经销商谈小酒“饥饿营销” 小批量多频次铺货是关键

　　江西小酒市场火爆，也涌现了一大批操作小酒市场很成功的优秀经销商。小酒单价低，做好小酒必须上量成规模，大量铺货几乎是小酒营销的必然选择。但大量铺货有风险，由于小酒销售的地方很多都是中小饭馆，因为跑单出现坏账的情况几乎不可避免，就算商家和厂商可以忍受跑

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• 泸州老窖

　　“革命小酒”是泸州老窖推出的小酒产品，在江西卖得很不错，仅南昌市场，一个月都能卖出2000件以上。经销商熊焕鹰给记者破解了其中的奥秘。熊焕鹰告诉记者，小酒大量铺货后，坏账几乎不可避免，但小酒价格低，单件价格不高，商家尽管心疼但都还觉得可以忍受，所以很多做小酒的商家在这方面往往没有多琢磨，结果出现坏账多、损失大但市场还没做好的结果。

　　熊焕鹰说，做小酒，我们首先对自己要有比较清醒的认识，如果我们做的不是地产品牌，而是外地名酒，就应该清醒认识到，在江西消费者对你的产品还在观察和尝试之中，市场还处于培育阶段。小酒销售多在各种中小饭馆，连地产品牌都很难做到先款后货，外地品牌更难做到，铺货几乎是必然选择。怎么铺货才能取得更好的市场效果呢？熊焕鹰给出的答案是：根据他们的经验，小批量多频次铺货是做好小酒的第一步。

　　小批量多频次铺货最明显的优点是减少了坏账的损失。由于每次量小，价格不高，就算跑单损失也不大，另外由于价格不高，饭馆老板因此跑单的几率也低，可以明显减少坏账的损失。

　　但小批量多频次铺货的真正目的不是为了减少跑单损失，而是为了更好地培育市场。对于很多外来品牌来讲，相对接受地产品牌的消费者来讲，接受外地品牌的消费者毕竟是少数。熊焕鹰说，比如你在某个饭馆放了6瓶小酒，今天来了三个顾客，觉得泸州老窖还不错，买了3、4瓶“革命小酒”，饭馆老板觉得卖得好，要继续进货，要求进一件，考验来了，你给他多少货？熊焕鹰说，给他6瓶就差不多了，因为产品市场还在培育，那三个喜欢泸州老窖“革命小酒”的顾客，可能第二次就不到他饭馆中去了，而是到别的饭馆去了，如果你给了他一件，他半天卖不出去，他就会觉得你的产品不好卖了。所以要小批量多频次铺货，让产品进入饭店，很快就被能被卖掉，不断翻单，着更受饭店老板欢迎，这更能维持你的渠道畅通。