零售银行未来：数据价值深度挖掘 网络销售不可挡

　　零售银行未来：数据价值深度挖掘，网络销售不可挡

　　“利用数据库了解持卡人的行为，可以进一步创造银行的利润，给持卡人提供更好的服务。”招行信用卡企划部总经理徐美娟称。

　　理财周报记者 宋佳燕/深圳报道

　　能够让银行业一夜之间发生危机的，可能只有数

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　　近日，理财周报举办2012年中国零售银行峰会上，来自不同银行的高管们，共同关注的核心问题就是银行的数据化未来。

　　当云计算、社交平台等新技术、新工具遇到银行数据，系统里储存多年的数据将迸发出前所未有的能量，打破时间与空间。可以预见的是，庞大的销售战线将不见，银行与客户的关系更加亲密，风险控制变得更加智能。不过，人们还是会需要物理网点。

　　以招行为代表的股份制银行，对数据的整合走在最前端，国有银行在加速奔跑，后来者城商行也在蠢蠢欲动。

　　数据库营销

　　一个个庞大的数据地图，在招行系统里日渐清晰。“根据客户的交易行为、资产状况分析，预计什么客户，在什么时间，以什么渠道来交易，都可以靠数据模型来解决。”招商银行零售银行部副总经理吴艳平对理财周报记者表示。

　　据悉，利用信用卡数据，招行能从数据库中挖掘那些潜在的购车客户，并针对性进行推广。

　　“利用数据库了解持卡人的行为，可以进一步创造银行的利润，主动给持卡人提供更好的服务。”招行信用卡中心市场企划部总经理徐美娟称。

　　光大银行的数据团队也在研究挖掘银行内部社会化数据。

　　“我们希望把银行内部的数据和外部的社会化数据打通，你会发现对一个客户的描述会越来越清晰。不光可以看到理财、基金购买等行为的频繁程度，在为客户提供更好的服务之外，通过社会化的渠道还可以发现他的动态，比如出差、喜好、社交圈等。这是件很有意思的事。”该行相关负责人说道。

　　实际上，最早重视数据商业价值的还是五大国有银行。目前，这几家银行在全国数据大处理中加速奔跑。据了解，以工行浙江分行为例，该行今年与杭州科技公司合作，搭建工行金融云平台。通过在云平台上，可以完成日常所有事情，以高度黏性黏住用户。

　　对于银行来说，任何办公和交易程序，以及任何数据，都是十分机密。限于资金和实力，城商行在数据库这条路上稍微落后。

　　不过，多家城商行相关负责人告诉理财周报记者，目前在数据整合方面投入很大精力。“零售银行业务，我们大概三分之一的精力都在整合数据。”刚成立一年多的广东华兴银行相关负责人说。

　　利润创造池

　　汪洋一样的银行数据，如何搭建成智能的架构，是众多银行共同苦恼的问题。一种在银行间流行的整合数据技术：云计算正在被越来越多银行应用。

　　通过云计算方案，广发信用卡的客服从成本中心转向盈利中心、在清晰的数据指引下主动出击，精准锁定目标客户。

　　获取数据后，后台分析也各显神通。例如，光大银行的小微企业现金管理平台。经过数据汇总、分析、整合，小微企业主可通过平台提供的交易走势图、交易同比分析、交易环比分析等数据分析，获知每月、每日及当天每个时段的销售额走势与当月交易额比上月交易额的变动幅度等信息。

　　银行数据最让人头疼的一个问题，是数据安全。

　　中国农业银行2011年在北京、海南等地设立了5万余个同样功能的自助终端，作为三农金融服务的支持平台。在系统运行过程中，每天涉及的数据极其庞大。目前，该行采用了金仓数据库KingbaseES。该数据库从系统访问上层层把关，严防数据的泄漏。

　　“未来零售银行的业务数据流程，将会调整为各类银行终端—总行数据库—总行报表—各分支机构行内利益分配管理统计。这种由上而下的业务数据结算流程可从根本上改善银行内控机制，扩大银行经营服务领域，提高金融服务水平。”业内人士如此设想。

　　电子银行崛起

　　“如果传统银行不改变的话，他们就是21世纪一群要灭亡的恐龙。”素有银行业创新“先驱”之称的招商银行行长马蔚华抛出惊天之语。同样，众多银行家都在期待零售银行的华丽转身以及不可估量的未来。

　　而零售银行未来的变化方向，牵系在数据上。伴随银行数据使用变化的，是银行零售业务未来实现方式的“脱胎换骨”。

　　电子银行已经成为势不可挡的新力量，虚拟网点的数量与质量将成为零售银行未来竞争的发力点。这是一场暗藏后台高科技的金融电子化较量。

　　“语音渠道、微博、社交网络等多渠道，都是我们目前开发研究电子银行的重点。随时对客户数据做更精确的分析，使营销更全面，形成多种营销形态的协作。”某股份制银行副总说。

　　电子银行大肆崛起，与之相对应的物理网点存废也受到业内关注。

　　“终极形态取决于技术发展，在看得到的未来，网点有存在的必要，不会消失。”招商银行常务副总裁刘建军坚信。

　　据一位美国银行的常务副行长介绍，虽然美国的银行网络替代率很高，网点还是不断地建。“美国人还是爱来网点，来了之后感觉是不一样的。第二，有些产品确实需要面对面销售，网络销售不了。第三，网点对增加你的认知度和信心很重要。”

　　无论虚拟还是现实，未来零售银行的客户体验，都可能变得更加“好玩、贴心”。

　　新加坡华侨银行则以零售商店的形式诠释了这个设想，无论门面包装还是店内设计，都一改传统银行的模样。

　　客户走进银行，感觉像是踏入明亮宽敞的apple store，可以自由地浏览、触摸和咨询产品问题，并且讨论他们的银行需求。

　　“国外银行这种做法目前不大现实，但是靠出色的营销体验，培养铁杆粉丝那样的客户，相信会成为很多银行未来发展的方向。”华南一股份制银行高层说。