茅台五粮液渠道下沉 双雄会对决难分胜负

　　“腰部”发力与渠道下沉

　　在顺应市场变化调整产品结构方面，五粮液和茅台均对产品线的“腰部”也就是中端酒寄予期望。

　　记者注意到，经销商对五粮液的努力已有目共睹。“作为浓香型的白酒，从品种上来讲，本身可以拉长产品线，上达高端，下延低端。”一位五粮

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　　而茅台方面，则加力探索茅台酒个性化定制的营销服务模式：开发文化酒、纪念酒、礼品酒，以及植物型配制酒产品的研发等等。对近两年来茅台集团旗下的酱香型系列酒发展并不如预期，产品价格一路走低的现状。茅台表示，将重新设计酱香系列酒的各渠道层级价格体系及产品组合，推进与商铺、酒店和卖场等渠道的合作。

　　另外，值得一提的是，昨日，在茅台的会议现场，一台专售茅台酒的“24小时智能超市”吸引了众多经销商代表驻足围观。据介绍，这台机器如同银行ATM机般操作简单，只需按几个钮，消费者就能以银联卡支付的方式现场买到真品保障茅台酒。记者采访了解到，虽然目前该设备还未正式投入市场，但与会代表们纷纷感慨，设想这样的便捷方式出现在餐馆、社区甚至街头，白酒的销售模式可能将有所改变。而这只是茅台探索新销售模式的一个缩影，公司未来还将加大面向民营企业和富裕阶层的团购开发力度。

　　与茅台不约而同，昨日，五粮液也提出了致力于新合作模式，完成电商个性化定制的思路，这或许预示着，在即将到来的2014年，白酒行业的电商大战不可避免。

　　2014，双雄对决胜负难分

　　虽然茅台和五粮液各有奇招，但其真正显效还需市场和时间来检验。就当前而言，显然，2013年白酒行业产能过剩、市场需求变化等多种因素导致的“产业并发症”，已然使五粮液度过了一个调整最痛苦的一年。但不同的是，业内似乎都相信，贵州茅台的2013年财报会“看上去不错。”那么，2014年，五粮液还有什么机会呢？

　　杨承平认为，“利空出尽”就是五粮液最大的机会。他认为，2013年，从销售来看，茅台的数字一定比五粮液的好看，但问题是，从“消化”的角度来看，五粮液消化得比茅台要好，因此，2014年，茅台如何消化其产能，就将影响其价格的走势；而茅台价格是否下降，这个问题比五粮液是否降价来得更强烈。“这让业界颇为担心。”

　　但是，五粮液也并非没有隐患。五粮液习惯给经销商压任务，这个做法会影响双方的合作关系；而茅台则采取的是“正激励”机制，通过走量指标给予相应的奖励。“这对经销商的影响是很微妙的。”

　　“茅台正在表现出风险；五粮液面临经营策略的严峻考验。”分析人士称，这或许就是中国两大白酒企业的“命门”。