“腰部”发力与渠道下沉
在顺应市场变化调整产品结构方面,五粮液和茅台均对产品线的“腰部”也就是中端酒寄予期望。
记者注意到,经销商对五粮液的努力已有目共睹。“作为浓香型的白酒,从品种上来讲,本身可以拉长产品线,上达高端,下延低端。”一位五粮
液经销商向记者介绍。因此,五粮液的尖庄、特曲、头曲;35、39、42度低度酒,这些被定位为“大众消费”的产品,走上前台。而茅台方面,则加力探索茅台酒个性化定制的营销服务模式:开发文化酒、纪念酒、礼品酒,以及植物型配制酒产品的研发等等。对近两年来茅台集团旗下的酱香型系列酒发展并不如预期,产品价格一路走低的现状。茅台表示,将重新设计酱香系列酒的各渠道层级价格体系及产品组合,推进与商铺、酒店和卖场等渠道的合作。
另外,值得一提的是,昨日,在茅台的会议现场,一台专售茅台酒的“24小时智能超市”吸引了众多经销商代表驻足围观。据介绍,这台机器如同银行ATM机般操作简单,只需按几个钮,消费者就能以银联卡支付的方式现场买到真品保障茅台酒。记者采访了解到,虽然目前该设备还未正式投入市场,但与会代表们纷纷感慨,设想这样的便捷方式出现在餐馆、社区甚至街头,白酒的销售模式可能将有所改变。而这只是茅台探索新销售模式的一个缩影,公司未来还将加大面向民营企业和富裕阶层的团购开发力度。
与茅台不约而同,昨日,五粮液也提出了致力于新合作模式,完成电商个性化定制的思路,这或许预示着,在即将到来的2014年,白酒行业的电商大战不可避免。
2014,双雄对决胜负难分
虽然茅台和五粮液各有奇招,但其真正显效还需市场和时间来检验。就当前而言,显然,2013年白酒行业产能过剩、市场需求变化等多种因素导致的“产业并发症”,已然使五粮液度过了一个调整最痛苦的一年。但不同的是,业内似乎都相信,贵州茅台的2013年财报会“看上去不错。”那么,2014年,五粮液还有什么机会呢?
杨承平认为,“利空出尽”就是五粮液最大的机会。他认为,2013年,从销售来看,茅台的数字一定比五粮液的好看,但问题是,从“消化”的角度来看,五粮液消化得比茅台要好,因此,2014年,茅台如何消化其产能,就将影响其价格的走势;而茅台价格是否下降,这个问题比五粮液是否降价来得更强烈。“这让业界颇为担心。”
但是,五粮液也并非没有隐患。五粮液习惯给经销商压任务,这个做法会影响双方的合作关系;而茅台则采取的是“正激励”机制,通过走量指标给予相应的奖励。“这对经销商的影响是很微妙的。”
“茅台正在表现出风险;五粮液面临经营策略的严峻考验。”分析人士称,这或许就是中国两大白酒企业的“命门”。
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