从通道业务转向财富管理

　　财富管理一般指针对拥有较高可投资资产的高净值个人和家庭提供的金融服务，包括对客户的资产和债务的管理。其中资产管理服务是其主要特征，但财富管理更强调对财富积累、保值、强化和转移等方面的专业建议。

　　美国财富管理经验

　　美国是全球个人财富最高的地区，个 人资产在百万美元以上的人数和高净值人群的资产总和均排全球第一。其高净值人群的资产分布，金融资产中股票和固定收益证券较多，地产泡沫破灭后高净值人群配置在房地产的资产比2006年减少较多；另类投资的份额有所增长，其中奢侈品、艺术品和珠宝宝石名表是资产配置最多的部分。

　　从资产管理产品分析，其变化趋势是从推出单一产品到定制投资产品，再到提供全盘的规划和解决方案。未来，为高净值客户提供专业化的建议、各种规划和解决方案将成为财富管理公司的核心竞争力。从产品涉及的领域分析，财富管理业的服务从早期只有单纯的经纪和银行业务发展到资产管理和财务规划业务，再到各种管家和咨询服务，范围逐渐扩展。

　　我国财富管理现状和前景

　　随着经济发展，中国富裕人口数量不断增加，加之社会大众金融投资知识和理念不断提升，使得中国的财富管理市场规模不断扩大。财富管理市场中，信托业占据了举足轻重的地位。2012年二季度末，信托业信托资产规模达到5.54万亿元，环比增长4.53%，同比增长48%，较2011年底增长15.18%。而同期券商集合理财产品仅300多只，管理资产规模仅1358.7亿，比上年同期下降约10%。信托产品的大发展与券商资产管理规模的缩水一定程度上体现了投资者投资倾向的变化，也揭示了证券公司财富管理存在某些问题，归纳起来主要是：

　　首先，产品同质化，结构缺乏创新。理财产品无论是期限安排、目标群体锁定、还是产品结构都存在很大的相似性，这是目前制约我国财富管理行业发展最重要问题之一。

　　其次，专业人才缺乏。财富管理从业人员应该具备全面的社会、经济和法律知识，了解银行、证券、税务等方面的运作，拥有丰富的金融从业经验和良好的人际交往能力，这种复合型人才还相对稀缺。

　　随着中国经济的发展，财富管理在中国前景广阔，有着巨大的发展空间。中国建设银行和波士顿咨询公司联合发布的《中国财富管理市场》报告显示，2011年底我国个人拥有的可投资资产总额可达62万亿元，高净值家庭（可投资资产在600万元以上的家庭）总数可达121万户。

　　证券公司财富管理战略

　　目前证券公司的财富管理业务仍需以传统的经纪业务和资产管理业务为基石建立起来。传统的经纪业务须协同资产管理等业务从信道业务转向财富管理，一方面以创新手段盘活客户资产，另一方面通过完善产品线和提高投资水平为客户创造价值，增强客户信心，打造公司品牌，巩固客户基础。

　　（一）证券公司传统业务存在的问题：通道业务为主的经营模式未能向财富管理转型

　　经纪业务是证券公司生存和发展的根基，但近年来证券公司客户保证金却持续流失。截至2012年上半年末，银行、券商、基金、信托、期货、保险等金融机构旗下合计各类资产超过140万亿元；但即便在2007年的股市高点，券商客户保证金总规模也不超过3万亿元。截至2011年底，证券行业客户资金存款共计6665.37亿元，较2010年底的9132.55亿元下降27.01%，较2009年的1.4万亿元则下降达52.39%。

　　保证金大量流失的重要原因是券商没有让客户满意。过去包括券商在内的金融机构仅重视基本业务和相关收入，对客户盈亏关注不多，如今却再也无法回避“为客户赚钱”的理财原则。以股票交易为主的运营模式显然已不能实现大部分客户群体资产的保值增值目标。券商财富管理应恪守的基本原则是与客户实现双赢，财富管理没有客户就无从谈起，客户群要靠养才会慢慢壮大，这是券商目前面临的主要问题。

　　（二）应对举措：创新管理客户资产，稳定经纪业务客源

　　设立债券类和现金管理等类型的资产管理计划，创设能够盘活客户资产的各种创新理财工具，完善理财工具和业务产品结构不仅是为投资者提供短期理财服务的必然要求，更是证券公司的经纪和资产管理两大中间业务实现转型的关键所在。

　　1、客户保证金现金管理业务——盘活客户保证金资产

　　客户保证金现金管理计划，是客户与券商签订协议后，券商可于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲置保证金，用于投资银行间货币市场，第二天现金自动归还账户，不需要客户动手，不影响买卖股票。现金宝可将证券保证金账户资金在两个渠道的利用做到无缝衔接，交易时间可以随时买卖股票，其他时间用于做投资，且客户一次签约后，就可以自动划款，非常便利。该业务虽然会导致证券公司息差收入减少，但有利于稳定和抢夺经纪业务客户资源。

　　2、约定购回式交易业务——盘活客户证券资产

　　约定购回式证券交易的实质是投资者以所持证券为担保品向证券公司融资，但与融资融券业务融入资金只能用于买入证券相比，客户通过该业务所融入的资金的用途没有限制，这相当于证券质押贷款。由于银行监管政策不允许个人投资者进行证券质押贷款，该业务的这一优点使其受到个人投资者的欢迎。

　　3、代销金融产品——以客户为中心销售产品

　　代销其他金融机构发行的金融产品不仅可以在一定程度上弥补中小型券商产品线不完整的缺陷，更重要的是能够为客户提供全面的理财服务，根据经济周期的变化灵活地满足投资者的需求，客户赚钱的可能性才会大大提升——虽然这对投资顾问的素质要求较高，但唯有如此，公司的财富管理品牌才能真正地在市场中打造出来。

　　值得注意的是，代销金融产品可能会使客户资产流出证券保证金体系，减少证券行业的客户资源，但该项业务有利于客户资产增值，有助于打造券商的财富管理品牌，仍然利大于弊。

　　顶层设计尚待完善

　　2012年中国证监会公布的《关于<证券公司客户资产管理业务试行办法>及其配套细则的修订说明》中提到，要扩大证券公司资产管理业务的投资范围，但投资对象“应当主要限于在合法交易场所交易或经过金融监管部门批准（备案）的产品”。从市场的需求来看，另类投资这一不符合上述限制性要求的投资类别或将成为投资者青睐的投资渠道。

　　从市场的角度看，财富管理应以客户需求为导向，只要资金投向符合投资者适当性要求，就应允许投资。鉴于其面向中高端客户的属性，监管部门只需要求和监督证券公司对相关财富管理服务区别对待，根据客户认知能力、投资偏好及风险承受能力提供服务，不宜对投资范围做过多限制。

　　为此，建议监管部门明确允许证券公司的资产管理业务以适当的方式开展另类投资，使券商的财富管理可以覆盖境内、境外市场，灵活运用多种交易工具，为客户提供多元化的产品，涵盖市场中各种各样的投资机会，在股票市场出现系统性下跌的情况下，也有产品能够为投资者带来收益。