创业融资第二站:创客票选投融两端四大“分歧”

　　【搜狐财经中国创客出品】

　　融资虐我千百遍，我待融资如初恋。

　　所谓“兵马未动，粮草先行。”

　　在经历了2015年“融资寒冬”后，2016年初的融资状况是何光景？

　　在1月11日至15日一周时间内，搜狐财经中国创客频道联合丰厚资本、峰瑞资本、华兴资本alpha、起点创投基金、清青创、青山资本、星瀚资本、真格基金、智联招聘、创投圈、善缘街0号、虎动传媒、传播管家、高手帮等机构和媒体，在线收集了数百份创业者调查问卷，调查对象主要来自北京、上海、广州、深圳、长春、福州、杭州、苏州、重庆、太原、天津、武汉、西安等城市。并对50余位资深投资人和创业者进行深入采访，本系列策划将一针见血的告诉你创业者和投资人之间的最大分歧是什么？决定投资成败的因素有哪些？屡战屡败后创业者该怎么办？干货不少，很多真知灼见，希望能帮助创业者顺利进入下一轮融资。

　　本系列共五篇，上周我们推出了第一篇【创业融资第一站：你不可忽视的脱0宝典】本文是该系列的第二篇，请持续关注搜狐财经创客频道，或者中国创客官方微信，我们将陆续刊出后续文章。

【创业融资第二站】创客票选投融两端四大“分歧”

　　那些蜜如CP的投资人和创业者的关系究竟如何，也许可以参考论坛开始前，眼神交流的频次和坐席上不经意的身体语言。然而，这种亦近亦远的关系实际上从最初相识的阶段就被深深奠定。因为来自个体的差异和来自立场的差异等等的交错，让“分歧”成为一种必然，特别是作为成为“共荣体”而息息相关的两端的开始——融资阶段。

　　根据调查问卷的结果显示，对于绝大多数被调查的创业者而言，融资过程中，“分歧”产生的原因TOP4依次是发展路径和节奏、投资条款、项目前景、估值方法。其中选择“发展路径和节奏”的创业者超过半数，投资条款其次，估值方法和项目前景相对平均，占据30%左右。

　　分歧TOP1：发展路径和节奏

　　在搜狐财经中国创客2015年第四场线下论坛上，来自上海的创客向嘉宾提出的第一个问题就是“先盈利还是先发展”的问题，这个问题是发展路径和节奏的一个典型。专注做互联网原创视频生产的“快看电影”CEO卞春山认为这是产生分歧的一个主要方面。

　　对于投资人而言，创业项目浩如烟海，如何从中选择，核心数据的判定在资本寒冬成为最根本的因素。源码资本的一位资深投资人认为，融资失败的情况很多，死因千变万化，但更多的是一个公司没能在一个时间范围内跑出优秀的业绩，当VC觉得这个公司业务增长速率一般，就会导致融资失败。

　　某刚获得B轮千万美元融资的生鲜电商公司创始人也同样表示，很多创业者跟投资人的分歧主要在路径和方法上。特别是对于一些烧钱行业，砸钱模式已经不再被认同，资本寒冬让资本变得更为谨慎的情况下，如何降低补贴的情况下保障用户增速，如何逐步做到每单盈利，这个时候钱应该怎么用，保数字和调结构该如何协调，成了摆在创业者面前的最大的难题。

　　事实上，2015年搜狐财经对时任58赶集集团CEO的杨浩涌进行专访的时候，他就提到，“投资人都是跟经济大盘走的，高峰的时候让你使劲冲，寒冬的时候使劲砍你，但是创始人应该有自己的节奏，什么时候该融钱，该拿多少钱，热点的时候往前跑要保持冷静，寒冬的时候储备足够多的粮食，甚至在冬天，如果你的资金是安全的，就需要跑得更快些。但是最最忌讳的是被投资人主导了，失去了创始人自己的想法。”

　　对都迷惘CEO来说，初创公司漂亮的数据不会因为设定KPI就达成。“的确前段时间投资热潮的时候，钱多项目多，大家都要在最短时间内，不惜代价最先挤过独木桥，获得行业的第一，至少是数字上的第一，这样才能占领制高点，获得更多资本的青睐。只要结果，不管过程和健康度，而内部的致命问题只有自己知道；这个时候，已经不完全是团队能力能左右的，而是拼谁更狠，谁更敢做。所以经济寒冬一到，倒下一大片。在这种环境下，大多数创业者也没有其他选择，不进则亡，只能跟随这个大潮。”

　　投资人希望获得漂亮的数据没错，但没有人希望获得的数据是假的、无效的，你让投资人在健康增长和虚假繁荣之间选，这个是答案很明显。

　　然而，压力却是不可避免的。事实上，这种压力对很多创业者而言是普遍的。

　　根据微信公号“新经济100人”的报道，在2016年刚刚完成新年第一合并案的蘑菇街创始人陈琪也遇到过。在2014年陈琪决定倾力做电商平台，2015年下半年砍掉了原有的社交产品，年头300万日活，年尾到了数据没有任何增长，陈琪面临投资人对数据停滞的质疑，承受了巨大的压力，“改革开放一样也有压力啊，改革肯定会出一大堆问题，但我只要知道这些压力来自于什么问题，为什么会发生这些问题就好了，只要你脑子清楚就行了，有压力就压着呗。”

　　和创科技CEO刘学臣认为这一问题在B轮尤为明显，“如果是充分发展的市场，市场容量很大，你的决策肯定是跑马圈地，快速占领市场，甚至是牺牲一点利润，但是投资人如果此刻看中的是你的收入、利润情况，这时候就会有一些分歧。”

　　对于投资人来说，最好的项目一定是兼具盈利性和成长空间的，但是很少有项目能够很快实现二者的平衡，那么，如果一旦你和你的投资人在发展路径和方法上遇到了不同观点，也许处理的第一步是要认清投资人和创业者来自创投两端的立场差异。

　　星翰资本创始合伙人杨歌，在涉足创投领域之前，曾经先后创业过五次。

　　“投资人肯定是希望短期获得高额回报减少风险，好的创业者肯定是希望做一个稳当的生意，既能挣钱又能把业务做大，还能留下品牌，当然如果能够帮助投资人在里面获得很好的收益，自己又发展的很好，那就是最优秀的创业者，所以这个立场是不一样的，创业者在用了投资人的钱之后，心里就在想你投资人不要拆我的台，不要吃我的陷阱，然后呢，要支持他做百年老店然后做的非常大，要做到上市你再退出，但投资人并不这么想，这个是最大分歧。”

　　在发展路径和节奏上的分歧往往出现在纯情怀的创业者身上，如果这个公司做到5年或者7年，有大的并购机会他不做，或者他认为应该长期的做研发，然后把研发做的特别好，导致财务上看边际成本特别高，或者是做某一种垂直投入过多，这个是因为他可能没经验也好，有情怀也好，特别想做好导致不够理性，然后偏离了方向，这些都是投资人不能忍受的，就是说如果是梦想，我勤快驱动的话，很可能创业者会做出很不理性的事情，对投资人会是比较大的损失。另外一种就是他真的想做百年老店，做的节奏特别慢，然后他说我一定要控制节奏，我一定要把这个事做的特别好再走下一步，但是投资人的钱是撑不了这么久的，投资人背后的钱都是有时间限制，或者是有地区限制。所以说到这两个由于立场不同，然后不能为对方思考，而产生的差异，就比较难逃。投资条款里面有一个条款叫领售权，如果你做的已经足够好了，有人希望并购你，这个时候你如果不愿意出售，那就可以追究你的责任，对于投资人来讲，有这样的权利。

　　所以这个问题，总的说来就是要从这两个角度去考虑，如果是，由于创业者没有经验或者是任性导致了这个不同，应该更多的从投资人的身上去吸取创业的步伐节奏，但是如果真的是由于立场不同，两边都有理，那就要看具体情况。

　　分歧TOP2： 投资条款

　　投资条款是投资方和被投方在前期初步了解和接触的基础上达成的意向性条款摘要，以及双方就投资事宜进一步工作的基础。主要包括公司估值、投资金额、股权结构、资金用途、业绩承诺、各项权益等等。诸如上文提到的“领售权”便是投资条款的重要组成。

　　事实上，目前在基金扎堆，竞争日益激烈的情况下，部分基金已经将自己极简的投资协议书作为自身优势特点放在网站上。

　　具体而言，根据搜狐财经中国创客调查，目前对于投资条款的争议主要包括以下几点：估值、数据增长预期、公司盈利预期、资金退出方式，还包括一些具体的类似回购、对赌条款的款项。

　　真格投资副总裁张子陶将可能出现的投资条款上的主要分歧归纳为三类，即估值、投资占比和保护性条款。

　　首先，估值方面的差别主要是指投资人给出的数字高于创业者的期望值。张子陶的建议是早期项目不要特别计较估值，在了解市场整体情况的基础上，可以尽量争取高估值，但是不需要因为一两百万的差别就特别纠结。

　　其次，分歧还出现在约定的投资股份占比上。“比如有的投资人提出500万占比15%，在此基础上，如果增投至650万，希望能占到20%，其实是希望降低每股价格。”张子陶建议创业者在面对这种情况时需要从自己的财务预算情况出发，可以考虑出让一些股份多融一些钱，但是不建议出让股份的比例超过25%以上，“这个临界点是需要格外小心的。”

　　再次，是关于保护性条款的分歧，张子陶介绍这类的分歧主要是指一些谨慎的投资人希望跟投资团队签署对赌、赎回或者清算条款等，“建议团队要非常谨慎地阅读条款，建议找到律师帮忙分析每个条款的含义，准确辨别条款的具体指向，因为不同写法含义会完全不同，这样才能避免日后公司大了而可能出现的分歧，特别是引入战略投资人时要注意排他条款。

　　清青创投资总监张翔也在投资条款的签署上给创业者提出了一些细化的建议，比如在签合约前一定要检查好金额以及约定到账时间、融资前后股权结构变化、新近投资者关于公司治理的权利（比如，一般会要求董事会的董事席位、重大事项的表决权利等）、投资者后续增资或退出的安排。

　　他特别提出了一种情况，“有很多创业者为了尽快完成融资，不惜将自身未来预期做了一定的夸大，甚至有不少创业者与投资基金签订对赌协议。对于创业者而言，如果业绩承诺虚夸的话，这可能成为其未来发展过程中最大的隐患。”

　　分歧TOP3：项目前景的判断

　　所谓项目前景，看的是项目的成长性，特别是早期投资，几乎是投资人押注的最终筹码。对于创业者而言，如何向投资人说服自己的项目具备成长性，特别是在目前市场和资本环境不好的情况下，如何许以未来，是决定创业者融资成败的关键。

　　来自美国的一家给餐厅提供管理系统的餐饮互联网公司Menusifu创始人李宇就提到，他眼中，融资分歧关键还是说服VC “这个项目这个团队是可以杀出重围的”。

　　而另一名在深圳从事母婴电商的创业者Z，目前项目已过C轮，依然认为最主要的分歧是双方对项目的成长性和空间的判断，“投资人很有可能觉得你的项目做不大或者前景有限，这个得说服投资人。”

　　但李宇承认，“是从概率上看，最终还是投资人对得多。”

　　当然，项目是否扎实并非靠巧舌如簧，真正的数据业绩和经得起市场验证的模式是根本，但对于创业者而言，是否存在什么技巧，可以帮助更好地向投资人阐明自己的项目前景？

　　创测创始人李江分享了自己的看法，创测主要是专注于创业项目资本化测试。在他看来，处于不同阶段的项目的表达侧重会不一样。

　　“对于早期项目而言，需要阐述的最重要的一点就是产品切入点，以产品切入点带来的商业机遇，最好找准一个最好的切入点，找一个对标对象进行阐述。最关键的是，团队对于市场和产品的匹配度有多高。至于改变战略带来的数据增长缓慢，这个取决于这次战略改变是优化了方向，还是干脆换了方向，如果是换了战略，基本上算是重新干了，优化战略的价值是很大的，看成本。”

　　而对于从事智能硬件领域的北京元亨信科技有限责任公司创始人而言，所谓的陈述技巧本身实际上是一种避险，即“不要无意中夸大自己的负面，并不是最重要的。”“虽然口才好对于融资有帮助，但投资人还是会更理性的看待你的项目。数据是在同类项目比较的时候才会起到比较重要的作用，说的再好干不了活也不行。”

　　那么从投资人的角度来看，一般判断项目的成长性会有哪些具体的衡量标准？

　　在青山资本张野看来，看项目的成长性，我们一般看三个维度，即核心创始团队的学习能力和成长速度、项目发展的节奏感、项目遇到困难的时候克服困难的能力。

　　在峰瑞资本早期项目负责人田里看来，早期项目主要还是看创始人，他介绍自己曾经经手的一个项目已经换了四次方向，但是看好这个创始人，就不会有问题。

　　源码资本的一位资深投资人认为，创业团队主要看两方面，首先看CEO本人，他的创业程度、战略眼光、视野、判断力、执行力，其次还需要同时看团队是否有足够的基因来支撑做他们选择的这个赛道，以及很重要的是团队核心人物和CEO的关系。

　　分歧TOP4：项目的估值方法之争

　　根据我们对数百份问卷的调查，总体上看，超过半数的创业者还是比较认同目前自己公司的估值，选择“企业目前的估值可以体现企业真实价值”选项的占到了超六成。

　　然而，在搜狐财经中国创客进行问卷调查前的调研时，就有投资人希望能将估值方法作为调查的一个选题，认为在实践中，估值方法在投融双方两端时常会出现不同的主张，对此，我们也实地做了对照采访。

　　从投资人角度来看，峰瑞资本早期项目负责人田里认为，初创企业的估值主要分为三个变量，基础是团队、创始人构成，以及项目大的方向，最后一个比较重要的变量是市场情况。“对于早期公司来讲，人比什么都重要，我们在考虑创始团队和创始人会比较多，然后看大的方向是不是我们判断是否会有大的增长。”田里同时提到，在团队和方向基础上，最终会依据市场整体情况来最终判定估值，“如果整个市场泡沫比较严重，估值长得比较快的情况下，可能团队没有那么优秀，可能也会给一个比较好的估值。”

　　当然投资人阐述的是宏观原则，而对于不同的创业者，各行有各行的差异。

　　从事集成芯片设计的九州华兴创始人丁丹博士认为，估值初期看预期，后期看数据，“我们的估值一直在变化，芯片出来是一个阶段，卖出是一个阶段，大卖是另一个阶段。”

　　刘学臣创办的和创科技主要从事SaaS行业移动销售管理，已经获批挂牌新三板，在他看来，无论是PE还是PS的方式，都是从四个维度来分析，“第一看流量，第二看流水，第三看销售收入，第四看利润，如果你的利润要是好的话，用PE方式比较多。如果你的利润不好，比如互联网方面，会看你的收入，如果收入也不好，看流水额是多少，如果流水也不好，就看流量了。”

　　跟田里的观点相通，创业数年的刘学臣同样认同市场行情对估值的左右。

　　他认为这实际上是一个社会供需关系的体现，如果当时项目供给多资本需求少，估值往往会偏低，反之亦然。“2015年B2B得到一个快速的发展，这个快速发展过程中，资本投入比较多，估值总体比较高的，相比2009年，今天如果做同样规模同样体系，估值至少要高两到三倍。”

　　从目前行业的情况上来看，创业公司to C按照流水流量多一点，to B按照销售收入和利润多一点，而更多情况则是二者的综合评判。

　　那么对于初创企业，特别是还在天使轮附近的公司而言，应该怎么看待估值额呢？

　　李宇认为，估值一半是科学一半是艺术，“只要量级不错，小数字尽量妥协。早期不宜过高，一级二级市场一个道理，买涨不买跌。”来自北京的从事智能硬件的一位创业者也持相同观点，即“种子期如果估过高是不利于融资的。”

　　其中的关键还是创始人应该摆正心态。

　　上海瀚梦网络科技有限公司创始人宋沣栗就提到，一些创业者可能会高估自己的项目，但实际上一开始估值并不需要太高，反而应该务实做好业务，估值会有其他的方法去提高，“比如把业务分拆出去。”他认为估值如果不能反映企业真实的财务状况和业务增长情况，仍然只是“虚高”，“作为创业者还是实在一点好，不要心存侥幸，也不要妄自菲薄。”

　　而在李江看来，早期项目在谈判时是没有定价权的，更多取决于投资人对于现阶段项目所需花费的资金和达到下一轮的目标，一般两轮之后才能有合理的估值。估值高融资难，估值低融资容易，这个取决于这个项目质量如何。两轮之后迈入成熟期的企业，盈利/商业模式都已经验证，估值就逐渐趋于稳定和有一定的估算方式。

　　从过来人的角度，杨浩涌建议目前的行情下，“估值再高，不到账都是扯淡，哪有那么好的事情。”他的建议是“对于创业者来说，不管估值多少，拿到钱把事做成是最重要的。你在估值上不能太纠结，不能算很多小帐，尤其你对资金依赖比较大的时候，你帐上的钱不能让你支持两年的规划，你就没有战略了，最终就是资本方在拉着你走。”

　　在之前搜狐财经中国创客频道的专访时，杨浩涌举了身边的一个案例。当时他和另一家基金同时决定要给一个朋友的项目投钱，但朋友最终选择了估值更高的基金方，代价是暂时只有一半资金可到账。当时杨浩涌跟朋友分析，拿自己的钱，一方面作为过来人他可以在董事会里多有提醒，另一方面对方估值虽高但只有一半钱到账，就涉及到明账暗账问题。但对方坚持，有估值在，现在可以少融点，过几个月订单再冲高些可以再融个大的。然而事于愿违，后来这家企业冲单太猛，投资人也没能帮他做出理性的选择，如今烧了很多钱也刹不住车，已经开始裁员。回过头看，虽然上一轮估值高，但是钱融少了，如今活得很艰难。

　　斗米CEO赵世勇给出的建议是，前期不用过度追求估值，即便有的公司天使轮可能估值偏低，但后面做的好，是可以和投资人谈，弥补回来的；同样开始估值很高，业绩跟不上，下一轮融资就会遇到困难。越到后期，越是数字说话，所有讲过的故事，最终都要用数字证明。

　　在清青创投资总监张翔看来，在资本市场较冷的时候，处于天使轮 A轮的公司对于估值的要求可以适当放低，先备好资金为上策，避免资金链断裂企业生存面临困难的情况。到B、 C、 D轮的时候创业公司已经发展的初具规模了，这时候融资的考虑除了资金方面，战略层面可能更重要。

　　（策划&采访：搜狐财经/陈洋 魏喆）

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