谭昊李峻岭对话8银行家:零售银行转型快跑,不做财富管理未来“没饭吃”
理财周报记者 李峻岭/文
这场关于零售银行的对话持续了两个多小时。
真诚感谢这些远道而来的零售银行家们！是的，我们愿意给这些零售银行业务的开拓者们，冠之以我们心中最神圣的
四年来，每到这个时候，为了这个美丽的约定，你们和理财周报聚在一起，相互温暖，相互鼓舞！
这些零售银行家们的思维跨度不仅局限于2011年和即将到来的2012年。在更长久和更宽广的时空中，那些关于零售银行，关于财富管理、关于理财产品、关于客户需求、关于利益和责任的话题，延展开来。
如何进行有效的财富管理是此次对话的重要内容。而银行的财富管理包括产品体系、客户体系、渠道体系和服务体系等方面。理财产品是财富管理产品体系中最重要的内容。
最新数字显示，银行发行理财产品的余额已达3.3万亿，在2010年年底，余额为1.9万亿，增长迅速。不过，今年理财业务也受到了来自于政策环境、市场环境等因素的影响。与会的嘉宾就2011年的理财业务的政策大环境、理财产品等进行了回顾，同时对2012年的理财市场作了展望和分析。
在2011年，与会的各家银行都感受到了监管部门对于理财业务不断进行的“规范”举措。对于大部分银行而言，这种紧张的形势一直持续到12月份。而且，与会嘉宾也大都表示，2012年存款压力仍将持续。对于习惯了通过存贷业务持息差过日子的商业银行，这真是一种烦恼。但烦恼会更猛烈地促推经营转型，促进真正中间业务的发展。
中国农业银行金融市场部副总经理彭向东给我们带来了一个好消息：监管部门正在制定关于个人理财业务的体系性文件。这将是自2005年发布个人理财业务相关管理办法以来最为重要的立规行为。
人们期待，当理财业务的规模逐渐扩大，当理财业务逐步向真正的资产管理业务过渡过程中，相关的规章制度能跟得上。
郭田勇教授关注到2011年理财产品发行数量和余额的迅猛增长。他表示，财富管理等中间业务才刚刚起步，未来发展任重道远。
理财周报记者 文一多/整理
谭昊：整个银行业的状况有点像这两天迷雾中的北京，有些东西看得特别清楚，有些东西却看得不太清楚。
我们能够看清楚大的趋势以及历史发展的轨迹，2006年，银行理财产品只有几百款，到今年第三季度已达到18000多款，速度极其惊人。
从银行利润情况看，民生银行行长有一句话最近广为流传，“有时候利润太高不好意思公布。”那么，这个行业真的那么赚钱吗？事实表明，部分银行的确如此，甚至有些银行一家等于数个行业。
但是另外一方面我们也看得不太清楚，比如我们银行业利润这么高，为什么资本市场不太认同？为什么资本市场给银行估值到历史底部？在国外成熟市场中间业务占比会超过一半，而中国平均行业水准在10%-20%，摆在我们面前的整个银行转型任务非常重，路也非常长。所以我们今天讨论的主题是银行转型进行时，怎么迎接零售银行时代？
宏观政策环境和银行转型：中间业务“黄沙”多
“如果把‘黄沙’这一块去掉，中间业务在银行总占比也就是10%。”
谭昊：银行转型零售银行时代，这个转型到底在中国目前市场到了哪个阶段？有哪些问题需要处理？
郭田勇：2003年到现在银行盈利持续保持快速增长，未来这种状况可能还会持续。因为现在中国主导融资体系——银行信贷还是社会融资最主要的方式。而银行利润中“利差”这一块没有实现市场化。我们判断2012年信贷增量会达到8万亿—9万亿，因为经济可能出现下滑的趋势，为了弥补下滑趋势就要增量。
银行理财产品搞那么多，有多少是由于银行没有办法放贷款而进行的替代性发行？还有多少是银行为了争取业务规模发行的？除去这两个因素，纯粹意义的理财产品并不多。中间业务上形成的“黄沙”还是非常多，这些不是纯粹的中间业务。中间业务究竟在银行总占比能有多少？中国银行业大概是20%的量，如果把“黄沙”这一块去掉也就是10%。所以说中间业务刚起步，未来任重道远。
谭昊：的确，未来银行中间业务的增长空间很大。刘锋教授怎么看这个问题？
刘锋：现在谈银行转型，好像不转型就没饭吃。其实中国银行业发展非常好。我们资本市场不发达，什么时候资本市场能够完全支撑大中小型企业长期融资问题解决了，银行就可以把重心转向真正零售业务平台。
明年商业银行的运营大环境
“明年存款的情况会好一点，在负利情况下理财产品还会有大空间。”
李峻岭：怎么看待明年商业银行的运营大环境？
李平平：今年监管当局叫停部分短期理财产品。存款搬家在过去中小银行比较突出，而今年大银行都参与了。我预计在稳健货币政策影响下，明年商业银行的运营管理可能要回归存贷比例管理，明年存款的情况比今年会好一点，在负利情况下理财产品应该还会有很大空间。但是在监管当局规范和严格监管下，理财产品会回归甚至还会减少。
郭凯军：140多家城商行在中国商业银行团队占的资产比例不足十分之一，大约10万亿，很多政策的出台从大的方面考虑，很可能对城市商业银行或者小银行没有照顾到。公平探讨，应该提倡银行业的差异化竞争。
中国城镇化进程短期内不会结束，中国出口拉动型或者投资拉动型逐渐向内需增长型转变，这个转变必然，所以个人理财业务或中间业务未来光明，但是竞争残酷。
不做财富管理将来没饭吃
“明年将有关于个人理财业务新的制度体系出台。”
郭田勇：银行业转型需要打造“财富管理”形态。在国内，银行能不能到资本市场投资帮客户获得更高的回报，从竞争、从效益来讲不排除未来可能有这个方向。
彭向东：今年一年不断规范，短期理财产品受到限制。我们预计明年对新业务的规范很有必要。从量上来讲，预计明年还会有一定增长，但是幅度不大，明年可能30%。从资产管理角度看，银行理财还是以固定收益为主，总体空间很大。我个人觉得明年的发展速度会降下来，包括产品方面，销量会下降，但资产管理规模会继续增长。
李峻岭：理财业务的健康发展离不开法律法规的完善，彭总有什么意见或建议？
彭向东：最早出台的针对个人理财业务的管理办法已经过去七年左右，市场有很大的变化。从技术方面讲，我们都是按照自己的理解在做产品市场，下一步在制度方面确实有修订，如果顺利的话明年会有关于个人理财业务的新的制度体系出台。
谭昊：对今年银行理财业务的整体发展，包括对明年理财业务的变化趋势有什么看法？
刘锋：短短十年之内，我觉得银行零售业务真的过快，快到银监会经常要“大刹车”——出台政策做限制。中国银行业理财产品的开发比美国等发达国家都要快。现在中国的银行连艺术品、酒、PE非常高风险的产品都在开发。
如何进行有效的财富管理？
“资产保值增值是基础，附送幸福感、安全感”
李峻岭：据监管部门对国内15家主要商业银行统计，2010年理财业务带来的财产收入为560多亿，那么，基于产品、客户等因素，如何进行有效财富管理，真正让投资者享受到这种收益？
李岷：华夏银行进行财富管理，看客户的当前资金，看其交易金额，还要看其成长潜力。
资产保值增值是一个方面，另一方面我们寻求平衡——让客户资产保值增值，让他的幸福感、优越感同时体现。
邵肃：财富管理有几个阶段，第一个阶段拉动期，用大量的比较价格好的产品拉动整个业务或者客户数量的提升，这方面正在走向成熟。现在逐步走向第二阶段——销售阶段，除了供应大量产品之外，还需要获得更多的收入、获得更多的客户，增加银行利润。第三个阶段是建立以客户为中心的服务导向平台。无论产品也好、销售也好，最终都要获得客户的认同。
赵卫星：为做好理财产品，很多人都挤到前端销售、前端设计，这对资产管理很重要。但不要只想到前端忘了后端。主管部门不断加强理财产品监管，看似进行前端销售的管理，但实际上是对银行提出，银行要对客户负责任。
谭昊：目前市场现状是理财产品的收益率分化明显，高的可能20%-30%，低的则为很大负收益。你怎么理解？
赵卫星：一句话，给合适的人提供合适的产品。银行尤其是理财师应该按照客户的诉求、需求来进行设计。这是银行的责任所在。
谭昊：银行并不排斥高风险的人。江苏银行是城商行群体中的新兴力量。对财富管理的感受如何？
顾尟：财富管理要真正具备流程、工具，无论国有银行还是股份制银行都还有一段路。现在只是提供理财的方案，以产品为主导，把理财作为产品销售客户。未来还是要走向真正客户为中心的服务。
财富管理的困惑
“第一是身份问题；第二是市场格局问题。第三是队伍问题。”
李峻岭：在做财富管理过程中各位有什么困惑？
李岷：确实有困惑。比如银行开展资产管理业务的主体地位、性质是什么？银行做资产管理，能不能在银行间开账号，能不能代表主体？银行财富管理遇到的三大挑战：第一是身份问题；第二是市场格局问题。第三是队伍问题。
目前我们银行理财更多通过在市场资源整合实现跨市场投资，但是在这个管理过程中因为你是在整合不同的市场，在不同市场中进行不同的交易，无形中就会增加交易成本。另外也会带来市场操作风险，对于银行理财业务来说可以叫资产管理业务，调动市场管理的智慧。第二打通银行、基金通道，这样才有足够资源提供给市场和客户。
刘锋：现在银行理财人员在从事财富管理过程中的很大困惑是：银行业绩考核还是停留在对产品销售这个层面上。但是我们强调以客户为中心，怎么做到这一点？应该创造共赢的模式。银行需要把工作做细、做长远考虑，把行业培育好。像信托、证券都洗过牌了，下一个会是谁呢？
顾尟：在理财产品方面，一个困难是如果理财产品的设计结构比较复杂，信息如何很透明地去给你客户披露，这是一个困惑；还有就是当你的产品出现风险的时候怎么有效解决？我们曾经有一个产品，当时只是标明收益区间，没有达到预期的高收益。怎么办？我们给客户很真诚地写了一封信，说明是因为有一部分做股票波动太大了，结果没有一个客户投诉。但是不能老是采取这种办法，比如很多产品都出现问题，井喷式的发展过程中，风险怎么把控？
朱亚明：银行客户经理或理财人员的资质不足，是影响理财市场健康发展的大问题。还有一个问题就是客户教育的问题。客户需要明白到银行的目的是为了满足自己每个阶段资金的安全还是财富增长。
“第三阶段营销”：理财师的竞争力
“纽约9人里有一人是做理财的；上海36户人家里有一个是做理财的。”
李峻岭：外资银行的外币理财产品是一大优势。星展银行朱总如何分析和看待当前的银行理财业务？
朱亚明：2011年到现在为止发行了非常多的理财产品，但是如果仔细观察就会发现，第一，理财产品同质化非常厉害；第二，价格战非常厉害。从理财人员队伍看，上海算是国际金融中心，大概有23万，但是上海拥有830万户人家；相比之下，香港约700万户人家，却拥有约40万理财人员；纽约有700万人口，对应有80万理财人员。这提醒我们，这个市场很多人需要理财人员帮助他们理财的时候，我们是不是准备好了？
刘锋：到今年为止已经认证了10万理财师，平均年龄很小。美国理财师平均年龄50岁，我们是32岁，理财师的阅历、经验、经历本身就是一种财富。
邵肃：硬件方面可能花很大的资金装修，系统可以花大价钱，但是好的服务人员、好的服务队伍需要长时间锻炼，这是银行做财富管理的努力方向。
设立理财专营机构？
“做资产管理业务时可能会在银行下边设一个公司，或者银行委托一家资产管理公司。”
李峻岭：在理财业务向规范的资产管理业务过渡过程中，银行成立自己的资产管理公司的可行性？
李岷：从国际上看大的金融机构都有资产管理公司，并具有多牌照，国内只有金融集团下边有保险、信托、租赁等牌照。让银行理财还原到银行资产管理，意味着今后银行在做资产管理业务时可能会在银行下边设一个公司，或者银行委托一家资产管理公司，由这个公司提供涵盖银行间市场、信托市场、股权融资信托等方面的服务。
彭向东：最近监管部门在修订理财业务的管理办法。我们提的建议是设立专营机构，我们建议从体制上边向前走一步，有了专营机构便于后续管理。
2012年个贷结构变化
“银行应该快速跟进小额信贷。否则不可想象银行今后干什么去。”
李峻岭：2012年个贷结构会有什么变化？
李岷：消费结构没有变化的情况下，中国社会保障体系、医疗体系逐渐组建过程中，消费应该小幅增长，个贷结构不会有太大的变化。
赵卫星：信用卡已经满足小额信贷，甚至高额信用卡出现也满足了高额消费品消费，这一条路是比较合适的。另外一条路是目前第三方支付。我身处在杭州感触特别多，所有网商、所有企业现在一般不找银行，而去找支付宝，去完成他的支付交易，虽然支付宝是他们的竞争对手，但是没有一家银行很认真考虑完成消费信贷的对接，这一块是银行消费信贷应该走的路。
2012年存款压力持续
“存款压力明年还会继续，竞争只会越来越激烈，不会越来越放松。”
李峻岭：2012年银行存款压力大不大？
彭向东：有的银行存贷比更差一些，从市场份额来讲存款压力明年还会继续，竞争只会越来越激烈，不会越来越放松。
朱亚明：还是看好。
邵肃：相对于今年来看，在国家控制非常严的时候，我个人看法还是比今年稍好一些。
赵卫星：我两个希望，第一个希望资本市场为大中小企业开放融资越来越多，第二理财管理成为各家的重点。如果这两个希望实现明年肯定好，至于存款多少也就无所谓了。
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顾尟：我们已经把存款统计在个人金融资产里边，如果单就存款来讲，我觉得和一个国家金融政策、理财产品有关系。如果国家政策更放松，可能对存款好一些，如果还是保持过去的政策，存款竞争还是比较激烈。
郭凯军：初步赞同彭总意见。
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