“需要用品质、技术，以及诚信服务的主体来
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品质是 “皮 ”营销是 “毛”
品质是 “皮 ”，营销是 “毛”，皮之不存，毛将焉附。董明珠的上述感悟，是在格力电器发展的23年中逐渐“悟”出来的。
格力成立的最初十年，和其他上世纪90年代初的中国企业一样，没有自己的核心技术与核心竞争力，所有的焦点都在营销上：怎么样把空调卖出去。
1995年格力公司隔壁的汇丰空调，看到格力销售成功，将其整个销售团队都挖走了。但是否整个营销队伍都“跳槽”了，格力就此垮掉，汇丰就此崛起了呢？恰恰相反的是，第二年，汇丰宣布倒闭了。
“这说明，创意固然很需要，但企业营销体系里最重要的不是简单推广，营销体系的制度建设更为重要。”董明珠说。
董明珠总结，格力经历了四个阶段的营销，第一个阶段是“格力电器创造良机”时期，那时格力没有核心技术，唯一能做的事情是，品质一定要比别人好，这让消费者逐渐接受了格力，1995年格力销售额做到28个亿，也在那一年超越了当时的空调老大春兰。
从1997年到2007年的第二阶段，“好空调，格力造”的口号整整喊了10年的时间，董明珠不允许这六个字只是口号，在这10年当中，除了控制品质以外，格力更注重技术开发。
当时在中国流行的方式是高薪挖“角”，有的公司甚至聘用了外国专家来增加竞争力，但是董明珠认为，企业真正的创新力是自己能够培养人才，创新文化不是一个点，而是一个面，是全部。
格力在这10年间致力于开发技术，从2000年开始成立了四个研究院，有5000多位开发人员，不少人都觉得格力这样的投入，实在是有钱不会花的“土豪”行为，“不过今天格力投入的成果已经出现，（就像）美国约克公司都来挖角，因为格力技术超越了它们”。
所以到了2009年开始的第三阶段，格力敢喊出“掌握核心科技”的口号，而到了去年，格力提出产品“让天空更蓝，大地更绿”，这不只是对消费者的一个广告宣传，更是企业的责任和承诺。2012年格力用户数超过了2.5亿，成为首家突破1000亿元的家电上市企业。
“打倒人不是本事，感动别人才是”
前些年，董明珠到中东考察市场的时候，有中东的经销商会跟她说，格力能否不在中国生产，因为中东地区的一些消费者认为中国制造就是低质低价，不想买产自中国的产品，如果搬到泰国或其他国家生产，他们就好卖很多。
董明珠斩钉截铁地告诉这些经销商，格力就要在中国生产，要让诚信的中国制造使消费者震撼，当然这光靠一个格力是不够的。
现在再到中东，董明珠惊喜地发现，经销商不再会有这样的要求，他们通过多年的经销经历了解，也有底气告诉消费者，中国制造也可以是最好的。
所以虽然很多人认为，现在格力信誉得到认可，借船顺道出海，但除了格力品牌，格力电器还在打造另外两个品牌大松和晶弘。
董明珠并不赞同中国制造打败美国制造之类的说法，“打倒人不是本事，感动别人才是”，董明珠说，“让别人彻底从内心尊重中国和中国企业，靠的是诚信，我相信中国企业有这个能力，让更多的外国人通过中国的产品和企业了解中国和中国人，就像中国人通过宝马和奔驰了解德国企业和德国人一样。”
当然，格力在海外发展过程中也曾遇到质量方面的“危机”。今年9月，美国消费品安全委员会(CPSC)发布召回通知，格力电器美国公司将在美国和加拿大召回12个品牌的超过225万台除湿机，因为这些机器可能过热并冒烟起火，从而对消费者构成火灾和烧伤威胁。
“大家都觉得这个很丢人，我从来不主张把自己的缺点掩盖起来，应该暴露出来，对消费者负责才是最有价值的。”董明珠表示，召回是因为这些除湿器确实存在缺陷：格力没有告知美国消费者，产品不能在密封没有任何通风环境下的环境下连续多年运转。
她表示，225万台相关产品，到目前为止才召回6万多台，而这些产品都是在密封环境下连续365天不停运行的。格力不是遇到问题，就找理由辩解，而是在召回过程中也告诉消费者，产品不能在密封环境中连续运转，同时格力也在新产品中设置一道程序，使用三个月后自动停机休息一段时间然后再启动，“方法是讲出来的，不是与消费者辩论逃避责任”。
作者：刘琼来源第一财经日报)
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