茅台老经销商不惧严寒 增加配额意愿强烈

    导读：1月7日，来自凤凰网和网上自媒体的消息报道："2013年茅台集团公司白酒产量同比增长16.29%，白酒销量同比增长2.58%，实现销售收入同比增长13.76%，实现利税同比增长5.73%，利润总额同比增长8.27%，净利润同比增长5.03%，上交税金同比增长25.51%。2012年销售收入为352亿，换算得2013年销售额为400亿。"

    1月7日，来自凤凰网和网上自媒体的消息报道："2013年茅台集团公司白酒产量同比增长16.29%，白酒销量同比增长2.58%，实现销售收入同比增长13.76%，实现利税同比增长5.73%，利润总额同比增长8.27%，净利润同比增长5.03%，上交税金同比增长25.51%。2012年销售收入为352亿，换算得2013年销售额为400亿。"

   这样的数据面前，可以基于茅台集团与股份公司经营数据的内在联系确知，贵州茅台股份公司在2013年实现了20%左右的营业收入增长，利润增长也在20%左右。2013年春天茅台股份公司公开做出的2013年实现20%收入增长目标已经实现。以下是我基于茅台集团数据与茅台股份数据内在联系所做的分析。

    首先看以下表格

   表格上可以看到一个事实，在2013年前半年，股份公司的成长率比集团高6个百分点。今天集团公布2013年销售收入增长13.76%，基于前半年的数据，股份公司2013年至少能达到20%的收入增长率。为什么说至少？因为前半年股份公司在扩大销售，开拓市场方面几乎什么也没有干，采取了感受市场状态的静观策略，进入7月茅台股份公司一反前半年的做法，大力度的向市场投入供给，扩大销售，扩大销售持续到2013年的12月。因此下半年以来，股份公司的收入增长是超过了前半年的。股份公司相对集团销售收入的占比会高于前半年，所以2013年全年股份公司收入增长率比集团收入增长率至少高出6个百分点。因此，在集团公司收入增长13.76%的事实面前，股份公司的收入增长至少是20%。

    2013年一季度、半年报、三季度，三份财报持续体现出一个特点，茅台的净利润增长率低于主营收入的增长率，下表是过去三份财报中，批露的净利润增长率与收入增长率的数据。

   整体上看净利润增长率比收入增长率低了4%，2013年全年利润率增长率会低于收入增长率吗？我认为不会，原因在于：前三季度有两个非经常性损益和一个提前交税的问题。一季度工商总局对茅台执行了二亿元的罚款，二季度由于汉酱等系列酒大幅降价50%，茅台向经销商支付了降价损失补偿，大约在二亿元左右。这两笔支出均是非经常性损益，令利润减少了四个亿。三季度茅台出现了一项类似于非经常性损益的费用，那就是交纳的消费税大幅提高了两个亿，这个消费税本来是在四季度才需要交，这样三季度也有两亿的类似非经常性损益，这两个亿提前交的消费税到了四季度就不用交了。换言之，四季度交纳的消费税会比去年同期少两个亿。9月份之前，茅台的净利润增长率低于收入增长率，主要是几个非经常性收益导致的近六个亿的非经常性支出，如果没有这些非经常性支出，其实2013年前三季度每股收益可以达到11元，比去年同期多出11%。这样就与收入增长率同步。

     根据茅台集团的财务数据可以推算，四季度茅台股份公司营业收会超过90亿元，，且四季度有大量以999元出厂的白酒，其利润率要高于前半年，于是高营业收入加高利润率，四季度可以将前三季度出现的，利润增长率低于收入增长率的情况扭转，实现利润增长率与收入增长率同步变化。由此，2013年茅台净利润成长率也是20%，茅台的每股收益在15元-15.5元左右。

    这样经营情况是难能可贵的，之所以能够达到这样的经营数据，原因来自于茅台的竞争优势，很多人在交流讨论过程中，总是着眼于非常具体的事情，认为2013茅台的收入增长主要是开放新经销商的政策，视这一政策为非经常性做法。实际上这一政策终极反映的是茅台的竞争优势，假如没有竞争优势怎么可能吸引众多新经销商，而且进货价要明显高于出厂价25%左右。目前中国白酒经销商哀鸿遍野，很多经销商库存能撑破库房。茅台拿出如此苛刻的条件，仍旧很快会被市场抢光，这是为什么？是竞争优势。某著名高端酒今年招商条件是只要交大约五十万保证金，进货五十万就可以成为该品牌经销商，成为茅台的经销商需要六千万，成为该高端酒的经销商只需要五十万，竞争优势的差距何其明显！经营数据背后强烈的反映了茅台真实的竞争优势。投资就是在人们不看好、悲观和恐惧的时候买有竞争优势的公司。

   2013年12月17日袁仁国先生在茅台供应商大会上说:"1至11月，茅台集团白酒产量81420吨，同比增长17.02%(其中茅台酒产量38452吨，同比增长14.44%);实现销售收入(含税)347.6亿元，同比增长7.31%;实现利税268.52亿元，同比增长6.28%;利润总额191.42亿元，同比增长4.91%;实现税金125.89亿元，同比增长8.41%;上交税金128.5亿元，同比增长18.95%;预计今年主要目标能够较好完成，实现转型发展的良好开局。"根据最新消息13年茅台集团全年销售收入增长13。76%，计算出茅台集团全年销售收入为400亿。13年12月一个月的销售收入为53亿，12月比正常的单月销售收入高出近一倍，这是什么原因导致的？

   实际上根据2013年12月18日茅台经销商大会上，总经理发布的数据："截止12月15日茅台酒销量同比增长12.5%，销售收入同比增长28.1%，酱香型系列酒销量8036.8吨，同比下降7.9%，实现销售收入19.55亿元，同比下降19%。总体上看，实现了预期目标。"推算过程如下：

   下图是2012年茅台股份公司主营收入的分类数据。

    12年茅台酒平均的月营业收入为20亿，因此，可以计算12月15之前11个半月对应的营业收入是230亿。现在13年前11个半月的营业收入比12年高28.1%，对应的营业收入294.6亿，再加上同期实现的19.5亿系列酒销售额，由此，截止于2013年12月15日茅台股份公司的主营收入已经达到了314亿。与根据茅台集团2013年销售收入400亿，推算出来的股份公司13年营业收入318亿，只差4个亿。至此，数据反映53亿的销售收入只是半个多月的销售收入。为什么12月前半个月的销售收入就高成53个亿？这个问题需要一个答案？

   2013年11月中旬茅台销售公司向所有的茅台老经销商发布一项政策："凡原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给20%，明年这20%自动增加到经销商计划内。或凡在12月底前按厂价打款进年份酒(15年至50年任选)一吨，明年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划。"这一政策发布后，市场上茅台的一批价全国范围内整体下降了30-50元。对于一批价的下跌，我认为："在该政策下，茅台经销商按999元进货需要经销商一笔资金。经销商如果不准备追加配额，现有的存货就变得稀缺了，他一定是珍惜自己手中的库存，不会降价销售。但是如果经销商要增加进货，就要为额外进货创造条件，尽量把手上的库存清理掉，这必然导致一批价下跌。因此，一批价下跌实质意义是，经销商愿意增加配额的，正在为增加配额创造条件。"

   今天，根据几组提前公布的财务和经营数据所发现的，13年12月前半月突然多出了50多亿的销售收入，其来源正是茅台老经销商申请增加配额的额外进货款。在半个多月的时间内，老经销商为增加配额额外地打款，高达30亿，对应一千多吨的销量。根据一般常识经销商为增加配额的额外打款，不会只集中在12月前半月，在后半月也会有大体相同规模的额外打款，由此我认为，在12月后半月经销商打款的规模大体还有20-30亿的规模。这些额外打款，将作为14年的预收款转到14年，特别要说的是13年三季度末茅台的预收款是19亿元，目前没有证据证明这些预收款没有被兑现，但是我基于综合分析认为，三季度末19亿预收款有可能没有兑现。没有兑现的三季度末19个亿预收款，加上12月后半月形成的20-30亿的预收款，合计留给14年的预收款大约在40-50亿之间，与12年留给13年的预收款大体相当。整体看，贵州茅台13年一方面实现了收入利润20%的增长，另一方面又为14年留下了40-50亿的预收款，这样的经营结果是大部分人没有想到的。

    同时还看到，茅台老经销商增加配额的意愿非常强烈，老经销商没有因为反腐败限三公对茅台的前途产生任何怀疑，任何的动摇。不仅如此，茅台老经销商把茅台的配额作为最宝贵的资源，想尽一切办法扩大配额量，其在短时期内集中打入近五十亿的资金亿增加配额，当前，老经销商按999元进货，必然面临短期亏损，但经销商增加配额的意愿不为所动非常强烈。茅台经销商直接从事茅台的销售和经营，他们对供需有关系有最真实的了解，他们对与茅台酒的稀缺性和价值有最深切的了解，他们用几十亿的巨额资金，表达了他们的认知和信心。与此同时，资本市场上的聪明投资人有理有据的做出了与茅台经销商截然相反的判断和行动。市场善于思考和分析的聪明投资人，会比茅台经销商更了解茅台经销状态和长期未来吗？在茅台经销商大量抢购茅台经销权和配额的同时，聪明的资本市场正大量的抛售茅台股票，强烈的反差，最终会被事实证明必定有一方是错误的，错误的会是经销商吗？

    茅台集团收入结构的变化是行业调整的缩影

    下图是茅台集团销售收入和股份公司主营收入的对比，销售收入，没有扣掉17%的增值税，股份公司的是主营收入已扣掉了增值税。

    图表清楚的反应出2013年股份公司收入占比提升，这意味着13年茅台集团内部出现了分化，股份公司之外的习酒，白金酒，茅台不老酒等品牌的销售收入大幅衰退了，最强势的茅台飞天系列逆势增长。这是非常有深刻含义的信息，茅台集团内部发生了越是强势品牌，经营越不受影响反而逆势增长，越是弱势品牌衰退越严重。

    一叶而知秋，窥一斑而知全豹，今天茅台集团和股份公司收入结构变化，实际正是行业这一轮调整本质规律的反应，这一轮白酒调整和世界上任何一个产业的调整一样，都是强者恒强，弱者恒弱，通过去弱留强，实现产业集中度的提升。哪怕调整的诱因是从强势企业产生的，但最终的结果是强者逆势成长，弱者被淘汰。