基金销售新规发布 小公司忧虑渠道困局加剧

　　3月15日，证监会网站挂出新版《证券投资基金销售管理办法》（下称“管理办法”），这是郭树清离任前签署的最后一批文件之一。今年6月1日起，基金的渠道销售或有新的变化。

　　这已是证监会第二次修改该管理办法。2010年，为规范基金销售清理银行分支机构与基金公司间 的变相激励乱象，证监会修改该规定，要求基金产品销售只能与银行总行洽谈销售协议。但该规定出台后，银行销售尾随佣金随之不断攀升，加上银行渠道拥堵日益严重，证监会此次又试图重新放开银行分支机构的谈判权，以增加基金的话语权。

　　不少业内人士对《第一财经日报》表示，新规实施后对基金公司销售谈判话语权的提升作用或并不乐观。

　　而为了防止新基金业绩不佳影响银行客户利益，一些银行渠道开始对基金公司实施差别化对待，大型公司的产品不愁卖，小公司“欲卖无门”的矛盾将愈加突出。

　　大公司优势

　　数据显示，目前在建设银行托管的，同时在渠道上柜销售的基金产品数量达到8只，包括华夏5只ETF产品、嘉实的1只ETF产品、大摩华鑫和富国的2只债基产品。银行渠道的拥挤状况可见一斑。

　　今年1月1日起，基金新产品审批通道制取消，基金公司发行常规产品不再限制数量，且审批时间缩短至20个工作日。一时间，新基金的数量不断增加，主要渠道的拥堵程度也超出以往。Wind资讯数据显示，仅今年以来新发行或正在发行的基金数量已超过80只。

　　其中，一些大型基金公司已制定出了一年20甚至30只产品的发行计划，而这些公司无疑占据了相当一部分渠道资源。

　　以工银瑞信基金为例，今年以来，该公司已迅速报批了数十只产品，公司本年度将至少发行20只产品。这也就意味着，每个月工银瑞信都有新产品上柜，尽管都在工行以外的其他银行托管，但这些新产品将常年占据工行的渠道发行资源。

　　与之类似，其他大型基金公司的产品发行计划也往往能够获得银行渠道的支持，可以按照自己的日程表发行产品，而他们密集的产品发行计划将更加挤压中小型基金公司的产品空间。

　　一位基金公司渠道人士告诉记者，一些大行目前基本实施“20+1”的产品筛选方案，即只发行规模排名在前20的基金公司产品，以及一些关系紧密、需要特殊照顾的公司产品。按照这一标准，很多中小型基金公司需要花费更多的谈判时间，支付更高的尾随佣金才能换来自身产品“上架”。

　　银行谈判权能否切实下放

　　在谈判难度增大的同时，除了一些具有明显创新特点的产品之外，同时上柜的新基金数量较多，再加上银行自身也有理财产品的销售任务，新基金越来越难获得可观的首募。

　　很多基金公司也因此不断削减新基金发行的预算。在精打细算之后，很多基金公司发现，与其依靠某家银行在全国范围内铺网，不如通过与某省分行的紧密合作，新基金往往能获得更好的销售成绩。

　　很多基金公司经过多年的渠道建设，包括江苏、河南等省份在内，销量最多的前十个省占据了全国基金销售90%以上的市场。这其中，四大行在这些省份的销售能力不同，如建行在中部某省份的销售能力就十分惊人。

　　这也意味着，获得某大行省分行的支持，有时候胜过全国铺网。如北京一家基金公司就是依靠其在江苏一家银行多年来的关系维护，保持了其销售中的大多数份额。

　　这种格局之下，新规中关于基金销售可直接与商业银行分支机构谈判的规定，让不少基金公司有了更多可选择的路径。

　　但这并不一定意味着成本的下降。一位上海基金公司渠道人士表示，在尝到掌握基金谈判权的“甜头”之后，银行总行是否愿意将权力返还给分支行也是业界的普遍忧虑。

　　另外，管理办法也增加了基金销售收费的项目，这让市场担忧，除日常尾随佣金之外，银行有了更多的理由收取其他费用。

　　据了解，现在除了尾随佣金归总行之外，基金公司还是要通过送礼等手段给各地分行一些激励。按照管理规定本意，基金公司之后可以通过将尾随佣金支付给分行的方式来换取销售支持。但业界担忧，一旦总行不将权力下放，基金公司可能需要以规定中其他形式的费用用以激励分行，这实际上将会造成基金销售成本继续攀升。

　　“在供需矛盾不解决之前，这些具体细节的修改很难改变基金公司的困局。”上述渠道人士指出。

　　证监会也一直致力于增加基金产品销售渠道，在陆续放开保险、外资行等机构销售基金之外，3月15日，证监会又出台了电子商务销售基金的相关管理办法。但迄今为止，银行渠道独大的难题依旧未能缓解。