南京银行周文凯：零售不搞事业部 微鑫技术猛冲

　　南京银行周文凯：零售不搞事业部，“微鑫技术”猛冲

　　“我们从四年以前就开始数据整合，从两年以前开始数据挖掘、精准营销、数据营销，对提升零售银行服务效能非常有帮助。”

　　理财周报见习记者 杨流茂/文

　　“对数据的利用，在发展零售业务中非常重要。南

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　　“在软件上，就是多渠道协同。因为要提供高质量的客户服务，一定不能把渠道割裂，客户通过柜台接触你，通过理财经理接触你，通过电话接触你，通过自助渠道接触到你，感受到的服务应该是一样的，内容要多渠道协同。”

　　为深入了解南京银行零售银行发展的情况，本期理财周报专访南京银行副行长周文凯。

　　不搞“事业部制”

　　理财周报：南京银行也提出了向零售业务的转型，你们所提的“零售”概念有无独特理解？涵盖什么模块？

　　周文凯：我们所提的“零售”也就是大零售的概念，我想跟绝大多数银行没有太大区别。主要涵盖我们的小微企业业务、个人业务和财富管理这些业务模块。

　　我们并没有像一些股份制商业银行那样，一上来就搞“事业部制”，实行条线化的架构，而是几块业务的组合，这个组合是一个合理的模式。

　　实际上，“事业部制”在中国并不是说不合适，它有一个不断完善的过程。只是，这种国外很有效的方式，引入国内的时候，早先过度强调了独立性，没有发挥联动交叉的作用；现在，是既强调专业化又强调综合效力。

　　理财周报：南京银行2009年4月就成立了小企业金融部，形成了独立的业务线，这一块是如何运行的？效果如何？

　　周文凯：在模式上，小企业金融部采用“专业化团队+中心支行”的运作方式；在制度和组织结构上单独规划，在考核指标上既注重“量”，也注重“质”，对小企业贷款模拟利润考核；小企业融资方面注重创新，比如质押物方面的创新规定等等；并对小企业相关部门和人员加大激励，提高运营效率。

　　总体上，应该说我们做得得心应手，已经形成特色，成长非常快。以2011年末数据为例，我们的小企业贷款余额267.85亿元，新增90.47亿元，增幅51%。如果加上零售贷款中个人经营类贷款余额19.82亿元，合计小微企业贷款余额占比高达29%，相比2010年末占比提高7%。这极大地帮助南京银行将息差从2010年的2.55%提高到2.66%。

　　从技术层面讲，小微企业技术打造初见成效，“微鑫技术”——小微企业核心风险管控平台的搭建初具成果，C类企业的流程优化、系统改造完成。同时，我们也强化品牌建设，设计并推出了“鑫动力”、“鑫智力”系列品牌。

　　专业化基础上融合

　　理财周报：南京银行零售银行在小微企业和个人业务之间如何进行平衡？

　　周文凯：两个业务从战略上说，都是不能偏废。个人业务发展进程要稍微慢些，这是因为个人业务面广量大的特点决定。它与小微业务之间有很大关联性，客户群重合性和联动性都很大。目前来说，首当其冲的是要专业化，在专业化基础上才有融合的可能。南京银行个人业务的发力点，主要有三，一是专业服务提升，二是品牌建设，三是创新产品。

　　应该说，目前成效也不错。今年年中，个人储蓄存款余额就到了349.29亿元，较年初增加115.74亿元，增幅达到了49.56%。个贷余额175.76亿元，较年初增加7.43亿元。我们也积极推进财富中心建设，确定了“鑫梅花”财富管理品牌。截至今年年中，公司中高端客户数较年初增加1.92万户，占比1.68%，较年初提升0.51个百分点。从去年开始，我们的私人银行业务也启动了。

　　理财周报：发展零售银行，需要在软硬件上两手都要硬，在这方面南京银行有些什么经验可以分享？

　　周文凯：对数据的利用，在发展零售业务中非常重要。南京银行这两年做了很多工作，收获和体会都很大。我们从四年以前就开始数据整合，从两年以前开始数据挖掘、精准营销、数据营销，对提升零售银行服务效能非常有帮助。数据整合工作很耗时间，我们整整花了三年时间才做好数据整合，所以要早点认识到这个问题，早点启动。

　　在软件上，就是多渠道协同。因为要提供高质量的客户服务，一定不能把渠道割裂，客户通过柜台接触你，通过理财经理接触你，通过电话接触你，通过自助渠道接触到你，感受到的服务应该是一样的，内容要多渠道协同。这方面我们现在也在做，可能对整个服务客户能力的提升也会有很大的作用。当然还有其他方面，但作为一个总体，就是提升整体服务水准，提高人性化服务能力。

　　目前零售占比17%

　　理财周报：南京银行目前零售业务的成长性如何？未来的总体预期是怎样的？

　　周文凯：从整体规模来讲，目前我们零售占比17%-18%，不算很高，也不算低。我想这有一个过程，零售银行已经明确是南京银行四大支柱业务之一。

　　根据我们自身一些定位，是要做一个功能相对健全、综合服务的银行。我个人认为今后一段时间，恰恰零售银行业务的发展仍然会有一个比较好的扩展空间，并不像有些人想的那么悲观。中国零售银行，整个市场发展得不是很充分，而且随着到2020年之前全部公民平均收入倍增计划一系列政策的推出，零售银行业务还是有一些空间的。

　　我们把理财服务核心的零售业务作为重点业务之一，纳入今年规划，会做一个很大精力和资源的投入，我们有一些详细的政策和发展规划，肯定会投入重兵。可以明确表示，我们跟其他很多兄弟行一样，在零售银行发展方面肯定会给予很高的关注，但我们不会只关注零售银行，我需要强调一下，南京银行要做一个相对功能齐全的综合性银行。

　　实际上，中国有中国的国情，完全意义上的零售业务主导的银行在中国是否可能存在，也是值得深入探讨的。

　　理财周报：南京银行的战略投资方巴黎银行是否在零售业务方向上给予了一些帮助？

　　周文凯：我们和巴黎银行的合作在很多层面都展开了，每年都有很多约定的合作交流平台展开，无论是技术上的，还是业务层面的。

　　目前我们合作最典型的案例，在零售领域是无抵押担保的消费信贷。这一产品也已经成为南京银行个人银行的三大业务之一，在南京银行覆盖到的市场，我们都在推，比较成功。