲何为？可能只有业内人才看得清楚。

　　记者从中恒集团获知，当年是步长主动找上门来请求做总经销的。冲着步长年销售50多亿元的规模和业内数一数二的排名，正着手筹划龟苓宝产业的中恒集团董事长许淑清相信了步长的许诺。如果双方合作顺利，她正好可以腾出手来打造新的利润增长点——饮料产业。

　　熟悉医药行业的广西一位资深人士表示，步长的主动联姻，应该是感觉到了血栓通的威胁。“在血栓通进入的医院，步长脑心通的销售明显下降。”

　　记者打开步长集团的网站发现，集团旗下药品众多，自产药品以心脑血管类药为主，包括脑心通、丹红注射液等10多种。“山东步长还不断代理销售同类药品，步长集团的战略应该旨在垄断心脑血管类药品的销售市场，最后从中攫取最大利润。”上述资深人士说。

　　“其实这是很正常的商业博弈，梧州制药和步长集团，竞争大于合作。现在感觉是梧州制药被下了套，这场博弈好像才刚刚正式开始。”上述资深人士说。

　　收回产品经销权的梧州制药，需要重新理顺市场营销网络。好在原有的经销网络并没垮掉。

　　中恒集团有关负责人在接受记者采访时表示，与山东步长解除总经销协议，尽管在销售目标上暂不如意，但对公司并无实质损失。因为公司只是在销售领域上与步长合作，当时的销售队伍和网络整体地划归步长管理，在合作期间是相对独立的，现在又是整体回归，只是换了管理他们的领导。而在科研、生产等其他方面，公司一直都是正常运转的，不受任何影响。

　　中恒集团表示，通过采取进一步措施，今年仍有能力销售注射用血栓通2亿支以上，再加上市场已接受公司提高1元/支的出厂价，今年的计划利润指标6亿元是能够完成的；明年注射用血栓通的销售量则有能力在今年的基础上增长20%以上。