来源：中国资本证券网-证券日报
作者：马薪婷
博时副总裁李雪松
基金公司中，能在一家公司待上10年以上的高管屈指可数，李雪松就是其中之一。
他从2001年入职博时基金管理有限公司，如今已在博时待了11年。现任博时基金管理有限公司副总裁的李雪松，分管零售业务、市场营销、电子商务、客户服务等工作。
“现在基金主要是覆盖大卖场的客户群，并逐步向专卖店发展”不过，李雪松补充说：“这有待基金产品投资渠道的扩充，比如可以投资房地产、红酒等等领域的基金的产生，基金现在只能投资权益类产品和固定收益产品，如果放开了，产品的差异化可能就体现的更多，销售上也更好一些。”
电话转账购买基金
分三步实现“主动外呼”
记者：据悉，博时近期推出的“一线通”业务是基金行业内首次整合了诸多功能的一站式综合投资理财平台，并可以直接通过电话转账购买基金，请您具体谈谈即将开展这个业务的前后经历？
李雪松：推出这个“一线通”业务，是与公司的整体战略发展全能型的资产管理公司相符合的。近年来博时基金在投资方面做了诸多变革，比如业界熟知的六个投资风格小组等。在基金销售方面，我们也需要做一些革新。我们发现，公募基金行业发展到现在，客户的数量在不断增多，但很多客户的保有量却是比较少的。比如博时的将近一千万客户中，保有量在4万元以下的客户占了约70%，而这些客户也会有大量的交易行为，传统的基金销售网点如银行很难有这么大的覆盖面，因此我们着力开通新的渠道来满足这一部分客户的需求，这其中，电话和电子商务就是我们目前重点发展的两个渠道。体现在电话上，就是我们现在推出的“博时一线通”。从国外成功的资产管理公司的经验来看，电话服务会越来越重要，像Pioneer和Capital这些优秀的资产管理公司，都有几千人的外呼团队。
具体来说，我们觉得通过电话应该主要为客户提供两方面的服务：一是提供资产配置的咨询，对于这些保有量小的客户来说，人工一对一的直接覆盖成本是很大的，但他们又需要这方面的理财咨询，因此我们通过电话来完善服务，是一个相对来说成本小，效果好的方式。二是交易功能，过去大家在电话里面购买基金，挂了电话后还需要自己去银行转账，现在只要开通协议支付，在“一线通”平台上，根据提示就可以直接转账了。
记者：您刚才提到国外成功的资产管理公司都有庞大的外呼团队，那请问博时在这一块的团队建设情况是怎样的呢？
李雪松：我们的团队规模是根据服务规模来确定的。我们也在不断的磨练我们的客服团队。从最初的单纯接电话，到第二步2008年、2009年开始做“事件营销”。有研究表明，在事件发生的一周内，人们的印象是最深刻的。我们一共定义了100多个与基金相关的事件，比如认购、申购、分红、申请电子对账单等，目前我们实际执行的事件有30多个。第三步是主动外呼，我们会针对适合的客户，主动的向他们介绍合适的产品。今年我们开始做针对个人的理财指导，类似于理财顾问的形式，除了推荐产品外，还提供资产配置等建议。目前我们公司内部很注重对于理财顾问的培训。
基金销售困难三大原因
记者：目前新基金发行数量在上升，而平均首募份额却在缩减，基金销售越来越困难，您如何看待这个问题？
李雪松：坦白说，基金销售工作目前并不是那么好做，目前的基金产品越来越多，同时新成立的基金公司也在增多。一年有52个自然周，除去节假日和年末季末等，基金销售的工作周大概有38个，这导致平均每只新基金真正在银行的销售周期变得很短，银行渠道基本已经是饱和状态，银行的客户经理忙于完成新基金销售的任务，很少有精力顾及投资咨询这方面的工作。
我认为基金现在卖得不好，归结起来应该有三个方面的原因：
第一， 从产品上，从2007年10月份大盘见顶到现在，基金没有体现出赚钱效应，这是产品设计上存在的问题。目前的基金产品权益类的过多，经历了07年市场的疯狂后，投资者和基金公司的心态都有些浮躁，一味的追求高收益，但是高收益也同时伴随着高风险。现在的投资者开始渐渐回归理性，也成熟了很多，很多人需求的是能实现稳定收益的产品，所以我们的策略是在产品上多做固定收益，能提供绝对回报的产品，同时把指数产品作为投资者资产配置的工具。
第二， 从基金公司人力配置上，以前各银行只需要基金公司跟分行联系沟通等，不需要基金公司下到各支行、网点，但现在正好相反，银行把这种权力下放很多，希望基金公司自己的人员下到各支行、网点推销自己的产品，而银行的网点众多，这对基金公司人力投入也提出了更多的要求。
第三， 销售成本上，过去的基金业的管理是以投资为主，例如封闭式基金时代，基金公司在销售方面的投入很低。但市场已经在变化了，现在的基金销售比以前成本加大很多，销售能力差异大是现实的一个问题。
记者：您认为第三方销售的出现会不会给银行等传统渠道带来冲击？
李雪松：这还有待观察。目前的第三方销售分为两类，一是网络电子商务公司，例如淘宝的支付宝、腾讯的财付通等，这对基金公司来说，可能是发展新的客户群的一个契机；二是第三方资讯公司，现在有很多这样的平台，卖信托和PE产品，瞄准的是高端客户，要想通过这一类渠道来卖基金，我认为首先我们的基金产品要有所提升，目前的产品与信托、PE等比较，在竞争力方面还不容乐观。
我们现在的策略是要逐步进入中端市场。举个例子，就好比女士买衣服，有大卖场的，有专卖店的，也有高端品牌的。现在基金主要是覆盖大卖场的客户群，并逐步向专卖店发展，类似于专户业务都可以发展成“专卖店”的形式。而现在我认为还没有产品能进入高端品牌行列，这有待基金产品投资渠道的扩充，比如可以投资房地产、红酒等等领域的基金的产生，基金现在只能投资权益类产品和固定收益产品，如果放开了，产品的差异化可能就体现的更多，销售上也更好一些。
过去一季收益率居所有股基第2 东吴新创业渐入佳境
2011年以来，A股市场持续震荡，在6月中下旬走出了一波小反弹之后，近期又开始震荡拉锯。据Wind数据显示，在过去的一个季度中(4月29日-7月27日)，上证综指下跌5.67%，238只股票型基金只有不到一半实现了正收益，平均收益率虽跑赢大盘但也仅为-0.1%。尽管如此，引人注目地是，东吴新创业股票型基金凭借卓越的行业配置及个股选择，在所有股票型基金脱颖而出，过去一季的收益率高达7.52%，位居所有标准股票型基金排行榜的第2位，超过上证指数涨幅达14.19%。
事实上，东吴新创业能取得优秀业绩，跟其二季度提出的“消费和新兴产业建仓时机显现”的思路紧密关联。东吴新创业在二季度中整体保持中性偏低的仓位，坚守了消费类和新兴产业相关板块中对优势个股的配置，同时也增加了对通胀受益板块和品种的配置，从而取得了优秀业绩。
据东吴新创业的二季报，其在二季度持仓的大立科技、古井贡酒、山西汾酒等均获得了超过20%的收益。其中，从4月29日至7月27日，大立科技涨幅达36.71%,张裕A的涨幅达23.68%,古井贡酒涨幅达20.48%,山西汾酒涨幅则达21.84%。其中，古井贡酒和张裕A在一季报中并没有，而是在二季度开始大幅持仓并成为重仓股，而古井贡酒更是在近期不断创新高，体现出东吴新创业的日趋成熟的市场把握能力和出色的个股挖掘能力，不仅抓住好股票，而且很好地把握了入场时点。
据悉，东吴新创业自2010年6月底成立以来，截至2011年7月28日净值增长率达13.3%，年化收益率达12%，不仅跑在同期成立基金的前列，而且屡屡站在所有标准股票型基金收益榜前列。与此同时，近期该基金实现持续净申购，充分显示市场投资者对该基金的认可。
东吴新创业基金经理王少成表示，中国经济的希望所在是转型的成功。未来找到有现实的经济调控路径，实现经济总需求和价格的下行，将会给投资者一个经济软着陆的良性预期。对于第三季度的市场走势，王少成认为，从过去2年A股市场的走势来看，每次宏观调控政策的转折都会引发市场风格的转变，整体上在三季度通胀逐步受控的背景下，市场整体风险溢价的回落有望驱动A股市场的反弹和风格转向，财政政策的调整有望使得经济结构调整的相关板块和个股的配置价值凸现。只要把握好对大势的判断以及优秀个股的挖掘这两大原则，无论是跌市还是涨市，都能为持有人实现持续的收益，获得出色的业绩。
(隋文靖)
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