昨日，茅台与五粮液在同一天召开经销商大会，反思自身的不足和问题成为两家企业共同的选择。业界人士对此分析称，按照目前的形势，这两家企业要完成自身的业绩目标，可能还会重新回来依靠大商完成厂家的销售目标。
反思与致歉
从去年开始，茅台集团把自己的
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曾经极为强势的五粮液高管昨日向经销商鞠躬致歉。五粮液集团总经理、股份公司董事长刘中国昨日在其年度经销商大会上表示：“我们同样与各位"运营商"感受了2013年以来市场的种种艰辛与不易，由于公司新的营销体制还没有能够完全成型，预期的目标还未能完全实现，对市场的反应与应对还不能完全适应市场、合作伙伴的需求，给市场开拓带来了一定的影响，我再次表示深深的歉意。”刘中国专门停下来离开讲台向台下的经销商代表鞠躬。
刘中国称，行业深度调整，销售面临调整，五粮液年初、年中和年末都出台了支持政策，但执行力不强，部分经销商不按要求，套现套货，造成了今天的这种局面。
除此之外，刘中国还介绍，随着市场变化，五粮液与经销商合作仍比较松散，对于数量庞大的合作伙伴，无法给予强有力精细化管控，长期形成的缺陷，面对深度调整，现有体系无法面对，市场传言导致低迷，2014年将进一步优化厂商关系，强力推行差异化合作。
与此同时，600多公里外的贵阳茅台经销商大会现场，也进行着总结反思。
茅台集团总经理刘自力则直言，在市场转型和管控水平不断加强的客观条件下，对特定消费群体的过度依赖、对外部环境的过度敏感，是高端白酒非理性发展的弊端之一。
茅台集团董事长袁仁国认为，今年公司存在营销转型的力度不够的问题，茅台酒依然存在价格向下波动的风险，此外，系列酒下沉不到位，精细管理不到位，市场库存压力加大。少数经销商市场管理薄弱。
刘自力还指出，公司还存在新产品开发效率不高、系列酒营销政策调整时波动太大，造成了一定程度的市场混乱的问题。
茅台集团也意识到了形势的严峻，袁仁国在昨日的经销商大会上说：“革思想的命，削手中的权，去自己的利，不是每个公司都愿改，也不是每个群体都想改。”
而稳定价格成为两家白酒巨头共同的选择。五粮液方面提出今年的价格策略是实行“控量保价，量价均衡”。茅台方面则提出要顺价销售、控量保价，主动调整价格。
“2013年价格大幅波动，原因理由很多，根本是信心与预期的丧失，价格体系是生命线。”刘中国对经销商表示。
吉林省酒类行业协会秘书长赵禹认为，上述两家企业还需要拿出真正深入能落地的措施。新食品酒商研究中心邹周则认为，从目前的情况来看，不少五粮液经销商还存在观望情绪，希望有更多明确的东西出来。
争议“秘密政策”
袁仁国表示，今年1至11月，茅台集团白酒产量8.14万吨，同比增长17%(其中茅台酒产量3.85万吨，同比增长14%)；实现销售收入(含税)347.6亿元，同比增长7.3%；实现利税268.52亿元，同比增长6.3%；利润总额191.42亿元，同比增长4.9%，袁仁国还透露，茅台集团的“十二五”规划目标不变，2014年要适度增长。
茅台集团党委书记陈敏则在昨日的经销商大会上表示，2013年茅台集团销售收入预计将突破400亿元，但行业调整下，茅台也面临着严峻的挑战。
五粮液则提出，做新做强高端品牌产品，做活做大中间价位产品（腰部产品），做实做稳低端品牌，收购地方性酒企，收购将主要集中于拥有品牌优势、拥有当地政府支持或拥有渠道资源的酒企，收购后的企业将成为五粮液子公司，注入五粮液的基酒，用我们的LOGO,有品牌有渠道的公司继续维护，既有的品牌薄弱的将开发新的品牌。与此同时，要对经销商淘汰弱小，构建核心客户为主体的营销模式。
白酒营销专家铁犁对本报记者表示，上述两家企业还需要进行系统性的战略调整，包括自身在价值链上的定位，厂商关系、营销模式创新方面都有很多事情可为。
袁仁国表示，要加强面向私营企业、民营企业和富裕阶层的团购开发力度，达到一定规模的单位奖励经销权。
据记者了解，业界有传言，五粮液可能会出台秘密政策，一次性打款3亿元的经销商，普五从厂家拿货的实际价格可以到500元左右（扣掉厂家支持、返利后）。
思卓咨询董事长祝有华认为，这一政策一旦真正成行，对五粮液的大商而言可能实际地减轻负担，大商一般多完成了渠道网络建设，也具有与厂家博弈的资源，这一轮调整真正压力大的、低价抛货的更多的是中小型的经销商，她预计，明年可能会发生大商争夺战，上游厂家还会重新回来依靠大商完成厂家的销售目标。
除此之外，祝有华认为，明年的一个主基调就是价格保卫战。不过铁犁认为，按照目前的情况看，不排除明年出现价格混乱，明年价格可能比今年还混乱。
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