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本报记者 徐锋 北京报道
不久前大众中国在德国举行了“零售，细节致胜”为主题的进口车经销商大会。“我们正在启动一项内部培训计划，以帮助经销商提高运营质量。”两个半月前，施尔天(Till Sheer)刚刚被调任大众汽车（中国）销售有限公司大众进口汽车总经理，负责帮助提升整个经销商网络的运营质量。
最近新闻媒体很多都在讨论上海大众销，售大众进口车的风波—今年年初，大众中国选择上海大众90家经销商，在销售不能覆盖的四五线市场卖车，由于一些上海大众经销商打价格战和跨区进行销售，引起了进口车经销商普遍不满。
针对上述情绪和大众进口车的未来定位，4月3日上午10时，大众中国销售有限公司总经理郑友添和负责品牌销售的施尔天在北京向21世纪经济报道（以下简称：《21世纪》） 记者进行了公开澄清和说明。
“上海大众、一汽-大众，大众汽车的三个销售网络不会合并。很多人都认为两个合资企业不做的车我们才做进口，不是这样的。”郑友添强调说，为了把整个品牌形象提得更高，会有固定的属于大众进口汽车本身的一些系列的车型。目前本身我们已经在卖T5（迈特威多功能商务车），同时我们也成立了一个小组，专门针对商务车业务进行开发，车是从汉诺威那边进口，在中国可能还会做其他的改装。
施尔天更是明确透露，关于品牌的建设后续会引入一些更加个性化的产品，其中包括小型车Up。
《21世纪》：近期经销商争论更多的是利润，您刚才提到了大众进口汽车是150家经销商，上海大众是90家，从销量的规划来看未来什么样的规模，可以支撑150+90的盈利？
郑友添：大众进口今年保持在8万台左右，要再看接下来的产品结构。整个进口市场大概是90万到110万之间，在这一百万里面看你是利用哪些产品，跟谁来竞争。目前国内的经销商都依靠新车利润，新车利润目前在他们的销售中占75%，售后服务最多的是15%，增值大概是10%。在日本或在美国，新车销售都是不盈利或亏钱的，但其整个销售链里面可以赚到3%-5%，原因是他必须要进入二手车市场，必须进入配件和其他的增值服务。
我们今年首先是要怎么帮助经销商把销售成本降低。另外，目前在国内每销售一百台新车，大概只有三十几台二手车售出，是一个0.3的比例。在国外每一台新车的销售，最少有2.5台的二手车销售。所以二手车本身在国内，在三五年以后会成长得很高。所以目前我们已经开始在做经销商的培训，帮助他们进入新的业务。
《21世纪》：现在进口车整体销售在下降，可能是因为它面临着一个现实困境就是：销量好的车都国产了。那我们会明确它以后都不会国产，都在稳定的渠道下面销售吗？
郑友添：之前是那个方式，但是接下来你会看到，比如2016年以后很多车型进来，这些车型是针对进口，不会国产的，途锐、辉腾、甲壳虫。
《21世纪》：引入到上海大众这个系统以后，有没有统计我们的销量有所提升或者是改观？另外上海大众的渠道卖进口车卖得这么好，有的销商卖一辆途锐送一辆Polo，但这是对经于原有的进口车可能没办法做到一点。
郑友添：因为上海大众的经销商到目前一般也在卖低价位的车，忽然高价位的车进来，在刚开始的时候不容易卖。所以在进入这个销售的时候，我们也在短期内把90%的经销商都培训了，他们以为简单培训就可以卖，但是实际上他们遇到一些困难，经销商有可能卖不出去，他们会利用一些办法，这种办法在竞争的时候是一定会出现的。所以之前我们没有一个实际的管理方式，但这个管理方式最近我们两天就会发出去，跨区域和价格的管理必须要结合，以免出现更多的矛盾。
《21世纪》：现在这样一个模式，如果在进口车领域里面新增店，我们还受理吗？
郑友添：我会计算目前经销商的利润，市场的可能性，再算怎么增加预算。不同的地区保本点是不一样的，比如说三四线城市卖个50台、60台就可以保本了，在北京或者是深圳，租金更贵，有可能要达到500台。我们会以这些来计算，而不是盲目增加。我们有一个五年计划，在哪个区域要加多少。
《21世纪》：这150家经销商长期的利润怎么保证？有什么样的方法保证他们可以继续做？如何给他们规划未来更大的愿景？
郑友添：我们在接下来有更多的产品进来，帮助他们降低成本、把业务做好，最终让他们有利润。
《21世纪》：150家经销商库存怎么样？
郑友添：有三分之一的人都卖得很好，他所要的车一拿到就可以卖掉，也有三分之一库存量较大。所以站在总部的角度来讲，会有固定人员定期看我们的库存、经销商库存，然后我们再做促销。我们的促销活动不是固定每个品牌、每个产品都做，而是针对全中国的库存量较大的那部分去做。
《21世纪》：前两天南方有媒体报道说大众进口车在南方的官方指导价涨了？
施尔天：这个是价格的正常调整，是我们对于市场的正常反应，这个调整全国性的，并不是专门针对南方或者是什么地方的。其实这个调整是涉及到的只是一部分的车型，而且也不是全涨价，还有个别的是降。这个调整还要看这个产品是什么时候引入的，它在生命周期是什么情况，市场对它的需求，是根据很多经济上的因素来综合考虑的一个结果。
《21世纪》：我们平时制定年度销售目标的时候，是针对竞争对手找一个对标，还是我们自己根据上年度的销售来制定战略？
郑友添：针对集团来讲，一个整体品牌，我们所做的目标是往前看。去年所卖的车不一定明年的情况也是一样。比如我们在做五年计划，尤其是在做多少经销商的五年计划，同样我们也要计划五年内卖多少车，我们也会分析竞争对手可能会有哪些新车型出来，我们有什么新车型出来，以这些资料来做接下来几年的计划。
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