来源：经济观察报
作者：吴娓婷 刘真真 谢良兵
10月中旬，西藏5100冰川矿泉水的蓝色小瓶从广深动车组上悄然消失。数天后，40家广东中油BP加油站的便利店开卖这个品牌的矿泉水。
运营这个蓝色瓶子的西藏5100水资源控股有限公司（01115.HK）在今年6月成功登陆香港股票市场。不过上市仅半月，大客户中铁快运就下
现在，5100已悄然离开广深动车线，广深铁路股份有限公司综合部确认5100停发，但对于驻场派水两年多的5100为何突然撤离，称“不太清楚”。上海、北京等动车线上，5100目前仍在派发。
5100转投其他渠道是必然选择。在短短三年内，5100因铁道部天量订单和渠道而兴。随后，也因铁道部变动，遭遇大幅削减订单。5100必须降低对动车的依赖。这家公司多次强调，将加强与国航、中油BP、邮政系统的合作。5100在广东地区退出动车线，现身加油站，就是实际举措。
搭乘铁道部的快车
5100甫一出场就是乘坐火车而来。2007年7月，首趟满载88000箱5100西藏冰川矿泉水的专列驶出西藏那曲火车站。铁道部副部长胡亚东专程前往西藏为首发仪式剪彩。
2009年至今，5100在广深动车上给乘客留下的印象深刻。2009年2月，进入广深动车候车室的乘客均获派一瓶前所未闻的矿泉水西藏5100。当时乘客还以为这跟长途大巴上派的杂牌矿泉水差不多。那个时候的动车车厢中，全车近600个座位上的枕套都被5100包下，印上其广告标语“西藏好水 世界好水”。
广深动车每天约开出90对动车组，日均载客量超过10万人。这样的广告覆盖面、频次和费用能让广告大客都为之咂舌。而且，这样的广告月复一月地持续下来了。
其时，5100已手握支撑其九成销量的铁道部天量订单。经铁道部下属企业中铁快运采购，2008年至2010年间，每天穿梭于全国各地的2800多趟高铁和动车上，总计约2亿乘客喝到了配发的5100矿泉水。经销网络还包括铁道部及其联属公司在全中国131个车站经营的零售店和餐馆以及115家中高档酒店。
不仅如此，铁路部门员工的福利中也有5100。逢年过节，员工都会收到单位派发的多箱5100矿泉水。
自首批矿泉水开始，铁道系统就已经搭建了5100的运输、配送、仓储流程，并确定了经销模式、供货模式和交接模式。时至今日，中铁快运成为5100配送上门的物流企业。这种销售网络和客户人群，国内没有第二家企业能复制。
几年间，蓝色瓶子出现在两会、新中国成立六十周年庆、博鳌论坛、世博会，各种高级别官方活动。到2010年时，5100已跻身“中国第一高端矿泉水”，市场份额近三成，超过了达能、依云等全球知名品牌。
在京东商城、淘宝等销售渠道，330ml 5100矿泉水叫价8元，500ml则卖9块。有趣的是，根据5100披露的销售数量和收入计算，则是另一番景象。假如按照全部为330ml装计算，5100在2010年售出矿泉水每瓶约1.3元。
2008年-2010年三年，中铁快运采购量占5100销量的比例一直高居90%。5100的利润更是从2008年的约1200万元暴涨至2011年的1.15亿元，增约10倍。今年6月30日，手握铁道部天量订单的5100公司在港交所挂牌上市，当天大涨23%，募资近13亿元。
遭遇震荡
5100很快因与铁道部之间的关系陷入尴尬局面。今年2月，原铁道部部长刘志军下马。5100在招股书中特意澄清，公司及其高管与刘志军及原铁道部副总工程师张曙光(博客)（微博）无任何关系，刘、张两人的调查也不会对公司造成影响。
通过上市，人们终于能窥见5100神秘背景的冰山一角。
早在2007年，现西藏5100创始人之一，时任西藏冰川矿泉水有限公司(现西藏5100矿泉水的生产主体)董事长俞一平曾介绍，该公司隶属于西藏中稷佳华有限公司 (现为西藏5100全资子公司)，为中稷控股集团旗下产业。
不过，招股书披露的股权结构否认了前者与党校产业间的血缘关系，中稷控股以一个奇怪的姿态出现在5100的架构之中。
西藏中稷佳华成立之初，由中海、永豪两家维京群岛注册的公司各拥有50%股权，而中稷控股授权西藏中稷佳华使用“中稷”称谓。中稷控股的角色仅为“咨询服务及政策指导”，既不分享利润，也不承担风险。
公开资料显示，中稷产业是中央党校产业的总称，而中稷控股集团是中稷产业的核心企业，为中央党校控股。中稷旗下公司覆盖通讯、能源矿产、房地产、啤酒、矿泉水、科技、冶金、医药、旅游、酒店、高尔夫球场和投资管理咨询等行业。
不过，上市仅半月，5100突然宣布与中铁快运更改合同。新合同将原来采购7.5万吨的数量减少至5万吨，同时免除“买一送一”的安排。新合同致使中铁快运对西藏5100的采购量下降三分之二。
2011年上半年，5100总销量为28215吨，较去年同期的31405吨减少了10%。总销量的减少，令供应给中铁快运的瓶装矿泉水从2010年上半年的27191吨减少了16428吨至2011年上半年的10763吨。
转投石油系统
现身便利店的5100并非直接由中油BP经销，而是通过一间名为汉腾的公司。广东汉腾经济发展有限公司市场部负责人介绍，汉腾推广5100的方式，是借助中油BP加油站的网络锁定私家车车主等高端客户。
据了解，汉腾分别于2009年、2011年两次与5100签订合约。新合约大幅提升采购数量，每年约10万箱，以330ml和1500ml居多。
汉腾为何要代理一款备受争议的产品？上述负责人表示，主要是看好高端矿泉水市场，而5100的产品也符合汉腾经营高端食品的定位。
汉腾此前仅代理过一些台湾小食。对比其建材产业和塑化产业，食品经营薄弱得多。汉腾同时代理青稞酒的销售，该产品被指与5100的发展路线如出一辙。
工商年检资料显示，汉腾从事业务范围极其广泛，主营范围包括：果树种植、养殖业、三高农业开发、酒店、度假村，旅游投资，投资策划；计算机网络开发及计算机技术服务，信息咨询服务；房地产中介服务；生产销售家私、纸品、冻品加工，建筑装饰材料，百货，五金，化工原料及产品，石油制品，通讯器材，机电产品，机动车配件。
汉腾由四名自然人投资，注册资本900万，其中最大股东李林峰出资405万，公司注册住所为原广州市东山区教育局用于兴建教学楼、饭堂、教学办公用房的地块。
汉腾方面称，由于其塑化产业的经营，与石油系统有联系，因此这次能谈下与广东范围的中油BP合作协议。不仅如此，汉腾9月底还成功与华东地区的中石化网络结合。双方协定，未来几个月内在中石化江浙地区与港澳地区等6000多家加油站便利店系统开展5100西藏冰川矿泉水铺市与系列市场推广活动。
脱离动车线的营销网络，5100再不是不愁嫁的“皇帝女儿”。据了解，汉腾当前为5100作市场化推广和销售，投入颇大。今年4月上线的汉腾商城，主要用于5100和青稞酒的销售。
开始于5100退出广深动车线后的这次推广活动，至11月8日将结束。活动安排，加满40升97号汽油的车主，通过填写问卷调查，可获赠6瓶330ml西藏5100冰川矿泉水。据了解，一家便利店一天约送出100份、即600瓶矿泉水。个别便利店每天能送出200份。广州、佛山、东莞、深圳四市共40家中油BP便利店参与本次活动。
便利店中同时有500ml的5100矿泉水在售，10元一瓶。销售人士称，极少有人问津。
上网从搜狗开始
