茅台启动试点“混改”系列酒先行 目标冲着上市去

　　牵一发而动全身，作为白酒行业老大的茅台，其一举一动都牵动着业内各界的心。自去年底茅台对外界公布了启动混改的决定之后，其中，系列酒的分拆方案便不断受到外界的猜测和热议。在一年一度的春季糖酒会上，贵州茅台高调推出"三茅一曲"系列酒，欲通过系列酒来实现茅台

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　　"白酒行业在调整，茅台也在调整产品结构、营销服务等，推出系列酒就是想做大茅台，系列酒将是茅台新的增长极。"贵州茅台总经理刘自力在赖茅发布会上如此表示。

　　另外，据一位接近茅台的知情人士表示，为了更好地促进销售，未来茅台或将对系列酒实行经销商持股组建省级公司的经营模式，正式将茅台的混改战略推向了前台。

　　往年成都一年一度的春季糖酒会，都受到众多中小酒类等食品企业的热捧，行业内的大咖则甚少选择在这个期间公布企业动向。而今年，虽然业内都在感叹本届糖酒会越来越冷清，但作为行业老大的茅台连续两场有关系列酒的上市发布会却赚足了眼球。

　　"抢占中低端，为消费者提供更亲民的价格，这是茅台转型的一个很好的试点。"茅台总经理刘自力在接受搜狐酒评网采访时坦言。

　　众所周知，一年一届的成都春季糖酒会被誉为行业盛会，每年都会吸引国内外的食品行业企业参展。但是，随着经济、信息化产业的发展，糖酒会招商的功能逐渐减弱，近年来的糖酒会可以用"萧条"来描。今年糖酒会同样如此，大街上不再像往年堵车那么严重，宾馆展示的企业相对较少，往年企业宣传单满地狼藉的现象不再。不过，糖酒会依然有不少亮点可看。相比大街上、酒店中的"冷清"，茅台一口气推出4款新品酒（赖茅、华茅、王茅、大酱）的发布会成为此次糖酒会的一大亮点。

　　公开数据显示，贵州茅台的业绩中，茅台酒的贡献超过93%，而系列酒仅有7%。"系列酒2015年的预期目标是25亿元，预计增长150%。但能不能实现这个目标也不是我们说了算的。"面对未来系列酒的销售前景，贵州茅台副总经理杜光义态度很保守。

　　实际上，茅台将系列酒的预期定为25亿元，看似对系列酒的预期并不高。

　　酱酒公司副总经理冉昌贤透露，茅台系列酒1-3月份的销售额比去年同期增长了137%。"我们现在是倒金字塔，系列酒从来都没有超过茅台的销量，这是不正常的。系列酒的销售将留给经销商足够的利润空间，而利润空间不是从消费者处获取，是从厂家获取。我们不赚钱，倒贴本都可以。我们的战略目标不是业绩，是壮大酱香消费群体。"

　　对于在行业深度调整期，特别是在供大于求的市场环境下，茅台此时推出新品虽然市场上有很多声音出来，有业内人士称，"茅台应该对赖茅、王茅和华茅进行雪藏，而非推出上市。"
对于在去年刚刚收回去的赖茅再次重现市场的初衷，贵州茅台副总经理、赖茅公司董事长杜光义表示，"再推70年的品牌（赖茅）出来，是想以更好的品牌形象和消费者见面。"
而在茅台集团名誉董事长季克良看来，茅台推出"三茅"是为了更好的弘扬茅台品牌，也是对先辈的怀念。
而据记者了解，此次茅台推出新品也是酝酿已久的，从去年来时，他们就有把系列酒做大做强的战略目标。

　　而据记者了解，王子酒，迎宾酒、汉酱和仁酒作为茅台的系列酒在过去表现一般，其在贵州茅台的业绩中仅有10亿元的规模。如今，茅台将系列酒的预期定位25亿元，其对系列酒的预期并不高。而茅台将系列酒单独运营其目的是不想系列酒再依赖茅台品牌，未来要各自做专。

　　在杜光义看来，虽然目前白酒市场供大于求，但是酱香型酒的市场份额很小，茅台通过推出新品来做大茅台的同时，也做大酱酒的市场份额。
而据茅台酱酒营销有限公司副总经理冉昌贤透露，茅台系列酒1-3月份的销售额比去年同期增长了137%。

　　而刚刚上市的赖茅市场表现不俗。据赖茅市场部人士则对本报记者表示，"虽然赖茅刚刚上市，但是我们1-3月份的预定已经完成了全年目标的40%。"

　　在刘自力看来，此轮行业调整对白酒企业的影响很大，白酒企业都在做调整，除了在产品结构、营销体系、市场服务等方面做调整外，观念的调整同样重要。"如果一家企业观念不调整，那么它的调整就不会成功。"
刘自力表示，白酒行业经过调整已经从浮躁到了理性，多数白酒企业忙着转型、转变。但是不管怎么转，保证质量是前提，其次是思想观念，如果酒企的观念还停留在过去四年前的黄金期，不管如何改，都不会有大的变化。"目前，白酒行业的流通渠道都发生了变化，很多企业都在抢占中低端产品市场，茅台同样也在调整产品结构和转型。在2013年、2014年连续两年都取得了增长，茅台已经转变过来了。"
如今，茅台推出系列酒，并单独打造赖茅进行独立运营的背后，其目的就是结构转型转变的一个很好的试点。
据了解，贵州赖茅酒业有限公司的注册地在贵州，但运营中心在北京，由北京运营中心统领全国销售和品牌打造，而茅台负责产品的生产。

　　按照上述茅台知情人士的说法，混改背景下，茅台近两年动作频频，2013年底成立个性化定制酒公司，2014年8月份就把茅台销售电子商务公司名称改为茅台电商公司，2014年底组建赖茅公司，其间引进了中石化和永辉超市等多家战略投资者。

　　值得注意的是，其还透露，未来茅台考虑对系列酒的销售尝试建立省级公司，对薄弱省区，系列酒会建立联合的股份制公司、省级公司。这可以由一个省区的主要经销商召集其他地方的优秀经销商一起组建，不仅可以卖酒受益，也能得到分红。同时也借此建立利益共同体，防止低价、窜货的问题。

　　值得注意的是，2014年，贵州茅台将赖茅品牌收回己有，在同年10月份，贵州茅台与中石化易捷、国茂源酒业三方成立合资公司，独立运营赖茅。而作为独立试点品牌，赖茅的上市也在茅台的计划中。
据赖茅酒业总经理李开宁透露，赖茅酒预计通过3年-5年时间实现资本市场的上市。"暂时没有引入战投的考虑。"
在业内人士看来，茅台通过子公司进行混改，其目的就是通过市场资金，多元化发展来做大做强子品牌。
事实上，上述茅台人士也承认，茅台自去年将赖茅品牌引入中石化等战投就是在混改。"未来，在公司把系列酒盘子做大后，也会启动省级子公司将其他品牌启动混改，但前提是先把系列酒做大。"

　　同样，杜光义也表示，茅台系列酒的改革是贵州省的第一个重头，省府已经明确表示，除了茅台（指茅台集团）不能搞混改，其他酒都可以走多元化市场混改的道路。此前，茅台已经完成了系列酒的分拆。"目前其他系列酒还没进行混改，要把市场做好了下一步才考虑引进战略投资"。

　　茅台内部消息，2015年茅台的经营策略是"不放量，不讲价，不增加新的经销商"。只是和刘自力的乐观态度不同，上述知情人士认为，白酒行业至少还有3年调整期，正在向新的规划和制度过渡，是否调整好了还要看市场稳不稳。

　　"白酒行业产量和销量都需要下降。"面对行业未来发展，白酒泰斗、茅台总技术顾问季克良坦言。